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房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究
【課程大綱】：
第一章、碧桂園拓客營(yíng)銷及應(yīng)用
一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值
1、拓客含義        
2、拓客目的
二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的
1、客戶拓展        
2、資源拓展
三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)
1、拓客策略        
2、編制詳細(xì)客戶地圖
3、人脈資源拓展
4、拓客人員分工的縱向一體化
5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人   
9、數(shù)據(jù)管理
【案例分享】：
【南京鳳凰城】   【碧桂園塘廈三城】
【和縣碧桂園】   【碧桂園十里金灘】
【碧桂園】
第二章、房地產(chǎn)企業(yè)簽證變更管理及案例解析
一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者自我角色分析
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)人生使命和目標(biāo)。
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)的自我能力識(shí)別。
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)角色分析和測(cè)評(píng)。
——案例分析討論：
通過(guò)萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)寧波分公司的營(yíng)銷部王總監(jiān)案例故事對(duì)我們有什么啟發(fā)，我們平時(shí)是否進(jìn)行自我認(rèn)知和角色有效互換？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。
二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者自我心態(tài)提升訓(xùn)練
1、積極陽(yáng)光心態(tài)     
2、正面思考心態(tài)   
3、學(xué)習(xí)提升心態(tài)     
4、認(rèn)真負(fù)責(zé)心態(tài)   
5、勇于承擔(dān)心態(tài)     
6、培養(yǎng)下屬心態(tài)    
7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作心態(tài)     
8、企業(yè)當(dāng)家心態(tài)   
9、全力以赴心態(tài)     
10、忠誠(chéng)感恩心態(tài)
——案例分析討論：
作為地產(chǎn)營(yíng)銷管理者在這十大職業(yè)心態(tài)種自身?yè)碛心男?，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態(tài)？在未來(lái)工作和職場(chǎng)中又如何提升這十大職業(yè)心態(tài)？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。
第三章、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升訓(xùn)練
一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定5大步驟
2、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)執(zhí)行5大計(jì)劃
3、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)施5大步驟
4、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)控制5大應(yīng)用
5、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)績(jī)效考核5步法
——案例分析討論：
華潤(rùn)地產(chǎn)杭州分公司營(yíng)銷部劉總監(jiān)是如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃、實(shí)施、控制、考核的？自我察覺(jué)本案例對(duì)自己在平時(shí)目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)考核有哪些啟示？以及未來(lái)自身如何制定團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和制定有效的可執(zhí)行的計(jì)劃，并如何實(shí)施、控制盒考核團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。
二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)溝通與合作
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)對(duì)上有“膽”訓(xùn)練
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)平級(jí)有“心”訓(xùn)練
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)對(duì)下有“肺”訓(xùn)練
三、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化養(yǎng)成
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)建立
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方法
4、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的8字態(tài)度，16字原則，24字流程                                               
四、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)之團(tuán)隊(duì)選、留、育、用
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)選才秘笈
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)留人秘笈
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)育人秘笈
4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)用人秘笈
——案例分析討論：
華潤(rùn)地產(chǎn)杭州分公司營(yíng)銷部劉總監(jiān)是如何進(jìn)行中高層管理者四大技能的修煉？自我察覺(jué)本案例對(duì)自己在平時(shí)四大技能的修煉有哪些啟示？以及未來(lái)自身如何提升四大技能的修煉？閔老師就此問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。
第四章、房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理教練技術(shù)提升訓(xùn)練
一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)興趣的三大關(guān)鍵
1、感性        
2、理性       
3、互動(dòng)
※激發(fā)興趣訓(xùn)練
二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)五線譜訓(xùn)練
1、W1 線(when)：什么時(shí)間講什么
2、W2 線(what)：講的內(nèi)容要精練和有邏輯
3、W3 線(how) ：用什么方法和技巧
4、W4 線(whom)：用什么工具與資源
5、W5 線(why) ：為什么用這種方法
※無(wú)線譜討論和訓(xùn)練
三、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)氣場(chǎng)塑造訓(xùn)練
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)聲音塑造訓(xùn)練
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)手法塑造訓(xùn)練
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)步法塑造訓(xùn)練
4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)表情塑造訓(xùn)練
5、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)身法塑造訓(xùn)練
四、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)核心三原則(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)4大發(fā)問(wèn)技巧與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)互動(dòng)8大技術(shù)大盤點(diǎn)(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)
五、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進(jìn)行課程設(shè)計(jì)
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)龍頭開場(chǎng)七步法(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)豬肚設(shè)計(jì)技巧（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）
4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)鳳尾5步完美結(jié)尾（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）
5、分鐘自命題講課訓(xùn)練
六、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好早會(huì)技巧提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）
1）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)早會(huì)流程設(shè)計(jì)
2）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)工作計(jì)劃激勵(lì)
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好晚會(huì)技巧提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）
1）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)晚會(huì)流程設(shè)計(jì)
2）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)工作總結(jié)檢討
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好態(tài)及激勵(lì)能力提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）
1）、如何從目標(biāo)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)
2）、如何從積極方面提升銷售團(tuán)隊(duì)
3）、如何從學(xué)習(xí)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)
4)、如何從協(xié)作凝聚方面提升銷售團(tuán)隊(duì)
5）、如何從行動(dòng)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)
6）、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)保持巔峰狀態(tài)
4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好團(tuán)隊(duì)銷售溝通技能提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）
1）、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)與客戶建立信任感
2）、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)挖掘客戶隱藏需求
3)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)了解客戶心理
4)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶資源
5)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)電話邀約客戶看房
6)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)掌握溝通技巧
7)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)完美接待客戶
8)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)帶看成交客戶
9)、如何培訓(xùn)經(jīng)銷售團(tuán)隊(duì)解除客戶異議
10)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)逼定簽約
房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究總結(jié)
房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究