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政企客戶經(jīng)理拓展?fàn)I銷能力提升培訓(xùn)

適用對(duì)象：政企客戶經(jīng)理；政企部管理人員
課程時(shí)長(zhǎng):2天/12課時(shí)

課程亮點(diǎn)介紹
本課程實(shí)戰(zhàn)與理論緊密結(jié)合，授課老師長(zhǎng)期從事政企的信息化市場(chǎng)拓展，課程內(nèi)容經(jīng)過10多年的授課錘煉，具有高度的實(shí)戰(zhàn)性、啟發(fā)性。具體亮點(diǎn)總結(jié)如下：
1.內(nèi)容系統(tǒng)
以政企業(yè)務(wù)營銷六步法作為課程框架，分別從產(chǎn)品學(xué)習(xí)、潛在客戶及商機(jī)分析、客戶接觸與需求挖掘、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、客戶協(xié)商談判、客戶關(guān)系管理等角度，講授每個(gè)環(huán)節(jié)中的知識(shí)與技巧。
2.產(chǎn)品知識(shí)講解深入淺出
老師擁有長(zhǎng)期的互聯(lián)網(wǎng)與通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)云計(jì)算系列產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的講授深入淺出，恰到好處。課程結(jié)束后，學(xué)員紛紛表示“以前聽那么多產(chǎn)品培訓(xùn)課，都沒有弄明白什么是云主機(jī)、CDN，以及優(yōu)點(diǎn)是什么，現(xiàn)在一下子就明白了。”
3.案例豐富，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
課程每個(gè)環(huán)節(jié)均有大量的通信行業(yè)實(shí)際營銷場(chǎng)景案例，能引起學(xué)員的共鳴和討論熱情，給學(xué)員帶來啟發(fā)和觸動(dòng)。
4.課堂氣氛活躍
學(xué)習(xí)過程中，學(xué)員充分參與、踴躍發(fā)言，并積極貢獻(xiàn)智慧，形成良好的課堂學(xué)習(xí)氣氛。

課程目標(biāo)/學(xué)員收益
.清晰互聯(lián)網(wǎng)+大浪潮下的運(yùn)營商市場(chǎng)的變化
.掌握云主機(jī)、物聯(lián)卡、ICT等產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)
.掌握政企客戶的需求分析方法
.清晰政企客戶的采購流程及對(duì)應(yīng)營銷點(diǎn)
.學(xué)習(xí)商務(wù)中的客戶溝通及促成簽單的技巧

課程綱要
一、電信3.0轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略下的ICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境
1.中國電信的三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
2.中國電信3.0轉(zhuǎn)型的時(shí)代大背景：
a)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能
b)“互聯(lián)網(wǎng)+”國策下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3.中國電信2+5業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
4.ICT業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
5.客戶經(jīng)理ICT市場(chǎng)營銷的六步法

二、政企客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)
1.磨刀不誤砍柴功：扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)
2.云產(chǎn)品的通用原理及優(yōu)點(diǎn)
3.運(yùn)營商云主機(jī)（云IDC）的優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況
4.云盤的使用場(chǎng)合及4個(gè)類型
5.CDN的特點(diǎn)及市場(chǎng)需求情況
6.大數(shù)據(jù)的概念及中國電信大數(shù)據(jù)產(chǎn)品
7.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)
8.運(yùn)營商的物聯(lián)卡類型與賣點(diǎn)
9.產(chǎn)品知識(shí)九要素梳理
10.產(chǎn)品推薦話術(shù)變化
11.情景演練：全球眼的營銷話述

三、分析潛在客戶
1.情景案例：掌握產(chǎn)品后如何找到客戶？
2.預(yù)判潛在客戶的四種方法
3.案例：視頻監(jiān)控的潛在客戶行業(yè)分析法
4.案例：視頻監(jiān)控的潛在客戶價(jià)值鏈法
5.練習(xí)：云主機(jī)的潛在客戶分析
6.練習(xí)：列出有WIFI服務(wù)潛在需求的客戶

四、需求挖掘與人際關(guān)系處理
1.案例分析：連鎖超市的收銀系統(tǒng)招標(biāo)全過程復(fù)盤
2.客戶在ICT業(yè)務(wù)采購中的7個(gè)流程及應(yīng)對(duì)策略
3.扎實(shí)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)與疼痛鏈
4.客戶人際關(guān)系中的6類角色特征與交往注意事項(xiàng)
5.魔鬼在細(xì)節(jié)：客戶拜訪工作的分解及優(yōu)化
6.高度重視客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
7.客戶拜訪中的關(guān)鍵溝通技巧
a)營造舒適“場(chǎng)景”的7個(gè)細(xì)節(jié)
b)開場(chǎng)、切題、收尾的節(jié)奏把握
c)冷場(chǎng)、客戶異議等異常情況的處理技巧
d)顧問式營銷的4步策略應(yīng)用
e)視頻：2個(gè)不同客戶經(jīng)理的溝通風(fēng)格對(duì)比
8.客戶拜訪后的3個(gè)工作
9.評(píng)估客戶拜訪成效
10.課堂練習(xí)：經(jīng)信委主任的訪談提綱設(shè)計(jì)

五、商機(jī)識(shí)別與評(píng)估
1.了解客戶迫切行動(dòng)的理由
2.這是一個(gè)真實(shí)的商機(jī)嗎？
3.我們可以參加嗎？
4.參加我們能贏嗎？
5.值得我們?nèi)ペA嗎？

六、投標(biāo)管理
1.招投標(biāo)的三類方式
2.常見招投標(biāo)文件的組成
3.投標(biāo)前的商務(wù)流程
4.從哪些角度來影響客戶的采購決策？
5.招投標(biāo)文件細(xì)節(jié)中常見的雷區(qū)

七、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
1.競(jìng)爭(zhēng)介入的不同情形分析
2.快速響應(yīng)策略
3.精準(zhǔn)出擊策略
4.價(jià)值捆綁策略
5.以拖待變策略
6.切割蠶食策略
7.心誠所至策略

八、商務(wù)談判
1.談判的意義認(rèn)知：不是零和游戲
2.談判中的三個(gè)壓力
3.談判中的籌碼準(zhǔn)備
4.談判團(tuán)隊(duì)的組成
5.談判的開局
6.談判的僵局處理
7.價(jià)格談判的策略
a)案例：最后的降價(jià)
8.談判的尾局

九、促成簽約
1.進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)的信號(hào)
2.臨門一腳的9個(gè)經(jīng)驗(yàn)策略

政企客戶經(jīng)理拓展?fàn)I銷能力提升培訓(xùn)