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房企標(biāo)準(zhǔn)化管理培訓(xùn)

【課程背景】
近幾年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶(hù)到訪量不足,客戶(hù)質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比降低,整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房企資金回款壓力特別大。各家地產(chǎn)商為了提升到訪率，提升轉(zhuǎn)化率，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)口成立了線上營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)和線下圈層拓客團(tuán)隊(duì)及案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，然而出現(xiàn)以下癥狀：團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作效率無(wú)法*化；線上線下拓客渠道單一，執(zhí)行力疲軟，花了大量人力物力，拓客效果不理想；銷(xiāo)售案場(chǎng)氛圍冷清，單調(diào)?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果不理想，客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化率偏低；就如何強(qiáng)化管理，如何能夠做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如何通過(guò)各種渠道邀約客戶(hù)到*場(chǎng)，如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤(pán)去化率，已是各家房企的幾大難題。
目前房企營(yíng)銷(xiāo)上的痛點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：
市場(chǎng)：拿地時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，踩點(diǎn)總是踩錯(cuò)。高價(jià)拿地，痛苦賣(mài)房。
定位：客戶(hù)、土地和產(chǎn)品錯(cuò)位，買(mǎi)得起的不喜歡，想買(mǎi)的買(mǎi)不起。
案場(chǎng)：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開(kāi)盤(pán)。
團(tuán)隊(duì)：90后隊(duì)伍帶隊(duì)難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。
渠道：難點(diǎn)項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見(jiàn)效，如何破局？

【課程收益】
1、標(biāo)桿房企線下拓客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
2、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作對(duì)于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義
3、以標(biāo)桿房企為例： 深度解析碧桂園拓客十大核心步驟
4、全面解析房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)模式，深入探討強(qiáng)銷(xiāo)模式與本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的結(jié)合。
5、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)去化的有效解決方案

【受邀對(duì)象】房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)核心決策者、中高層人員；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者。

【課程大綱】
 引子：帶著問(wèn)題來(lái)學(xué)習(xí)
1、如何做到項(xiàng)目全程持續(xù)熱銷(xiāo)以確保企業(yè)高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)？
2、如何掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤(pán)價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法？
3、如何深入解讀規(guī)模開(kāi)發(fā)需要練就的核心能力？
4、如何掌握高品質(zhì)樓盤(pán)操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)工作中的策略梳理及應(yīng)用？
5、如何借鑒標(biāo)桿房企渠道拓客經(jīng)驗(yàn)？

第一天上午
1 全程營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化背景及解決問(wèn)題
1.1 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化背景：項(xiàng)目多、新人多、管控困難；20年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)需要沉淀
1.2 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化解決問(wèn)題：新人熟悉營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程、高效管控、快速開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)達(dá)成
1.3 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化：把營(yíng)銷(xiāo)變成標(biāo)準(zhǔn)化的工作流水線，六個(gè)階段，64個(gè)集群包，300個(gè)工作節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)1000個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控

2 標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.1 碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化的演變
2.2 龍湖4217營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.3 萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

3 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化階段及主要節(jié)點(diǎn)介紹
3.1 摘牌準(zhǔn)備期
3.1.1 地塊調(diào)研
3.1.2 戶(hù)型配比
3.1.3 貨量組織
3.1.4 示范區(qū)選址
3.2 品牌導(dǎo)入期
3.2.1  媒體采風(fēng)
3.2.2 線上：報(bào)紙、影視、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外
3.2.3 線下：品牌活動(dòng)、媒體公關(guān)
3.2.4 自媒體在品牌導(dǎo)入中應(yīng)用
3.2.5  社群品牌推廣、微樓書(shū)制作
3.2.6  案場(chǎng)包裝策略
3.2.7  戶(hù)外包裝策略
3.2.8  圍擋包裝策略

第一天下午
3.3 項(xiàng)目入市期
3.3.1  項(xiàng)目入市階段媒體運(yùn)用
3.3.2  項(xiàng)目入市期的形象打造
3.3.3  項(xiàng)目入市階段硬廣軟文投放
3.4 客戶(hù)拓展期
3.4.1  制定拓客計(jì)劃
3.4.2  客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)在哪里、尋找客戶(hù)10法
3.4.3  拓客計(jì)劃五要素：渠道、目標(biāo)、物料、架構(gòu)、激勵(lì)
3.4.4  拓客指標(biāo)管理及激勵(lì)
3.4.5  拓客目標(biāo)設(shè)定、拓客PK及激勵(lì)
3.4.6 拓客體系建立：五大拓客要求，四大組織模式
3.4.7  圈層四部曲
3.5 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期
3.5.1  如何打造讓客戶(hù)心動(dòng)的示范區(qū)
3.5.2  營(yíng)銷(xiāo)如戰(zhàn)役，示范區(qū)就是戰(zhàn)場(chǎng)
3.5.3  打造清晰引導(dǎo)區(qū)
3.5.4  如何展示溫馨的項(xiàng)目入口
3.5.5  銷(xiāo)售中心如何大氣布局
3.5.6  完備配套設(shè)施如何完美展示
3.5.7  打造具有催眠效果的通道板房、主題包裝
3.5.8  示范區(qū)開(kāi)放及認(rèn)籌
3.5.9  派籌落位分析及落位引導(dǎo)
3.5.10  開(kāi)盤(pán)定價(jià)策略

第二天上午
4 常銷(xiāo)期的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1  產(chǎn)品優(yōu)化出庫(kù)存
4.2  價(jià)格策略去庫(kù)存
4.3  精準(zhǔn)推廣去庫(kù)存
4.4  資源整合去庫(kù)存

5 四位一體營(yíng)銷(xiāo)策略
5.1  產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)維度
5.2  整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段串在一起的準(zhǔn)繩
5.3  產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶(hù)分析、類(lèi)品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位
5.4  廣告：從項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求提煉廣告策略
5.5  拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷(xiāo)、拓客激勵(lì)
5.6  銷(xiāo)售手段：圍繞營(yíng)銷(xiāo)不同的階段提供不同的銷(xiāo)售手段

6 高效判定地塊價(jià)值的投資拓展
6.1 市場(chǎng)調(diào)研
6.2 本體調(diào)研
6.3 城市調(diào)研的四步走與三步看
6.4 競(jìng)品調(diào)研
6.5 客戶(hù)調(diào)研

第二天下午
7 基于高周轉(zhuǎn)模式的集團(tuán)管控
7.1 管理思路：1+3模式，圍繞利益*化目標(biāo)。
7.2 管理重心：3個(gè)中心：服務(wù)項(xiàng)目為中心、保證營(yíng)銷(xiāo)為中心、以項(xiàng)目利潤(rùn)和現(xiàn)金流為中心。
7.3 管理舉措：3項(xiàng)抓手：抓工程質(zhì)量、抓總部服務(wù)、抓績(jī)效考核。
7.4 管理主線：集團(tuán)、區(qū)域、項(xiàng)目三級(jí)管控
7.5 實(shí)現(xiàn)成就共享8步曲
7.6 同心共享

8 基于目標(biāo)達(dá)成的營(yíng)銷(xiāo)體系
8.1 營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)管控
8.1.1 一級(jí) 總部：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方法論和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)支持的服務(wù)平臺(tái)
8.1.2 二級(jí) 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大區(qū)：達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)的管理平臺(tái)
8.1.3 三級(jí) 項(xiàng)目：業(yè)績(jī)創(chuàng)造的主體
8.2 營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構(gòu)
8.2.1 總部架構(gòu)及六大職能職責(zé)
8.2.2 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部、銷(xiāo)售中心各板塊職責(zé)邊界
8.3 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理
8.3.1 銷(xiāo)售目標(biāo)
8.3.2  去化率
8.3.3  凈利率
8.3.4  營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率
8.4 行政及費(fèi)用管控
8.4.1  授權(quán)和審批流
8.4.2  營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率管控
8.4.3  代理分銷(xiāo)商的管理
8.5 人力管控
8.5.1  編制管控：效能化、精英化、權(quán)責(zé)化
8.5.2  基于人均效能的薪酬體系及傭金制度
8.5.3  編外經(jīng)紀(jì)人管理
8.5.4  獎(jiǎng)勵(lì)和淘汰機(jī)制
8.5.5  培訓(xùn)和發(fā)展管控

9 基于大運(yùn)營(yíng)下的高周轉(zhuǎn)
9.0.1 大運(yùn)營(yíng)的組織過(guò)程
9.0.2 定位、工程、報(bào)建、營(yíng)銷(xiāo)、資金、成本是如何實(shí)現(xiàn)六大策劃合二為一
9.0.3 實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)盤(pán)主要瓶頸及解決辦法
9.0.4 實(shí)現(xiàn)快速回款主要瓶頸及解決辦法

10 常見(jiàn)渠道團(tuán)隊(duì)組織編制及職能
10.1 渠道總監(jiān)（經(jīng)理）：匯總、制定拓客地圖、拓客計(jì)劃、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓(xùn)。
10.2 拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶(hù)信  息、客戶(hù)維護(hù)。
10.3拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤
10.4內(nèi)勤：客戶(hù)信息確認(rèn)、客戶(hù)數(shù)據(jù)建立、客戶(hù)信息匯總，費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)與物料支持。
10.5 渠道管理幾大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)部、分銷(xiāo)與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營(yíng)銷(xiāo)    （公司內(nèi)部）、電商。

11 標(biāo)桿房企的渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
11.1碧桂園渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 
11.2恒大渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 
11.3融創(chuàng)渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

12 渠道資源分類(lèi)及渠道搭建方式
12.1政府關(guān)系類(lèi)渠道：如稅務(wù)局、規(guī)劃局、房管局等;                
12.2媒體關(guān)系類(lèi)渠道：如報(bào)社、網(wǎng)站、電視臺(tái)、電臺(tái)等；
12.3行業(yè)類(lèi)渠道：如教育業(yè)、醫(yī)療業(yè)、餐飲業(yè)、電子業(yè)、旅游業(yè)等；
12.4金融類(lèi)渠道：如銀行、證券等；
12.5商會(huì)協(xié)會(huì)類(lèi)渠道：如商會(huì)、培訓(xùn)協(xié)會(huì)、紅十字會(huì)、書(shū)畫(huà)協(xié)會(huì)等；

13 渠道資源整合
13.1整合內(nèi)容：客戶(hù)資源、物料資源、宣傳資、其它資源。
13.2整合方式：資源互換、合作嫁接、附加贈(zèng)送

14 渠道維護(hù)
14.1維護(hù)方式：日常溝通、不定期定制活動(dòng)、榮譽(yù)表彰、節(jié)日問(wèn)候
14.2維護(hù)工具：渠道客戶(hù)清單、禮品、公司旅游度假等資源

15 數(shù)據(jù)監(jiān)控
15.1監(jiān)控指標(biāo)：渠道數(shù)量、渠道輸送客戶(hù)量、渠道轉(zhuǎn)成交率、渠道成交金額；
15.2獎(jiǎng)懲方式：對(duì)轉(zhuǎn)成交率進(jìn)行排名獎(jiǎng)懲。
16  交流互動(dòng)答疑解惑

【師資介紹】
文遠(yuǎn)老師：碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化體系主要?jiǎng)?chuàng)建者，曾任碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，碧桂園川渝區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)金鷹總，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)。業(yè)界知名的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃和轉(zhuǎn)型發(fā)展研究專(zhuān)家，曾任職華為、友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司。任職碧桂園期間曾協(xié)同各部門(mén)打造《碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》，《碧桂園營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)手冊(cè)》，《銷(xiāo)冠工作手冊(cè)》，其中《碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》共500多頁(yè)，被業(yè)界公認(rèn)為碧桂園營(yíng)銷(xiāo)管理的天書(shū);負(fù)責(zé)碧桂園1萬(wàn)多營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)，構(gòu)建了從銷(xiāo)售顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總的培養(yǎng)體系。

房企標(biāo)準(zhǔn)化管理培訓(xùn)