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深度營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
如今的營(yíng)銷早就已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的概念，如果說(shuō)傳統(tǒng)的營(yíng)銷是如何贏得客戶的青映，把產(chǎn)品賣給需要的人，那么現(xiàn)代的營(yíng)銷也包括怎樣刺激客戶的購(gòu)買需求，增大產(chǎn)品的需求量，從而把營(yíng)銷做到*。每個(gè)從事銷售的人都有很多苦楚，尤其是每天面對(duì)形形色色、脾氣性格迥異的客戶，他們更容易陷入各種困境，更別說(shuō)把銷售工作做得風(fēng)生水起了。不可否認(rèn)，銷售是世界上難度*的工作之一。一個(gè)人如果能成為優(yōu)秀的銷售員，那么就能把很多非專業(yè)領(lǐng)域的工作都做得很好。然而，事實(shí)卻告訴我們，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員很難，因?yàn)殇N售員的工作對(duì)象是人，而人心又是最變幻莫測(cè)、難以捉摸的。
提起深度，很多人都會(huì)猶豫，覺(jué)得凡事只要帶上“深度”二字，就是高深莫測(cè)的。當(dāng)然，這些問(wèn)題的確不容小覷，然而卻并非人力不可及。對(duì)于銷售而言，消費(fèi)者行為心理學(xué)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是必修課，只有深諳消費(fèi)者心理，了解人的心理活動(dòng)規(guī)律，也知道大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買心理，銷售員才能有的放矢，也才能真正引導(dǎo)消費(fèi)者完成銷售過(guò)程，把銷售工作做到最好。深度營(yíng)銷的精髓就是，沒(méi)有賣不好，只有不會(huì)賣！曾經(jīng)有人說(shuō)，如果想釣到魚，就要先學(xué)著像魚兒那樣思考。那么，銷售員要想搞定客戶，當(dāng)然也要像客戶那樣思考，才能把銷售策略用得恰到好處，成功地打動(dòng)客戶的心，促使客戶真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。就要求銷售人員應(yīng)努力設(shè)身處地為客戶著想，站在客戶的角度考慮，滿足客戶的需求，把話說(shuō)到客戶的心坎里。否則，如果銷售員一味地為了實(shí)現(xiàn)成交而做出急功近利的舉動(dòng)，一旦招致客戶的反感，必然會(huì)導(dǎo)致銷售計(jì)劃落空。由此可見(jiàn)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，還要學(xué)會(huì)放長(zhǎng)線釣大魚，才能*限度地發(fā)揮銷售的潛能，最終贏得客戶的信任與托付。
銷售不但是一門技術(shù)，還是一門藝術(shù)、一門學(xué)科。銷售員應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)銷售，把銷售當(dāng)成事業(yè)，還要掌握心理學(xué)知識(shí)，才能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中真正獲勝。尤其需要注意的是，如果僅從人際關(guān)系的角度而言，銷售實(shí)際上就是銷售員與客戶之間的關(guān)系，所以銷售員如果能處理好與客戶之間的關(guān)系，銷售也就成功了一半。這正如有人說(shuō)過(guò)的，世界上的一切關(guān)系都可以歸結(jié)于人際關(guān)系。從這個(gè)角度來(lái)看，銷售員還應(yīng)該是人際交往大師，只有處理好與客戶的關(guān)系，才能在與客戶相處的過(guò)程中如魚得水、游刃有余。真正的銷售應(yīng)該是真誠(chéng)，應(yīng)該是不銷而銷，就如這個(gè)世界沒(méi)有通往真誠(chéng)的道路，因?yàn)檎嬲\(chéng)本身就是道路，但是在現(xiàn)在的環(huán)境里，理想和現(xiàn)實(shí)有著很大的距離，作為銷售員的你，如果不懂得銷售的精髓和銷售邏輯，你就無(wú)法在銷售行業(yè)生存下去，或者不可能成為一個(gè)銷售高手，因?yàn)槊考虑楸澈蠖加幸惶壮晒Φ倪壿嫛?br /> 記住，優(yōu)秀的銷售員不是活的說(shuō)明書，而是要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在銷售過(guò)程中打造自身的強(qiáng)大氣場(chǎng)，無(wú)形中影響客戶，才能讓銷售工作水到渠成、馬到成功！

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、通過(guò)了解客戶的購(gòu)買心理，洞察客戶的行為，明確顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
2、分析客戶性格特點(diǎn)，從客戶的購(gòu)物興趣和好奇心出發(fā)，掌握對(duì)應(yīng)的銷售策略。
3、在談溝通中，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，用真誠(chéng)打動(dòng)并消除客戶的消費(fèi)疑慮，實(shí)現(xiàn)銷售中的主動(dòng)權(quán)。
4、從細(xì)節(jié)上尋找突破口，使客戶放棄心理防線充分信任的同時(shí)，拉近與客戶的心里距離，實(shí)現(xiàn)完美銷售。
【授課方式】
講授、研討、直觀演示、案例教學(xué)、角色扮演
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)管理人員，銷售精英、銷售顧問(wèn)、店面銷售員工
【課時(shí)】    2天（6小時(shí)/天）

【課程內(nèi)容】
第一章   所謂會(huì)銷售，就是高情商
1.如何把情商運(yùn)用到銷售中
2.情商與銷售是正相關(guān)的嗎
3.步步為營(yíng)發(fā)揮高情商，銷售水到渠成
4.駕馭自己，控制好情緒
第二章   洞察客戶內(nèi)心，把握客戶脈搏
1.如何應(yīng)對(duì)偏執(zhí)型客戶
2.以退為進(jìn)，輕松成交客戶
3.鞋子是否合腳，只有腳知道
4.發(fā)揮影響力，影響客戶于無(wú)形
5.銷售，是一門藝術(shù)

第三章   玩轉(zhuǎn)銷售，不可不知的黃金法則
1.動(dòng)嘴之前，要先用心
2.面對(duì)客戶的刁難，你該怎么辦
3.面對(duì)客戶的拒絕，無(wú)須歇斯底里
4.多取經(jīng)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴改變自己
5.客戶需要的不是應(yīng)聲蟲
6.堅(jiān)持就是勝利
第四章   產(chǎn)品都是一樣的，客戶為何與你成交呢
1.作為銷售員，你能說(shuō)服自己?jiǎn)?br /> 2.為客戶服務(wù)到底
3.與客戶產(chǎn)生感情的關(guān)聯(lián)
4.做一個(gè)讓客戶快樂(lè)的銷售員
5.提升給客戶留下的好感度
6.讓客戶忠誠(chéng)于你

第五章   把客戶當(dāng)成朋友，發(fā)展與客戶的人際關(guān)系
1.初識(shí)客戶，建立良好的第一印象
2.喜歡，是相互的
3.贊美，讓客戶心花怒放
4.找準(zhǔn)興趣，打開(kāi)客戶的話匣子
5.以自知和誠(chéng)信，贏得客戶信服
6.與客戶產(chǎn)生矛盾怎么辦
第六章   傾聽(tīng)，是成功銷售的第一步
1.懂得傾聽(tīng)，才能了解客戶需求
2.善于傾聽(tīng)，從客戶談話中獲取珍貴信息
3.你知道客戶“嫌貴”的潛臺(tái)詞嗎
4.聊好客戶，才能把握客戶
5.耐心傾聽(tīng)，必須做好幾件事情
6.聞聲識(shí)人，還要了解客戶的身體語(yǔ)言

第七章   用心優(yōu)待客戶，打消客戶的所有疑慮
1.珍視且善待客戶的抱怨
2.每個(gè)客戶都想成為上帝
3.被誤解為騙子也要真誠(chéng)
4.尊重客戶，維護(hù)好客戶的尊嚴(yán)
5.信任，從來(lái)不是從天而降的
6.記住，客戶永遠(yuǎn)比你更聰明
第八章   溝通—在銷售員與客戶之間架起橋梁
1.當(dāng)個(gè)好銷售員，要會(huì)用話語(yǔ)攻心
2.找到產(chǎn)品賣點(diǎn)，才能讓提問(wèn)恰到好處
3.洞察客戶內(nèi)心，把問(wèn)題問(wèn)到客戶的心里
4.借助用餐機(jī)會(huì)，與客戶深入溝通
5.好銷售員從來(lái)不把話說(shuō)得太滿
6.給客戶出主意，要把握適度原則
7.有些話，永遠(yuǎn)也不要對(duì)客戶說(shuō)

第九章   分析客戶心理，打開(kāi)客戶的“心結(jié)”
1.打好“心理戰(zhàn)術(shù)”，發(fā)揮銷售魅力
2.討價(jià)還價(jià)，不要過(guò)猶不及
3.對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶，以柔制勝
4.讓客戶的敵意消失于無(wú)形
5.了解客戶的需求偏好，因人制宜
6.利用客戶的攀比心，使其繳械投降
7.人人都有愛(ài)占便宜的心理
8.巧用激將法，把握客戶的逆反心理
9.激發(fā)客戶的恐懼心理
第十章   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售也要與時(shí)俱進(jìn)
1.做好零費(fèi)用的廣告
2.熟悉客戶的互聯(lián)網(wǎng)分布
3.打造讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)的廣告詞
4.聲色俱全，成功吸引消費(fèi)者
5.為何“少女心”爆棚網(wǎng)絡(luò)
第十一章 做好銷售，不得不知客戶購(gòu)買行為的怪異大全
1.買買買，證明自我存在
2.“順手牽羊”，讓銷售水到渠成
3.從眾心理，讓消費(fèi)者無(wú)力抵擋
4.饑餓營(yíng)銷，讓消費(fèi)者吃不飽
5.高價(jià)策略，賣得貴也能賣得好

深度營(yíng)銷培訓(xùn)