課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：康曉東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)
課程大綱：
第一單元什么是銷售
銷售是什么？
你如何認(rèn)識(shí)銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會(huì)失??？
成功的銷售員你怎么看待他？
第二單元了解銷售心理從自身風(fēng)格開(kāi)始
你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的？
你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力？
第三單元營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧
誰(shuí)是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類全員動(dòng)員服務(wù)客戶
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
技巧溝通頻率與質(zhì)量
敢于表達(dá)意愿
第四單元客戶的類型及其對(duì)應(yīng)
客戶風(fēng)格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發(fā)展階段
通過(guò)供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
第五單元心理學(xué)對(duì)應(yīng)客戶深度開(kāi)發(fā)
客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
客戶交叉營(yíng)銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
第六單元銷售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
第七單元、通過(guò)心理學(xué)掌握大客戶營(yíng)銷技巧
大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)
避免大客戶營(yíng)銷的銷售雷區(qū)
大客戶營(yíng)銷18招的心理學(xué)技巧
第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧
溝通的五個(gè)層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶反對(duì)意見(jiàn)
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺(jué)物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關(guān)方法？
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
案例分析：客戶滿意度對(duì)IBM的顫動(dòng)
第十單元：樹(shù)立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
客戶叛離的*療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”
大客戶銷售心理學(xué)培訓(xùn)
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