課程描述INTRODUCTION
區(qū)域營銷管理能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：朱冠冰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域營銷管理能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)：
通過區(qū)域市場認(rèn)知，把握區(qū)域市場的營銷指標(biāo)監(jiān)控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通、建設(shè)、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；
通過有效方法導(dǎo)入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹立區(qū)域營銷和區(qū)域管理的理念；
詳細(xì)解析區(qū)域營銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對(duì)手管理、銷售過程監(jiān)控與管理、營銷隊(duì)伍管理、客戶服務(wù)管理等，整體部署拓展區(qū)域市場；
以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)管理，掌握營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營銷團(tuán)隊(duì)管理的方法，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。
課程大綱：
第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知—區(qū)域市場營銷管理認(rèn)知
第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ)
區(qū)域管理一般原則
區(qū)域管理問題診斷
區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析
區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析
區(qū)域管理體系組成
第二節(jié)：區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢
透視區(qū)域市場價(jià)值結(jié)構(gòu)
用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
把握文化差異，決勝區(qū)域市場
整合營銷，攻克區(qū)域市場
變微弱市場成強(qiáng)勢市場
第三節(jié)：區(qū)域市場資源配置
區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析
從競爭的角度看市場資源分配
市場費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用
討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？
第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認(rèn)知
區(qū)域客戶檔案與信息管理
區(qū)域客戶問題與需求分析
如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
重點(diǎn)忠誠客戶發(fā)展計(jì)劃
第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管
營銷策劃能力
渠道協(xié)同能力
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
公共關(guān)系能力
信息收集能力
創(chuàng)新學(xué)習(xí)力
第二模塊：區(qū)域營銷全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域營銷管理
第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署
分析現(xiàn)狀
制作銷售地圖
市場細(xì)分化
采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道
區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理
對(duì)付競爭者
第二節(jié)：區(qū)域營銷目標(biāo)規(guī)劃
顯性指標(biāo)
潛性指標(biāo)
區(qū)域定位
第三節(jié)：區(qū)域營銷差異化布局
區(qū)域市場的平衡之道
角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場
年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第三模塊：區(qū)域管理全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理
第一節(jié)：區(qū)域管理之渠道管理
渠道管理之七項(xiàng)內(nèi)容
服務(wù)
分析
產(chǎn)品
展陳
活動(dòng)
培訓(xùn)
前臺(tái)
渠道管理員七個(gè)”一”
目的
作用
流程
第二節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理
客戶服務(wù)滿意度分析
渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理
大客戶服務(wù)規(guī)范管理
客戶異議處理的管理原則
客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營
第三節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理
區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析
區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析
區(qū)域營銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配
區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第四節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同
信息協(xié)同管理
系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作
渠道協(xié)同
自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式
自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式
社區(qū)經(jīng)理+社會(huì)渠道協(xié)同模式
第五節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理
代理商選擇與培養(yǎng)
跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制
分銷價(jià)格控制
發(fā)展忠誠代理商
代理商拜訪管理
商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)
代理商管理手冊形成與要點(diǎn)
第六節(jié)：區(qū)域管理之競爭對(duì)手管理
識(shí)別主要競爭對(duì)手和競爭產(chǎn)品
競爭對(duì)手檔案建立
差異化銷售策略與計(jì)劃
競爭管理手冊形成
第七節(jié)：區(qū)域管理之市場拓展
目標(biāo)市場開發(fā)
市場開發(fā)步驟
市場開發(fā)關(guān)注的問題
作用
流程
第八節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理
客戶服務(wù)滿意度分析
渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理
大客戶服務(wù)規(guī)范管理
客戶異議處理的管理原則
客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營
第九節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理
區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析
區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析
區(qū)域營銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配
區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第十節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同
信息協(xié)同管理
系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作
渠道協(xié)同
自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式
自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式
社區(qū)經(jīng)理+社會(huì)渠道協(xié)同模式
第十一節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理
代理商選擇與培養(yǎng)
跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制
分銷價(jià)格控制
發(fā)展忠誠代理商
代理商拜訪管理
商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)
代理商管理手冊形成與要點(diǎn)
第十二節(jié)：區(qū)域管理之競爭對(duì)手管理
識(shí)別主要競爭對(duì)手和競爭產(chǎn)品
競爭對(duì)手檔案建立
差異化銷售策略與計(jì)劃
競爭管理手冊形成
第十三節(jié)：區(qū)域管理之市場拓展
目標(biāo)市場開發(fā)
市場開發(fā)步驟
市場開發(fā)關(guān)注的問題
區(qū)域營銷管理能力提升培訓(xùn)
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