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解決方案經(jīng)理業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

課程時(shí)間：2天（12課時(shí)）
課程大綱
一、解決方案制作流程及能力要求
1.什么是有價(jià)值的解決方案？
a)只有讓客戶看到價(jià)值，才能打動客戶
b)通過調(diào)研、咨詢、診斷，為客戶解決個(gè)性化問題
c)方案價(jià)值與客戶需求的結(jié)合度高

2.信息化解決方案的特征
a)復(fù)雜性
b)波動性
c)獨(dú)特性

3.方案的四種類型
a)敲門型方案
b)研討型方案
c)定稿型方案
d)應(yīng)標(biāo)型方案

4.解決方案制作流程
a)商機(jī)獲?。ㄇ瞄T型方案）
b)初步確定需求
c)深入研討與方案設(shè)計(jì)（研討型方案）
d)關(guān)鍵人匯報(bào)（定稿型方案）
e)投標(biāo)（應(yīng)標(biāo)型方案）

5.方案經(jīng)理的三大能力
a)溝通能力
b)解決方案制作能力
c)睿智的答辯能力

二、客戶需求挖掘與分析
1.客戶拜訪工作的三三分解
a)拜訪的三大階段：拜訪前、拜訪中、拜訪后
b)拜訪中的三個(gè)節(jié)點(diǎn)：開場、切題、收尾
2.引發(fā)客戶興趣常規(guī)方式
a)行業(yè)典型案例
b)客戶單位問題呈現(xiàn)
c)行業(yè)趨勢討論
3.用戶需求的確認(rèn)
a)情景性問題
b)探究性問題
c)暗示性問題
d)解決性問題
4.用戶需求類別
a)機(jī)構(gòu)需求
b)個(gè)人需求

三、解決方案的設(shè)計(jì)
1.系統(tǒng)認(rèn)知我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)
2.與客戶共同優(yōu)化方案
3.方案設(shè)計(jì)需考慮的六大模塊
a)項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成預(yù)期
b)功能需求滿足
c)技術(shù)需求滿足
d)服務(wù)需求滿足
e)工期需求滿足
f)價(jià)格預(yù)算承受
4.方案設(shè)計(jì)的工具
a)實(shí)地考察、人員訪談、資料分析
b)項(xiàng)目及相關(guān)案例回顧
c)*
d)頭腦風(fēng)暴
e)方案成型
f)方案可行性分析
g)思維導(dǎo)圖
5.選擇解決方案的原則
a)簡單
b)易操作
c)低成本
6.案例研討1：金龍客車
7.案例研討2：某運(yùn)營商對聯(lián)通競爭時(shí)的方案制定

四、解決方案的撰寫
1.方案的呈現(xiàn)格式
2.方案的模塊分解
a)商務(wù)模塊
b)技術(shù)模塊
c)實(shí)施模塊
d)售后服務(wù)
e)報(bào)價(jià)
3.方案的分工與整合
4.審核解決方案
5.商務(wù)模塊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
6.方案客戶化的五個(gè)細(xì)節(jié)
7.讓方案更容易閱讀的經(jīng)驗(yàn)
a)方案結(jié)構(gòu)化
b)圖、表、文安排
8.制作精美PPT的工具輔助
a)模板選擇
b)快速樣式
c)模型庫
d)精美圖片
9.課堂演練：某信息化方案的大綱制作

五、方案展示與交流
1.設(shè)定演講目標(biāo)
a)分析演講所處銷售階段
b)分析聽眾特點(diǎn)及需求
c)確定演講所要達(dá)到效果
2.設(shè)計(jì)演講內(nèi)容
a)演講時(shí)間考慮
b)演講提綱制定
c)解決方案材料梳理
d)演示材料準(zhǔn)備
3.確定演講方式
a)多媒體環(huán)境情況
b)電腦環(huán)境情況
c)無投影會議環(huán)境情況
4.彩排（自我預(yù)演）
a)試講的作用
b)自我預(yù)演模式
5.演講時(shí)的人員配合
6.正式演講
a)演講時(shí)常使用的工具
b)著裝注意
c)演講的手勢
d)演講中的目光交流
e)演講中的位置移動
7.緊急突發(fā)問題的處理
a)緊張的應(yīng)對
b)忘詞的應(yīng)對
c)異常提問的應(yīng)對
d)超時(shí)處理
8.課堂演練：項(xiàng)目方案的現(xiàn)場演講

六、商務(wù)談判技巧
1.談判的場合
2.成功談判時(shí)雙贏的結(jié)局
3.談判失敗的常見原因
4.談判的籌碼與資源
5.談判中的三個(gè)階段及策略
1.談判開局
2.談判中局
3.談判收尾
6.成交的常見信號
7.談判中的八大原則
8.簽約時(shí)的臨門一腳策略

七、常見問題與解答Q&A

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