課程描述INTRODUCTION
銷售體系變革公開課
· 市場經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 董事長· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：傅帥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售體系變革公開課
核心價值：
1、理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運作體系；
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系；
3、掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)。
課程背景>>
“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運作模式。”
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009啟動TC變革的講話
華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....
一線呼喚炮火的變革，將客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊作戰(zhàn)，將支點建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)，本質(zhì)是以客戶為中心文化的行為體現(xiàn)，向華為學(xué)習(xí)的企業(yè)正在思考：
華為公司在什么樣的假設(shè)下一次次性實現(xiàn)偉大的管理變革，贏得市場？
復(fù)制到全球的鐵三角組織如何進(jìn)行有效授權(quán)？
如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的角色、權(quán)利、責(zé)任、激勵？
著名的TC流程如何形成，又如何有效運轉(zhuǎn)？
呼喚炮火是有成本的，如何形成內(nèi)部的結(jié)算與管理體系？
如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系？
企業(yè)常見7大痛點
當(dāng)我們面臨大客戶的大項目的時候，客戶需要的往往是解決方案而非簡單的產(chǎn)品，需要整個公司的力量作戰(zhàn)，而不僅僅是前線的銷售人員，牽涉到產(chǎn)品、交付甚至財務(wù)等，我們需要一套業(yè)務(wù)流程與管理機(jī)制讓每一次大項目能夠有序合作與交付，企業(yè)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中往往會面臨：
1、項目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團(tuán)隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；
2、市場管理能力弱，市場機(jī)會發(fā)現(xiàn)晚，每個項目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力；
3、合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間；
4、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
5、客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
6、對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求；
7、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求。
課程大綱：
第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
2、企業(yè)組織運作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
第二部分：從線索到回款的由來
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系
第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
4、機(jī)會點管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
5、關(guān)鍵工具與模板簡介
第四部分：角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹
第五部分：銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機(jī)制
第六部分：鐵三角是什么
1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過任職資格來進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點
4、鐵三角的組織與使用（項目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？
第七部分：鐵三角組織的獨特價值
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素有哪些？
3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運作機(jī)制支撐公司的項目制經(jīng)營（賞罰分明、令行禁止）
5、提升能力捕捉市場商機(jī)
6、團(tuán)隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
7、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
8、研討二：一線銷售組織運作中的常見問題
第八部分：鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個階段
3、鐵三角協(xié)同運作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4、線索管理提升項目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項目
6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價值？
第九部分：鐵三角與銷售項目管理
1、銷售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理）
2、銷售項目成功之魂
3、銷售項目立項管理
4、項目分級與分級要素
5、高質(zhì)量的項目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項目管理的方法來管理銷售過程
7、課程總結(jié)
主講嘉賓
傅帥
原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)
CRM-TC營銷業(yè)務(wù)管理變革[2年] TC項目副總監(jiān)
職業(yè)經(jīng)歷：
在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場體系工作多年，從事國內(nèi)市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和TC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理變革經(jīng)驗。
制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對策；管理全球公司級重大銷售項目（一般7000萬美金以上），進(jìn)行項目輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)銷售流程（ead to Contract）的運營、落地，負(fù)責(zé)TC項目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會）、總裁任正非專題匯報TC。
擅長領(lǐng)域：
一線呼喚炮火的營銷流程建設(shè)與鐵三角組織運作、客戶關(guān)系管理與競爭情報、銷售項目管理等。
服務(wù)客戶：
烽火通信、海能達(dá)通信、佳都科技、立邦長潤發(fā)、班尼戈等
銷售體系變革公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/56185.html