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電話銷售技巧課綱
課程內(nèi)容：
第一講電話行銷的認(rèn)知
一、企業(yè)行銷的手段和策略
二、企業(yè)為什么需要電話行銷
1.企業(yè)營(yíng)銷的重要手段
2.溝通顧客最快的有效方式
3.可以以量取勝
4.經(jīng)濟(jì)實(shí)用
5.實(shí)時(shí)性
6.建立人脈最快的工具
第二講電話行銷人員的必備素質(zhì)
一、為什么銷售可以成功
二、電話行銷人員的必備素質(zhì)
1.良好的心態(tài)修煉
2.良好的情緒控制
3.吸引力的語(yǔ)言
4.良好的銷售技巧
5.知彼解己的溝通能力
6.良好的談判說服能力
7.良好的專業(yè)知識(shí)
第三講電話行銷人員的核心理念
一、什么是信念？
二、銷售中信念的重要性
三、電話行銷人員的核心信念修煉
1.電話是一座寶藏
2.電話是公司最好的形象代言人和公司最好的公關(guān)經(jīng)理
3.所有的來(lái)電都可能是潛在財(cái)富
4.打電話是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲
5.打電話是一種體力勞動(dòng)
6.打電話是一種意志力的表現(xiàn)
7.把每一通電話當(dāng)危機(jī)處理
8.電話行銷是超越空間和時(shí)間的談判
9.打電話是一對(duì)一的演講
10.打電話要注意細(xì)節(jié)
第四講電話行銷的基本功訓(xùn)練
一、什么是電話行銷人員的基本功？
二、基本功的重要性
三、基本功的內(nèi)容及掌握
1.情緒控制與自我激勵(lì)能力訓(xùn)練
2.魅力語(yǔ)音訓(xùn)練
3.迷人微笑與電話禮儀訓(xùn)練
4.基本表達(dá)口才訓(xùn)練
5.專業(yè)傾聽能力訓(xùn)練
第五講專業(yè)電話銷售技巧訓(xùn)練
一、電話銷售的特性
1.電話銷售的特點(diǎn)
2.電話銷售的核心
二、電話銷售的技巧內(nèi)容
1.銷售有流程
2.電話銷售的八大流程
3.認(rèn)識(shí)我們的顧客
4.各型顧客購(gòu)買的心理分析
5.產(chǎn)品說明的技巧
6.找到和接觸顧客抗拒的技巧
第六講流程一：電話銷售前的充分準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備的重要性
二、電話行銷前的準(zhǔn)備內(nèi)容
1.產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2.銷售技能的準(zhǔn)備
3.個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4.客戶類型了解的準(zhǔn)備
5.輔助工具的準(zhǔn)備
6.提前專業(yè)演練等
第七講銷售的流程二：建立良好的信賴度
一、為什么顧客不會(huì)購(gòu)買？
二、信賴度的重要性
三、電話中建立信賴度的方法
1.良好的開場(chǎng)白
（1）開場(chǎng)白要達(dá)到的目的
（2）開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
（3）如何開場(chǎng)抓住顧客的心
（4）開場(chǎng)白話術(shù)的設(shè)計(jì)和演練
2.良好的電話禮儀
3.傳遞的自信與熱情度
4.良好的專業(yè)度
5.良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
6.知彼解己溝通
7.專業(yè)知識(shí)了解程度
8.展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
第八講電話銷售流程三：在電話中了解顧客
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能
二、了解顧客的內(nèi)容
1.了解顧客的理財(cái)觀念
2.了解顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力
3.了解顧客的財(cái)務(wù)習(xí)慣
4.了解顧客的最終需求
5.如何區(qū)分與過濾顧客
6.理財(cái)型顧客的購(gòu)買心理分析
7.確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8.確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買的八大階段）
三、在電話中了解顧客方法
1.問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語(yǔ)調(diào)）
2.聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3.說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4.問，聽，說的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第九講電話銷售的流程四：塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1.產(chǎn)品塑造的六大要素
2.產(chǎn)品塑造介紹的流程
3.產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1.本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2.本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3.本公司產(chǎn)品的操作方法
4.已使用顧客的良好反饋及案例
5.本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
第十講電話銷售的流程五：了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
一、對(duì)顧客抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1.什么是抗拒點(diǎn)
2.抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3.抗拒點(diǎn)常見類型
4.抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1.對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2.抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3.解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、本公司顧客常見抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1.常見抗拒點(diǎn)
2.常見抗拒點(diǎn)解決方案
3.常見抗拒點(diǎn)的解除訓(xùn)練
第十一電話銷售的流程六：做好締結(jié)成交工作
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1.如何踢好臨門一腳
2.不能成交的原因分析
3.如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1.顧客成交的心理因素
2.學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1.有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2.有效電話成交的話術(shù)訓(xùn)練
六、締結(jié)成交中的談判說服技巧
第十二講電話銷售的流程七：承諾提供良好的售后服務(wù)
1.售后服務(wù)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性
2.顧客關(guān)心售后服務(wù)的哪些方面
3.售后服務(wù)的種類
4.售后服務(wù)的方法
5.售后服務(wù)的管理
6.本公司的售后服務(wù)分析
7.承諾本公司售后服務(wù)的有效話術(shù)訓(xùn)練
第十三講電話銷售的流程八：要求重復(fù)消費(fèi)和顧客轉(zhuǎn)介紹
1.重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的威力
2.顧客重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的條件
3.要求重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的方法
4.銷售結(jié)束后的處理
5.專業(yè)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練
第十四講：如何成為銷售高手
1.強(qiáng)烈的企圖心
2.明確的目標(biāo)設(shè)定
3.制定詳細(xì)的規(guī)劃
4.大量的行動(dòng)
5.總結(jié)提高
6.向*高手學(xué)習(xí)
電話銷售技巧課綱