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集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人物拜訪(fǎng)培訓(xùn)

課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12課時(shí)）
課程大綱：
一、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人物拜訪(fǎng)工作的系統(tǒng)思考
1.集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)的7大節(jié)點(diǎn)
2.誰(shuí)是我們要拜訪(fǎng)的關(guān)鍵人物？
3.集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部的核心：購(gòu)買(mǎi)者、技術(shù)把關(guān)者、使用者
4.集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)拜訪(fǎng)存在的常見(jiàn)難點(diǎn)
5.流程分解：把拜訪(fǎng)工作模塊化和場(chǎng)景化

二、客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
1.拜訪(fǎng)客戶(hù)的選擇
2.資料準(zhǔn)備與熟悉
3.客戶(hù)的預(yù)約技巧
.預(yù)約客戶(hù)：客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
.已認(rèn)識(shí)客戶(hù)的預(yù)約理由鋪墊
.陌生客戶(hù)的預(yù)約技巧
4.拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)設(shè)定
5.預(yù)估客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題及應(yīng)答預(yù)案
6.拜訪(fǎng)時(shí)的資料準(zhǔn)備
7.課堂演練：客戶(hù)的電話(huà)預(yù)約

三、客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程的分解
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間的管控
.了解客戶(hù)的會(huì)談時(shí)間安排
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)
.開(kāi)場(chǎng)的作用
.敲門(mén)、進(jìn)門(mén)、問(wèn)候
.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題的設(shè)計(jì)
.常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)烘托氣氛的方式
3.客戶(hù)拜訪(fǎng)的切題
.切題的時(shí)機(jī)選擇
.切題的常見(jiàn)話(huà)術(shù)
.交談中順勢(shì)切入話(huà)題
.交談中推薦產(chǎn)品的技巧：三句半話(huà)術(shù)
4.客戶(hù)拜訪(fǎng)的收尾
.掌握收尾的節(jié)奏
.對(duì)客戶(hù)談話(huà)重點(diǎn)的提煉
.收尾時(shí)的事項(xiàng)確認(rèn)
.推動(dòng)后續(xù)工作的銜接
5.課堂演練：某主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的拜訪(fǎng)話(huà)題設(shè)計(jì)

四、客戶(hù)拜訪(fǎng)結(jié)束后的后續(xù)工作
1.四個(gè)一工作：
.一封郵件
.一個(gè)消息
.一份承諾
.一個(gè)伏筆
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)成效評(píng)估
3.衡量客情的工具：客情關(guān)系溫度計(jì)

五、客戶(hù)拜訪(fǎng)中的注意事項(xiàng)
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)的人員搭配
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)的著裝
3.客戶(hù)拜訪(fǎng)中的座位注意事項(xiàng)
4.謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)中的其他人
5.客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)的四大事項(xiàng)
.望：到客戶(hù)方的觀察點(diǎn)
.聞：聆聽(tīng)誰(shuí)？聆聽(tīng)什么？
.問(wèn)：咨詢(xún)式的詢(xún)問(wèn)
.切：提出建議
6.關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四步策略：探索、提議、行動(dòng)、確認(rèn)
7.推動(dòng)客情關(guān)系的常見(jiàn)場(chǎng)景
8.客戶(hù)拜訪(fǎng)中不恰當(dāng)?shù)奶嶙h誤區(qū)
.不具備推動(dòng)條件時(shí)過(guò)于急躁
.忽略客戶(hù)的潛在能力
9.拜訪(fǎng)中的重要議題探索
.需求程度判斷
.決策流程
.客戶(hù)資金預(yù)算

六、讓客戶(hù)引薦關(guān)鍵人
1.正確識(shí)別關(guān)鍵人
.關(guān)鍵人的劃分
.分析不同關(guān)鍵人的關(guān)注重點(diǎn)
.一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者：這是誰(shuí)的預(yù)算？
2.四種方式約見(jiàn)決策人：成功概率差別很大
3.客戶(hù)內(nèi)部人員在引薦決策人時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)顧慮
4.客戶(hù)內(nèi)部人員引薦決策人的6種內(nèi)心需求
5.把握決策人的痛點(diǎn)：集團(tuán)客戶(hù)不同崗位間的疼痛鏈

七、客戶(hù)異議場(chǎng)合的處理
1.客戶(hù)說(shuō)不需要
2.客戶(hù)質(zhì)疑企業(yè)能力
3.客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)投訴
4.客戶(hù)拜訪(fǎng)中出現(xiàn)冷場(chǎng)
5.客戶(hù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富
6.陌生異議客戶(hù)的進(jìn)入
7.客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的議價(jià)

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題與解答

集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人物拜訪(fǎng)培訓(xùn)