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企業(yè)戰(zhàn)略管理課程培訓(xùn)班

《商界戰(zhàn)略整體觀》 
回看中國(guó)企業(yè)界風(fēng)云人物 
分析企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的不同路徑選擇 
思考商業(yè)環(huán)境及商業(yè)理念。 
*人物/王者之風(fēng)/諸候之相/少帥之威/國(guó)字號(hào)大佬 
消失的諸候/草莽大王/敗走的大王 
企業(yè)家走上“跑道”的不同選擇： 
出發(fā)的“動(dòng)機(jī)” 
動(dòng)機(jī)第一級(jí)：“不能再窮了”。 
內(nèi)在追求：象富人那樣! 
這第一動(dòng)機(jī)維持多久？為什么必須轉(zhuǎn)化？ 
動(dòng)機(jī)第二級(jí)：“不能白活了” 
“按自己的想法生活”。 
表現(xiàn)：業(yè)務(wù)上有所為有所不為。關(guān)注企業(yè)文化。 
動(dòng)機(jī)第三級(jí)：“不能無(wú)以立” 
動(dòng)機(jī)只能遞進(jìn)，不能超越。 
選擇的“機(jī)會(huì)”： 
第一級(jí)：交易的機(jī)會(huì) 
交易思維下的瘋狂： 
交易思維下的奇跡： 
機(jī)會(huì)第二級(jí)：創(chuàng)新的機(jī)會(huì) 
第一級(jí)的實(shí)質(zhì)是關(guān)注價(jià)格， 
第二級(jí)的實(shí)質(zhì)是關(guān)注價(jià)值。 
機(jī)會(huì)第三級(jí)：變革的機(jī)會(huì) 
偉大的企業(yè)必然誕生于變革時(shí)期，而且把握了變革的機(jī)會(huì)。 
關(guān)注的“資源” 
資源第一級(jí)：資金 
資源第二級(jí)：關(guān)系 
聯(lián)想模式：高層影響 
華為模式：中層捆梆 
商業(yè)上的個(gè)人“關(guān)系”： 
資源第三級(jí)：人才的資源 
擁有的“能力”： 
能力第一級(jí)：獨(dú)立做事的能力 
能力第二級(jí)：帶兵的能力 
能力第三級(jí)：帶將的能力 
民營(yíng)企業(yè)家的特殊考驗(yàn)： 
動(dòng)機(jī)上，對(duì)金錢的超越。（追求意義） 
機(jī)會(huì)上，對(duì)交易的超越。（追求價(jià)值） 
資源上，對(duì)關(guān)系的超越。（追求人才） 
能力上，對(duì)帶兵的超越。（追求境界） 

《規(guī)模型企業(yè)如何再成長(zhǎng)？》 
規(guī)模型企業(yè)問(wèn)題和應(yīng)對(duì) 
人員規(guī)模放大，人力資源部增加人手？ 
生產(chǎn)規(guī)模放大，擴(kuò)大產(chǎn)能？ 
營(yíng)銷規(guī)模放大，擴(kuò)大渠道和隊(duì)伍？ 
中層隊(duì)伍放大，職能化？ 
合作關(guān)系放大，利益化？ 
決策影響放大，授權(quán)？ 
*實(shí)踐：四個(gè)方向 
資源平臺(tái)化 
平臺(tái)品牌化 
決策現(xiàn)場(chǎng)化 
管理自主化 
*實(shí)踐：資源平臺(tái)化 
產(chǎn)品優(yōu)化、升級(jí) 
人才流動(dòng)、復(fù)用 
產(chǎn)能、知識(shí)和信息 
客戶價(jià)值挖掘 
組織、流程、軟件支持（IPD化） 
*實(shí)踐：平臺(tái)品牌化 
品牌內(nèi)涵（愿景、使命、價(jià)值觀、USP） 
品牌組合（公司、產(chǎn)品、項(xiàng)目、渠道等） 
品牌管理（設(shè)計(jì)、傳播、保護(hù)） 
品牌經(jīng)營(yíng)（授權(quán)、交易） 
職能部門（營(yíng)銷部→企劃部→品牌中心） 
外部協(xié)作（媒體、公關(guān)、機(jī)構(gòu)） 
*實(shí)踐：決策現(xiàn)場(chǎng)化 
分層、下移 
關(guān)心人、關(guān)心事（關(guān)注事→關(guān)注人） 
全方位面向客戶（營(yíng)銷、技服、研發(fā)、生產(chǎn)、管理） 
紀(jì)錄與交流（組織學(xué)習(xí)與*實(shí)踐） 
*實(shí)踐：管理自主化 
壓力型到動(dòng)力型（無(wú)值守、自整定） 
勝任能力及任職資格體系 
激勵(lì)機(jī)制（績(jī)效考核和薪酬機(jī)制） 
企業(yè)文化 
*實(shí)踐：四個(gè)關(guān)鍵 
人力：引進(jìn)人才從點(diǎn)菜式到種菜式。 
技術(shù)：技術(shù)提升從專家式到體制式。 
制造：從提供產(chǎn)品到提供利潤(rùn)。 
營(yíng)銷：從策略變化到模式創(chuàng)新。 
*實(shí)踐：外部協(xié)作 
從競(jìng)爭(zhēng)力、影響力到控制力。 
從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 
協(xié)作理念：不求速成/不求便宜/不求替代/不求代替 

《企業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)轉(zhuǎn)型和二大關(guān)系》 
企業(yè)成長(zhǎng)有某種規(guī)律嗎？ 
都說(shuō)創(chuàng)新,最重要的企業(yè)創(chuàng)新是什么? 
轉(zhuǎn)型一：企業(yè)成長(zhǎng)從“機(jī)會(huì)型”到“戰(zhàn)略型” 
創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)從哪里來(lái)？ 
個(gè)人專長(zhǎng)／人際關(guān)系／身邊資源 
核心業(yè)務(wù)改變的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)？ 
“賺錢”的項(xiàng)目愈來(lái)愈多。 
“不確定”性愈來(lái)愈大。 
企業(yè)選擇多元化投資和經(jīng)營(yíng)。 
要不要多元化？ 
相關(guān)多元化Ｖs不相關(guān)多元化 
縱向多元Ｖs橫向多元 
追求結(jié)構(gòu)化盈利： 
自我分析：我的企業(yè)有沒(méi)有？ 
迷戀于傳統(tǒng)發(fā)家項(xiàng)目，難抗風(fēng)險(xiǎn)。 
過(guò)早地涉足多元化，特別是不相關(guān)多元。 
轉(zhuǎn)型二：企業(yè)成長(zhǎng)由“示范型”到“契約型” 
示范的效率： 
管理的二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)去做？怎樣做？ 
創(chuàng)業(yè)初期采用動(dòng)態(tài)示范是最有效的方法。 
什么情況下，示范管理最有效？ 
規(guī)模擴(kuò)大之后發(fā)生了什么？ 
契約是一種公共的執(zhí)行規(guī)范。 
硬契約（制度）Ｖs軟契約（文化）。 
制度的核心是什么？ 
企業(yè)最需要哪些制度？ 
質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。 
企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)？ 
自我分析：我的企業(yè)有沒(méi)有？ 
沒(méi)有及時(shí)形成示范者團(tuán)隊(duì) 
過(guò)早地實(shí)行契約管理。 
過(guò)遲地未脫離示范管理。 
以為契約就是鋼性的制度(硬契約、軟契約) 
創(chuàng)業(yè)期完全排斥契約，成長(zhǎng)后完全排斥示范。 
破壞性的示范或破壞性的契約 
轉(zhuǎn)型三：企業(yè)成長(zhǎng)由“要素型”到“品牌型” 
要素競(jìng)爭(zhēng)好處是什么？問(wèn)題在哪里？ 

品牌的奧秘： 
真正的品牌化： 
設(shè)計(jì)發(fā)端于用戶 
營(yíng)銷策略根源于用戶 
服務(wù)體系因應(yīng)于用戶 
品牌文化生成于用戶 
轉(zhuǎn)變的難點(diǎn)在哪？ 
可取的四項(xiàng)措施 
轉(zhuǎn)型四：企業(yè)成長(zhǎng)由“私有型”到“公眾型” 
中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“新三國(guó)”時(shí)代 
國(guó)家資本主義和民營(yíng)機(jī)會(huì)主義 
私有經(jīng)濟(jì)的財(cái)富之道：1、尋租:公-私流轉(zhuǎn)截流法，2、尋機(jī):市場(chǎng)不對(duì)稱交易，3、尋價(jià):創(chuàng)造新價(jià)值回報(bào)。 
兩種成功：富而退為個(gè)人／富而進(jìn)為公眾 
成為公眾公司的蛻變： 
資本／管理／企業(yè)生存系統(tǒng)／領(lǐng)導(dǎo)人價(jià)值觀蛻變： 
問(wèn)題：要怎么做才能加快成長(zhǎng)？ 
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自測(cè)： 
找準(zhǔn)自己的關(guān)鍵項(xiàng)：核心關(guān)系和價(jià)值開(kāi)發(fā)！ 
關(guān)系一：與客戶的合作創(chuàng)新 
企業(yè)成長(zhǎng)中的利益攸關(guān)方：“八方俱樂(lè)部” 
最核心的是什么？ 
與客戶的關(guān)系： 
相互發(fā)現(xiàn)：先畫像,再畫圈. 
相互認(rèn)同：要（給）的是?愿意支付（承擔(dān)）的是? 
相互合作：我們需要合作! 
新理念的誕生： 
從交易型到關(guān)系型／客戶消費(fèi)DNA／客戶價(jià)值管理／消費(fèi)變投資 
新機(jī)制的創(chuàng)造： 
共同設(shè)計(jì)／共同生產(chǎn)／共同分配／共同擁有 
率先迎接下一代客戶關(guān)系！ 
關(guān)系二：與員工的合作創(chuàng)新 
員工怎么看待自己的工作？ 
左右員工成長(zhǎng)的三大意識(shí) 
員工怎么看待報(bào)酬？崗位和責(zé)任？自我發(fā)展？ 
員工的三種類型和識(shí)別 
公司如何幫員工一把？ 
報(bào)酬新模式：簡(jiǎn)接定價(jià)/高于行業(yè)水平/增加個(gè)體彈性 
決策新模式：優(yōu)化授權(quán)/增強(qiáng)相應(yīng)（隨機(jī)）決策/建立決策機(jī)制 
文化新模式：策略開(kāi)放性/資源開(kāi)放性/價(jià)值觀開(kāi)放性 
卓有成效的方法： 
決策機(jī)制：（適度分散，“濕件”轉(zhuǎn)化成“軟件”。） 
生產(chǎn)管理：（標(biāo)準(zhǔn)化及自整定。） 
所有方式：（股權(quán)變革：剩余索取權(quán)配置） 
文化系統(tǒng)：（工作道場(chǎng)：自我實(shí)現(xiàn)平臺(tái)） 

《企業(yè)戰(zhàn)略體系化研討》 
研討目標(biāo) 
如何看待“定戰(zhàn)略”？ 
依據(jù)什么定戰(zhàn)略？ 
戰(zhàn)略應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 
如何討論才有效？ 
戰(zhàn)略將如何表達(dá)？ 
戰(zhàn)略與實(shí)施？ 
如何看待“定戰(zhàn)略”？ 
成功企業(yè)持續(xù)成功的必有項(xiàng)。（不是可有可無(wú)） 
“先想后做”與“邊想邊做”。（戰(zhàn)略未必遠(yuǎn)） 
沒(méi)有任一項(xiàng)決策的失誤的影響會(huì)造成整體面5％以上的損失。（戰(zhàn)略不必神圣化） 
為了集中意見(jiàn)，而開(kāi)放式討論。（最后的決策原則） 
戰(zhàn)略不能猜想，必須有具體的論證。（大膽設(shè)想，小心求證） 
什么約束“戰(zhàn)略”？ 
公司的使命 
整體的價(jià)值觀 
階段性的目標(biāo) 
企業(yè)環(huán)境（目標(biāo)期內(nèi)） 
經(jīng)驗(yàn)傳承＋成功悖論 
當(dāng)前模式＋變革方向 
我們的使命是什么？ 
為什么而創(chuàng)業(yè)？為什么而持續(xù)創(chuàng)業(yè)? 
(經(jīng)濟(jì)困境突破自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)社會(huì)信念實(shí)現(xiàn)) 
我們處理哪個(gè)層次？ 
業(yè)主的追求：第二次升華 
員工的追求：第一次升華 
企業(yè)永不停滯的動(dòng)力源于企業(yè)人不斷提升的追求。 
公司定調(diào)三大件： 
愿景： 
使命： 
價(jià)值觀： 
企業(yè)價(jià)值觀的基礎(chǔ)：有用＋合時(shí)勢(shì) 
做有價(jià)值（需求）的業(yè)務(wù)就能活， 
做符合社會(huì)趨勢(shì)（需求）的業(yè)務(wù)就能做大。 
企業(yè)目標(biāo)：成長(zhǎng)位級(jí) 
公司的目標(biāo)： 
最高目標(biāo)：百年企業(yè)世界500強(qiáng)（五位數(shù)） 
*目標(biāo)：中國(guó)*企業(yè)（4位數(shù)級(jí)） 
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng) 
行業(yè)占有率最高（銷售額最高） 
中國(guó)*雇主 
三年業(yè)務(wù)目標(biāo)： 
海外業(yè)務(wù)1億（無(wú)利潤(rùn)目標(biāo)）。 
國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)年增50％。利潤(rùn)目標(biāo)降低。 
市場(chǎng)環(huán)境： 
對(duì)危機(jī)認(rèn)識(shí)的三階段、中國(guó)式救市 
不同的預(yù)期（歷時(shí)、影響、結(jié)局） 
*風(fēng)險(xiǎn)： 
公司利好： 
1、原材料成本降低，2、員工凝聚力相對(duì)提升， 
3、企業(yè)資金相對(duì)優(yōu)勢(shì)，4、制度創(chuàng)新贏得時(shí)間。 
長(zhǎng)期看好的理由： 
1、信息化效率，2、新技術(shù)應(yīng)用， 
3、企業(yè)制度創(chuàng)新，4、市場(chǎng)全球化。 
戰(zhàn)略討論的廣泛論題： 
客戶戰(zhàn)略/產(chǎn)品戰(zhàn)略/營(yíng)銷戰(zhàn)略/研發(fā)戰(zhàn)略 
客戶戰(zhàn)略 
誰(shuí)是我們的客戶？ 
政府客戶與市場(chǎng)客戶 
高端、中端、低端 
國(guó)內(nèi)、國(guó)際 
核心客戶、邊緣客戶 
行業(yè)地位與促銷路徑？ 
如何把握客戶需求？ 
客戶數(shù)據(jù)采集模式 
數(shù)據(jù)表渠道建庫(kù) 
客戶互動(dòng)界面 
訪問(wèn)交流會(huì)電話中心期刊網(wǎng)站投訴 
客戶服務(wù)系統(tǒng) 
培訓(xùn)安裝物流咨詢 
建立怎樣的客戶關(guān)系模式？ 
資本協(xié)作體/技術(shù)協(xié)作體/產(chǎn)能協(xié)作體/營(yíng)銷協(xié)作體 
產(chǎn)品戰(zhàn)略： 
生產(chǎn)什么？（賣什么？） 
目標(biāo)產(chǎn)品： 
目標(biāo)功能和性能： 
產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層次： 
在鍛壓伺服電機(jī)之后，我們做什么？ 
設(shè)計(jì)自己的競(jìng)爭(zhēng)力: 
設(shè)計(jì)自己的生產(chǎn)組織模式 
內(nèi)包與外包 
精準(zhǔn)化的努力（精益生產(chǎn)） 
公司意志 
方案的合理性 
推動(dòng)的組織 
成本中心VS利潤(rùn)中心 
作為內(nèi)部配套部門VS作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體 

營(yíng)銷戰(zhàn)略： 
USP（獨(dú)特銷售主張） 
一條堅(jiān)持一貫的行銷廣告語(yǔ) 
支撐營(yíng)銷行動(dòng)的核心理念 
渠道選擇： 
基本思路：大客戶部＋渠道部 
拓展的思路： 
市場(chǎng)顧問(wèn)制（用戶企業(yè)及行業(yè)高工、專家） 
電子商務(wù)（網(wǎng)上交易平臺(tái)＋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷） 
海外代理（進(jìn)銷制，營(yíng)銷獨(dú)立，產(chǎn)品和技術(shù)支持） 
定價(jià)選擇： 
解決方案（產(chǎn)品組合）中的模塊化定價(jià) 
客戶持續(xù)采購(gòu)的積分式定價(jià) 
付款方案的個(gè)性化定價(jià) 
“融資式采購(gòu)”策略定價(jià) 
市場(chǎng)促銷分時(shí)的差別化定價(jià) 
戰(zhàn)略定價(jià)（先低后高VS堅(jiān)持高價(jià)VS堅(jiān)持中價(jià)） 
免費(fèi)與贈(zèng)品 
品牌塑造： 
傳播介體：視覺(jué)系列/手冊(cè)系列/公司網(wǎng)站/活動(dòng)載體： 
技術(shù)戰(zhàn)略 
研發(fā)定位： 
研發(fā)模式： 
研發(fā)組織管理： 
研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？ 
研發(fā)定位：投入原則與目標(biāo)設(shè)定 
投入原則： 
25％、20％、15％、10％、5％銷售額 
40％、30％、20％、10％利潤(rùn) 
目標(biāo)設(shè)定： 
原創(chuàng)的？改進(jìn)的？應(yīng)用的？ 
研發(fā)的前瞻性： 
二年內(nèi)/三年內(nèi)/三年以上 
研發(fā)模式：自主研發(fā)和合作研發(fā) 
自主研發(fā)三原則：核心的，穩(wěn)定應(yīng)用的，擅長(zhǎng)的 
合作研發(fā)：公司外包/維客外包（“眾包”crowdsourcing）/公開(kāi)發(fā)包（“ESTUN技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)”） 
研發(fā)組織管理： 
決策模式：（評(píng)審、頭腦風(fēng)暴、用戶評(píng)議、績(jī)效關(guān)聯(lián)、開(kāi)發(fā)報(bào)告等） 
管理模式：質(zhì)量/進(jìn)度/成本 
標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化： 
研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？/獨(dú)立的成本中心？/整合于不同的事業(yè)部?jī)?nèi)？/獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體？ 
資本戰(zhàn)略 
實(shí)業(yè)投資與金融投資 
融資租賃（銷售）應(yīng)用： 
參與民間信貸。 
直接購(gòu)買金融性資產(chǎn)（股票、債券等） 
直接購(gòu)買實(shí)業(yè)資產(chǎn)（估值與增值、業(yè)務(wù)配套性） 
經(jīng)營(yíng)資金的杠桿化程度 
在實(shí)體資產(chǎn)未用盡前，銀行信用沒(méi)有必要。 
適度杠桿化，控制負(fù)債率，除非： 
上市/重大利好收購(gòu)/正式進(jìn)入資本經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 
現(xiàn)金流與公司理財(cái) 
預(yù)測(cè)和預(yù)算平衡 
客戶征信系統(tǒng)與監(jiān)控機(jī)制 
公司短期理財(cái)/利率、匯率機(jī)會(huì)理財(cái)/股票、房產(chǎn)理財(cái)/委托理財(cái)/民間信貸理財(cái) 
資本市場(chǎng)選擇： 
是否上市？（遠(yuǎn)期與近期） 
是否接受投資？（遠(yuǎn)期與近期）風(fēng)險(xiǎn)投資？私募投資？ 
是否介入資本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)？（遠(yuǎn)期與近期） 
民間借貸？公開(kāi)市場(chǎng)股權(quán)？股權(quán)基金投放？ 
是否套現(xiàn)或退出？ 
人才戰(zhàn)略 
隊(duì)伍建設(shè)： 
要多少人？要什么人？ 
專業(yè)＋價(jià)值觀＋成就動(dòng)機(jī)。 
“第二團(tuán)隊(duì)”（技術(shù)、商業(yè)、管理） 
“輪崗”的前提。 
考核模式 
KPI設(shè)計(jì)原則 
考核目標(biāo) 
多互動(dòng)與小周期 
公開(kāi)化與即時(shí)交流/縮短周期 
報(bào)酬模式 
保障性報(bào)酬/激勵(lì)性報(bào)酬/成就性報(bào)酬/體驗(yàn)性報(bào)酬 
活力模式： 
面試設(shè)計(jì)/試用期設(shè)計(jì) 
兩個(gè)“10％”或“未位法” 
問(wèn)題員工/除名安排/經(jīng)濟(jì)性裁員 
組織戰(zhàn)略： 
組織結(jié)構(gòu)： 
事業(yè)部化？質(zhì)量部（3＋1與測(cè)試中心）？ 
研發(fā)部與制造部的實(shí)體化？ 
總經(jīng)理辦公室？BD部？ 
決策機(jī)制： 
分權(quán)與授權(quán) 
“合理化建議”/“發(fā)展論壇” 
會(huì)議制度（會(huì)議與決策分流） 
關(guān)鍵成功因素： 
專注/誠(chéng)信/合作體 
員工凝聚力 
目標(biāo)實(shí)、工作勤、慎重但不拒改變。 
企業(yè)文化： 
保持：做實(shí)+低調(diào)。 
戰(zhàn)略討論如何有效？ 
明確的發(fā)言主題。 
直言/對(duì)異見(jiàn)的尊重 
時(shí)限/總結(jié) 
如何落實(shí)？ 
紀(jì)要/提案（專案）/方案（報(bào)告）/制度、規(guī)范/實(shí)施與評(píng)價(jià)/持續(xù)改進(jìn)。

企業(yè)戰(zhàn)略管理課程培訓(xùn)班