課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品大客戶銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張魯寧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶銷售技巧培訓(xùn)
課程概要：
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓(xùn)中，手把手教會學(xué)員如何運用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性。
適合對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)用時：4天，每天6小時
模塊組合：可根據(jù)客戶要求（內(nèi)容、時間、短板等）對各講進(jìn)行自由組合調(diào)整
課程大綱：
第一講、工業(yè)品大客戶營銷策略(2H)
一.中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況
二.中國營銷觀念的發(fā)展階段
三.工業(yè)品營銷具有八大特點
四.市場營銷與“銷售”的區(qū)別
五.大客戶銷售提高銷售效率
六.經(jīng)營大客戶營銷價值
七.大客戶銷售誤區(qū)
八.工業(yè)品大客戶營銷特征
九.工業(yè)品銷售人員需要的行為特征
十.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
.收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二講、中國式營銷思維(1H)
一、中國人思維方式對營銷的影響
1.中西方為人處世特點
2.中西方人溝通特點
3.中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)
.收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。
第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1.大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗
2.目標(biāo)客戶評估的四個自問
3.目標(biāo)客戶評估表
4.對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
第二步、理清角色，建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
1.工業(yè)品常見的推廣方式
2.展會是公司形象的體現(xiàn)
3.技術(shù)交流是洗腦最好的方式
4.商務(wù)活動是良好溝通的潤滑劑
5.參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務(wù)談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務(wù)
二、銷售過程節(jié)點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
.工具：客戶評估表
.收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一．大客戶的有效開發(fā)步驟
二．大客戶組織架構(gòu)分析
三．對組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四．客戶機(jī)構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)
附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五．決定成交的四個影響者
1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有*的發(fā)言權(quán)
4.決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
1.完美型客戶類型說明和策略
2.力量型客戶類型說明
3.活潑型客戶類型說明和策略
4.和平型客戶類型說明和策略
.附1：實戰(zhàn)案例分析：丟單
.附2：性格測試
.附3：銷售讀心術(shù)
.工具：客戶信息收集檔案
.視頻：誰在撒謊
.收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的*思維。
第五講、大客戶銷售談判(2H)
一、什么是談判
二、營銷談判的特點
三、大客戶談判步驟
四、全面評估談判對手
五、談判前期的準(zhǔn)備
六、談判中的溝通
七、談判起局策略
八、談判防御策略
九、談判僵持策略
十、談判周旋策略
十一、談判反攻策略
十二、談判成交策略
十三、談判價格策略
十四、談判中容易犯的十大錯誤
十五、四種談判結(jié)果
.視頻：《生死談判》
.演練：分組談判演練
.收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。
第六講、客戶關(guān)系管理(2H)
一．企業(yè)客戶管理關(guān)系帶來的好處
二．客戶關(guān)系的建立
三．客戶關(guān)系的維護(hù)
1.掌握客戶信息
2.客戶的分級（大小、主次）
3.客戶數(shù)量和利潤金字塔對應(yīng)關(guān)系
4.客戶分級管理三原則
5.有效管理各級客戶
6.運用2/8原則客戶數(shù)據(jù)管理客戶
7.利用分類法管理客戶和產(chǎn)品
8.管理客戶和產(chǎn)品對策介紹
四．大客戶叛離的原因
五．客戶信任關(guān)系的建立
六．培養(yǎng)客戶忠誠策略
.實戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃
.附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表
.附2：客戶80/20區(qū)分表
.收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石
第七講、讓客戶喜歡你(2H)
一、要讓客戶喜歡你
二、銷售中的禮儀為你加分
三、打開心靈的窗
1.目光注視的區(qū)域
四、微笑——打開客戶心扉的鑰匙
1.認(rèn)識微笑的幾種形式
2.練習(xí)你的微笑
3.微笑朗讀
五、專業(yè)形象塑造
1.男士儀容儀表
2.男士穿西裝三原則
3.女士儀容儀表
4.女士銷售著裝六忌
5.時裝設(shè)計師為銷售員提出衣著標(biāo)準(zhǔn)
六、商務(wù)會見禮儀
1.介紹
2.介紹他人的次序
3.握手時的姿態(tài)
4.握手的伸手次序
5.行禮的方式
6.名片的正確使用
7.名片使用10項基本要求
8.會客室入座的禮儀
9.共同乘車的禮儀
10.就餐座位安排
11.電話禮儀
七、“距離”產(chǎn)生美
八、增強(qiáng)客戶的親和力
九、塑造專業(yè)的銷售專家形象
第八講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準(zhǔn)備
1.拜訪中需要那些工具
2.客戶企業(yè)基本信息表
3.客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1.萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2.建立人際關(guān)系的五個臺階
3.銷售拜訪要注意的八個問題
.演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
三.探明客戶需求技巧
1.需求冰山
2.隱含需求與明確需求
3.客戶需求心理變化
4.顧問式銷售最核心的*技術(shù)
.演練：*技術(shù)訓(xùn)練題
.視頻：《*技術(shù)經(jīng)典運用》
.演練：模擬演練（角色扮演）
四.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1.FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
2.特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
.演練：實例練習(xí)
.頭腦風(fēng)暴：運用FABE法則做賣點挖掘
五.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1.異議處理流程及原則
2.用價值取代價格
3.銷售人員回應(yīng)客戶異議法
4.銷售話術(shù)四組合
5．處理價格拒絕異議
6.不要掉入“價格陷阱”
7.價格異議中的讓步原則
8.處理價格異議的策略
9.提高處理異議的巧實力
六.成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態(tài)語信號
6.成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點
七.順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹
八.高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價值
1．客戶服務(wù)的價值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3．客戶投訴處理三原則
4．平息客戶不滿六步驟
5．情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
第九講、債權(quán)風(fēng)險管控(2H)
一、債權(quán)管控
二、不良貨款的原因探析
三、風(fēng)險防范措施
附：案例分析
四、常見危險信號
五、拖欠貨款的清收手段
六、回款十五招
第十講、銷售人員當(dāng)眾表達(dá)魅力(2H)
一、專業(yè)的銷售人員的技能要求
二、做打動人心的銷售人員
三、銷售中說服性演說結(jié)構(gòu)
四、克服緊張情緒
五、語言表達(dá)三原則
六、語言表達(dá)四個注意
七、聲音表達(dá)技巧
八、身體語言的規(guī)范表達(dá)
第十一講、銷售人員的自身修煉(1H)
一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識
二、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
三、銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
四、銷售代表的發(fā)展定位
.視頻：《永不放棄》
工業(yè)品大客戶銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/53755.html
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- 張魯寧