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“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)

課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，帶來(lái)了2017年開(kāi)門紅產(chǎn)品銷售的巨大紅利，從而也過(guò)度消耗了市場(chǎng)。隨后推出的134號(hào)文、19號(hào)文再次明確了國(guó)家的轉(zhuǎn)型方向，壽險(xiǎn)產(chǎn)品迎來(lái)了行業(yè)的第二次及第三次大調(diào)整，向壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、教育險(xiǎn)等客戶最基本的保障產(chǎn)品切換。隊(duì)伍面對(duì)多次產(chǎn)品調(diào)整，整體銷售動(dòng)力不足且迷茫。需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家政策梳理現(xiàn)今市場(chǎng)年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大量見(jiàn)客戶的意愿，并按照客戶需求規(guī)劃強(qiáng)儲(chǔ)、教育、養(yǎng)老及生前傳承的年金險(xiǎn)銷售觀念，提升團(tuán)隊(duì)的銷售意愿及成交率，成功實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年金險(xiǎn)銷售長(zhǎng)期期繳落地保障的轉(zhuǎn)型。

課程目標(biāo)：
.讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路；
.讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷售信心；
.通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷售的方法；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱
第一講：2019年“年金+萬(wàn)能險(xiǎn)”銷售市場(chǎng)分析
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1. 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，規(guī)范金融領(lǐng)域
1）證券
2）P2P
3）房產(chǎn)
4）區(qū)塊鏈
2. 監(jiān)管體制下更高層次的競(jìng)爭(zhēng)
1）銀行的戰(zhàn)略調(diào)整對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊
2）銀保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
3）金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的考驗(yàn)
4）無(wú)法阻擋高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)
3. 保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀1：銀行資管新規(guī)
解讀2：銀保監(jiān)會(huì)文件及政策支持
解讀3:2018年保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
二、國(guó)家需要，政策支持，年金險(xiǎn)解決民生問(wèn)題
1. 我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2. 教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無(wú)奈
4. 國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告2016》
解讀5：博鰲亞洲論壇2018年年會(huì)*主席對(duì)外開(kāi)放報(bào)告
三、營(yíng)銷員銷售轉(zhuǎn)型，將年金險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障
1. 多方競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代
2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣
2）深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3）由內(nèi)而外改變
4）做有尊嚴(yán)的保險(xiǎn)顧問(wèn)
5）創(chuàng)造不一樣的生命價(jià)值感
3. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶解決根本問(wèn)題

第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募澳杲痣U(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念
3. *地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1. 用理財(cái)話題打開(kāi)客戶的認(rèn)知
2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2. 分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5. 摸底客戶*成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問(wèn)題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問(wèn)題不同
3. 年金+萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀

第三講：年金險(xiǎn)銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1. 我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來(lái)解決多少錢
3. 年金+萬(wàn)能保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書(shū)反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1. 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個(gè)確定的未來(lái)
2. 養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：年金險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷售邏輯
一、客戶購(gòu)買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇年金+萬(wàn)能保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險(xiǎn)規(guī)劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個(gè)人
3. 控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、年金型保險(xiǎn)在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權(quán)
3. 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4. 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)