課程描述INTRODUCTION
對公營銷綜合技能提升培訓
培訓講師：朱國敬
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷綜合技能提升培訓
【課程背景】
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對對公業(yè)務(wù)營銷人員而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
【培訓對象】對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任等
【培訓用時】2天（12小時）
【授課方式】互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練
【課程目標】
.明確對公業(yè)務(wù)營銷人員崗位職責；
.提升對公營銷人員的主動營銷意識；
.掌握與客戶溝通交流的方法和技巧；
.熟練運用結(jié)構(gòu)化的客戶拜訪與營銷技巧；
.了解銀行大客戶需求深挖與綜合化營銷技巧；
.全面提升營銷人員的綜合素質(zhì)與能力，提升營銷成功率，提升營銷效能。
【課程大綱】
第一部分 銀行對公客戶營銷基本認知
一、對公營銷人員崗位認知
1、對公營銷人員角色定位
2、對公營銷人員主要崗位職責
3、對公營銷人員核心素質(zhì)
4、對公營銷人員崗位勝任力模型
5、對公營銷人員成長的三個階段
6、對公營銷人員四項基本能力
二、KYC—了解你的客戶
1、客戶的五個心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶采購組織架構(gòu)圖
4、分析對公客戶內(nèi)部采購流程
5、對公客戶營銷的關(guān)鍵人物
6、影響對公客戶采購的因素
第二部分 基于結(jié)構(gòu)化拜訪的實戰(zhàn)客戶營銷技巧
一、市場定位與目標客戶獲取
1、區(qū)域市場調(diào)查的手段及方法
2、確立目標客戶的工具
3、搜尋客戶十種方法
4、客戶信息收集及獲取
5、客戶潛在價值判斷
二、電話預(yù)約技巧
1、電話預(yù)約準備
2、電話邀約ＡＩＤＡ法則
3、魅力電話邀約禮儀
三、拜訪客戶前的準備
1、營銷團隊組建
2、拜訪客戶的目標
3、訪談內(nèi)容準備
4、拜訪客戶的物品準備
5、拜訪前與客戶的確認
6、訪前心態(tài)調(diào)整
7、客戶關(guān)心的六個問題
8、問自己的四個問題
四、陌拜客戶開場技巧
1、接觸客戶的4*20法則
2、常用的寒暄話術(shù)
3、開場白的12種技巧
4、打招呼的三個要點
5、自我介紹三要素
6、價值陳述—交代來意吸引客戶
五、如何明確客戶需求
1、如何進行轉(zhuǎn)場鋪墊
2、切入話題的選擇
3、提問題的技巧
4、傾聽的技巧
5、如何驗證客戶需求
6、如何驅(qū)動客戶做出承諾
7、如何向客戶表明合作心跡
六、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
七、異議處理與銷售促進
八、拜訪結(jié)束
1、感謝接待
2、握手道別
3、預(yù)約再訪
第三部分 銀行大客戶營銷溝通技巧
一、色眼識人——客戶性格識別
1、四色性格特點
2、四色性格客戶表現(xiàn)
3、四色性格客戶溝通特點
4、四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、客戶提出異議的意圖識別
2、客戶異議的處理策略
3、異議處理中的對稱溝通
三、商務(wù)談判—火中取栗
1、分析談判對方
2、確定談判目標
3、明確產(chǎn)生分歧的問題
4、商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四部分 討論、總結(jié)
對公營銷綜合技能提升培訓
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