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通信客戶經理七步銷售法培訓

課程對象：通信行業(yè)客戶經理
課程大綱：
1.破冰
1.1開場故事
1.2課程內容與收益
1.3學習團隊建設

2.心態(tài)篇
2.1問題調查
2.1.1是什么原因讓你加入銷售行業(yè)？
2.1.2你喜歡做銷售嗎？
2.1.3你是如何看待銷售的？

2.2為什么要從事銷售？
2.2.1做客戶經理有哪些好處？
2.2.2做通信行業(yè)客戶經理有哪些好處？
2.2.3如何成為銷售高手？

2.3銷售的核心
2.3.1銷售的實質
2.3.2客戶利益的構成
2.3.3營銷與服務的融合
2.3.4通信行業(yè)銷售成功的關鍵
2.3.4.1客戶什么時候產生通信需求？
2.3.4.2通信行業(yè)銷售成功的關鍵因素

2.4服務營銷人員的心態(tài)
2.4.1心態(tài)的異議
2.4.2兩種心態(tài)
2.4.2.1積極心態(tài)
2.4.2.2消極心態(tài)
2.4.3銷售人員必備的心態(tài)
2.4.3.1大數(shù)法則
2.4.3.2主動、自信、正面

3.技能篇
3.1銷售模式的變化
3.1.1客戶購買心理流程
3.1.2銷售模式的轉變
3.1.3PSS（Professional Sales Skill，專業(yè)銷售技能）流程

3.2第一步：尋找潛在客戶
3.2.1了解銷售區(qū)域
3.2.2如何增加潛在客戶數(shù)量
3.2.3收集及管理潛在客戶信息
3.2.3.1潛在客戶管理表
3.2.4制定拜訪計劃
3.2.4.1拜訪活動月計劃表
3.2.4.2拜訪活動日程表
3.2.5如何提高成交率

3.3第二步：初次拜訪
3.3.1初次拜訪的目的
3.3.2初次拜訪的成功因素
3.3.3拜訪的形式
3.3.3.1信函
3.3.3.1.1信函拜訪的技巧
3.3.3.2電話
3.3.3.2.1電話拜訪的技巧
3.3.3.2.2角色扮演：電話拜訪
3.3.3.2.3電話拜訪的話術
3.3.3.3陌生拜訪
3.3.3.3.1陌生拜訪的目的
3.3.3.3.2受訪者不在怎么辦？
3.3.3.4約見
3.3.3.4.1約見拜訪的要點
3.3.3.4.2開場白的結構
3.3.3.4.3角色扮演：開場白
3.3.3.4.4約見拜訪話術：
3.3.3.4.4.1第一個要素：服務和技術支持
3.3.3.4.4.1.1真實的支持故事
3.3.3.4.4.2第二個要素：個性化產品
3.3.3.4.4.3第三個要素：價格
3.3.3.4.4.4嘗試成交
3.3.3.4.4.5判斷優(yōu)先順序
3.3.3.4.5如何贏得客戶好感
3.3.3.4.6討論：如何在客戶中發(fā)展教練？

3.4第三步：需求挖掘
3.4.1客戶常見通信需求
3.4.2開放式提問與封閉式提問
3.4.2.1銷售行為的對比
3.4.2.2開放式提問
3.4.2.3封閉式提問
3.4.2.4問題漏斗
3.4.2.5課堂練習：提問練習
3.4.3*提問技術
3.4.3.1*提問技術
3.4.3.2跳躍、回環(huán)、推動與擴展
3.4.3.3錄像分析：趙本山《賣拐》
3.4.3.4現(xiàn)場示范：把冰賣給愛斯基摩人
3.4.4聆聽
3.4.4.1聆聽的身體語言
3.4.5保持談話控制力
3.4.6正確認識拒絕

3.5第四步：選擇目標客戶
3.5.1MANCT模型

3.6第五：產品展示
3.6.1將USP轉換為UBV的話術
3.6.2FAB法則
3.6.3推薦產品的三個步驟
3.6.4課堂練習：推薦產品的角色扮演

3.7第六步：異議處理
3.7.1如何看待異議
3.7.2異議類型
3.7.3處理異議的五個步驟
3.7.4處理異議的方法
3.7.5案例：如何處理客戶的異議

3.8第七步：成交
3.8.1成交時機
3.8.2成交方法
3.8.3如何應對客戶要求漲價？

4.總結
4.1問題及解答
4.2總結

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