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金融理財(cái)基礎(chǔ)培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：有條不紊——理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
一、每日工作計(jì)劃
導(dǎo)入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計(jì)劃？需要在哪些流程進(jìn)行計(jì)劃？如何量化？
1. 過(guò)程計(jì)劃
1）電訪計(jì)劃：每日25-30通
2）面訪計(jì)劃：每日5-8人
2. 業(yè)績(jī)計(jì)劃
1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金
2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝
3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)
頭腦風(fēng)暴：業(yè)績(jī)指標(biāo)從哪些過(guò)程中獲得？
3.客戶信息收集與分析
1）理財(cái)客戶信息收集
① 非財(cái)務(wù)信息收集
② 財(cái)務(wù)信息收集
③ 愛(ài)好與目標(biāo)確定
④ 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
2）財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
①現(xiàn)金流管理
②風(fēng)險(xiǎn)管理
③投資管理
3）風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
4）理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
① 單身期
② 形成期
③ 成長(zhǎng)期
④ 成熟期
⑤ 退休期
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練
二、每日工作流程
1. 晨會(huì)工作計(jì)劃
1）財(cái)經(jīng)新聞：*鮮
2）主打產(chǎn)品：最重要
3）業(yè)績(jī)目標(biāo)：最清晰
2. 電話邀約
3. 面訪客戶
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化
2）邀約到訪：抓住機(jī)會(huì)，直奔主題
3）面談設(shè)計(jì)
① 面談流程設(shè)計(jì)
② 爭(zhēng)取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
4）面談溝通
①信息高效收集40問(wèn)句
②信息的高效分析整理
設(shè)計(jì)：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)
三、每日工作復(fù)盤
1. 今日業(yè)績(jī)總結(jié)
1）兩個(gè)量化：過(guò)程量化，結(jié)果量化
2）兩個(gè)總結(jié)：總結(jié)亮點(diǎn)，總結(jié)不足
2. 明日工作計(jì)劃
1）兩個(gè)計(jì)劃：電訪計(jì)劃，面訪計(jì)劃
2）兩份名單：電訪名單，面訪名單
頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率
作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計(jì)劃并說(shuō)明理由 

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