課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品狼性營銷培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：包一凡
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品狼性營銷培訓(xùn)班
【課程背景】
面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手、面對(duì)殘酷的競爭形勢(shì)，大多工業(yè)品企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
1、公司銷售業(yè)績不溫不火，業(yè)績成了溫水里的青蛙。
2、銷售新人狼性不足，市場沖擊不夠。
3、銷售老人激情不在，沒有緊迫感和危機(jī)感。
4、銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力低下，經(jīng)常丟一些不該丟的單。
5、缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷戰(zhàn)法，項(xiàng)目操作障礙重重。
6、對(duì)項(xiàng)目過程把控不力，局勢(shì)難以掌控，贏單率低…….
如何快速走出工業(yè)品銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，首先，我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，其次給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的團(tuán)隊(duì)才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競爭的強(qiáng)者。
【課程收益】
1、激發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻欲望，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；
2、促使企業(yè)組織性，群體性進(jìn)攻奪大單；
3、提升工業(yè)品銷售過程中的項(xiàng)目掌控力；
4、增強(qiáng)銷售人員項(xiàng)目分析、后發(fā)制人、絕處逢生的能力；
5、破解工業(yè)品營銷密碼，明確成功關(guān)鍵要素；
6、掌握工業(yè)大客戶銷售關(guān)鍵策略，系統(tǒng)戰(zhàn)法……
【培訓(xùn)特色】采用咨詢式培訓(xùn)
課前通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績
課后定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績改善
效果杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升
【適用范圍】
采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征的工業(yè)品大客戶營銷企業(yè)，如：工業(yè)自動(dòng)化、電線電纜、安防工程、電力設(shè)備、大型設(shè)備、建筑工程與建材、工程機(jī)械與機(jī)械制造、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、*空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等
【學(xué)習(xí)對(duì)象】營銷體系兵、將、帥
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行靈活調(diào)整）
【課程大綱】
第一講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷
一、競爭環(huán)境深度解讀
1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視
2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析
3、工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)常見狀態(tài)
二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性
三、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的結(jié)果
四、狼性營銷的關(guān)鍵特征
1、斗志（強(qiáng)者意識(shí)，挑戰(zhàn)不可能）
2、敏銳（高度警惕，不放過任何機(jī)會(huì)）
3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）
4、速度（用速度沖垮對(duì)方優(yōu)勢(shì)矩陣）
5、頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路）
6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
五、銷售*普遍具備的狼性特征
六、狼性動(dòng)力源泉挖掘，開啟你的狼性人生
案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出*市場
第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品案例深度剖析
一、工業(yè)品狼性營銷鐵律
1、千里追蹤，只為洞察一切
2、深度潛伏，只為伺機(jī)而動(dòng)
3、目標(biāo)明確，只為刀刀見血
4、永不放棄，我的命運(yùn)我做主
5、進(jìn)攻進(jìn)攻，再進(jìn)攻，直到全勝
案例討論：230萬的單拿下的幾率有多大？
二、工業(yè)品營銷系統(tǒng)戰(zhàn)法
1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀
2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進(jìn)
3、關(guān)鍵成功要素，掌握成功80%
4、步步為營，過程成果驗(yàn)證
案例討論：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與狼性目標(biāo)制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉，項(xiàng)目目標(biāo)制定
3、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)---善于群體攻擊
4、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)---出擊前保持最好狀態(tài)
案例分享：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
二、客戶分析與狼性洞若觀火
1、客戶決策鏈識(shí)別
2、關(guān)鍵決策角色五緯解析
3、競爭對(duì)手利器---軟肋分析模型
4、繪制《策略總體進(jìn)攻地圖》
5、是狼就是不打無準(zhǔn)備之仗
案例分享：IBM的ODS作戰(zhàn)任務(wù)書
三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃
1、找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的問題
3、巧妙布局信息內(nèi)線
4、誰可以成為我們的“教練”
5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
6、領(lǐng)悟狼性智慧與狼王謀略
案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
四、戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)與狼性高效突圍
1、關(guān)系突破的三級(jí)時(shí)空定位
2、從MAP地圖找出目標(biāo)關(guān)鍵人
3、制定高效拜訪與關(guān)系突圍計(jì)劃
4、手術(shù)刀式的狼性精準(zhǔn)行動(dòng)
5、是狼就要快速行動(dòng)，決不等待
案例討論：為什么三萬多的營銷費(fèi)用打了水漂
五、壓強(qiáng)原理與狼性貼身短打
1、狼性項(xiàng)目需求識(shí)別
2、狼性差異化價(jià)值再造
3、狼性需求引導(dǎo)，教育客戶
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
六、關(guān)系突破與狼性銷售攻關(guān)
1、關(guān)系是由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼）
2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”
案例分享：刀*不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性關(guān)系拓展關(guān)鍵步驟
4、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛
5、立體式客戶關(guān)系的構(gòu)建
案例分享：華為的普遍客戶關(guān)系策略
七、拆局破局與狼性博弈
1、面對(duì)被動(dòng)局面的博弈策略
1）客戶已被競爭對(duì)手引導(dǎo)
2）競爭對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
3）我方資源捉襟見肘，無法與競爭對(duì)手相抗衡
2、拆解局勢(shì)的系統(tǒng)思維和解決方案
3、設(shè)計(jì)通關(guān)路徑，制定顛覆策略
案例討論：巧妙拆局，一個(gè)操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
八、籌碼建立與狼性銷售回款
1、應(yīng)收賬款成因
2、應(yīng)收賬款三級(jí)防范
1）事前客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2）事中籌碼建立，過程管控
3）事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
3、不同欠款原因與心理分析
4、高效催款策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
案例討論：白云電氣周立的催款高招
第四講、工業(yè)品狼性營銷意識(shí)培養(yǎng)
一、工業(yè)品狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”
二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉
四、工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則
工業(yè)品狼性營銷培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/55789.html
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