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不良貸款清收培訓(xùn)班

【課程背景】
不良貸款清收難，有歷史原因、人事原因、政策原因、紛繁復(fù)雜，既有責(zé)任性不良，也有政府干預(yù)形成的不良，而地區(qū)金融生態(tài)的不健全、客戶零散性、多風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)也是形成不良的主要原因。本課程設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：不良貸款客戶分析、清收過(guò)程中法律依據(jù)、有效的清收方法、清收談判技巧、清收基本話術(shù)、外訪清收實(shí)戰(zhàn)操作等，將課堂知識(shí)技能訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)跟進(jìn)相結(jié)合，以“道、法、術(shù)、器”4個(gè)維度提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合清收能力。

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)
【課程時(shí)間】1-2天，6小時(shí)/天
【課程方式】課堂講授，案例討論， 視頻分析，情景模擬，外訪清收，總結(jié)點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】
第一節(jié).不良貸款清收之——道
1.時(shí)代發(fā)展的思考
1)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展與不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)并存
2)不良貸款的形成原因
3)老賴為什么敢賴
4)清收目標(biāo)客戶分析
5)老賴的心態(tài)和應(yīng)對(duì)策略
2.幾個(gè)關(guān)鍵角度分析問(wèn)題
1)還款能力分析
2)還款意愿分析 
3)清收的優(yōu)先策略
4)清收方式的成本最小原則
3.針對(duì)四類貸戶的處理方式
1)低保類：
2)潛在類：
3)老賴類：
4.不良清收的五種思路
1)動(dòng)之以情感
2)曉之以道理
3)喻之以利害
4)施之以壓力
5.不良清收的四種策略
1)訴訟時(shí)效的確認(rèn)
2)資產(chǎn)保全
3)通知書(shū)、支付令、公示催收
【案例分析】：地表最強(qiáng)悍的討債人誕生, 誰(shuí)敢不服!

第二節(jié).不良貸款清收之——法
1.一戶一策：清收路上的“七字經(jīng)”
2.“微表情”識(shí)破老賴心理真實(shí)想法
3.清收過(guò)程中的11個(gè)法律依據(jù)
1)依法直接扣收
2)申請(qǐng)支付令
3)行使代位權(quán)
4)行使撤銷(xiāo)權(quán)
【案例分析】：11個(gè)法律依據(jù)的案例說(shuō)明
4.外訪清收的操作方法
1)信息收集、信息整理
2)客戶分析
3)外訪清收方案擬定
4)訪前電話約定
5)外訪實(shí)施
噓寒問(wèn)暖
了解原因
6)簽收單據(jù)，保留證據(jù)
7)建立臺(tái)賬
8)信息跟蹤
【案例分析】：各地區(qū)農(nóng)信社（農(nóng)商行）正在上演的清收風(fēng)暴
5.不同類型客戶外訪催收方法
1)主動(dòng)出擊法-不能主動(dòng)還款的客戶
2)感情投入法-顧及情感型客戶
3)參與核算法-經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題的客戶
4)幫助討債法-具有有應(yīng)收賬款的客戶
5)出謀劃策法-管理不善的客戶
6)資金啟動(dòng)法-急需資金即可走出困境的客戶
【案例分析】30個(gè)不同類型客戶的案例說(shuō)明

第三節(jié).不良貸款清收之——術(shù)
1.電話催收的溝通話術(shù)
1)電話催收語(yǔ)言規(guī)范
2)電話催收的基本指導(dǎo)
3)靈活運(yùn)用溝通表達(dá)的技巧
4)促使電話催收成功的十個(gè)訣竅
5)優(yōu)秀的電話催賬人員應(yīng)具備的素質(zhì)
【電話演練】：看視頻、做演練、電話催收溝通模擬演練
【催收廣播稿示例】基層農(nóng)村催收貸款時(shí)的廣播稿
2.外訪清收的談判技術(shù)
1)外訪清收談判時(shí)的四種轉(zhuǎn)換
換面子：
換時(shí)間:
換地點(diǎn)： 
2)清收談判的目標(biāo)：
達(dá)成償還貸款本息協(xié)議；
要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行協(xié)議。
3)談判前的準(zhǔn)備-知己知彼、百戰(zhàn)百勝
4)避免談判破裂-明確目標(biāo)、控制節(jié)奏與情緒
5)只與有權(quán)決定的人談判-抓住關(guān)鍵
【談判模擬】：6個(gè)主題的談判模擬演練
3.60個(gè)清收武功秘籍修煉術(shù)
1)事先預(yù)約，定期拜訪：盯緊收款時(shí)間是避免逃賬的有效方法
2)聚眾聯(lián)手，合力制勝：尋找盟友一同給欠款人制造壓力
3)近交遠(yuǎn)攻，逐個(gè)突破：以債務(wù)的輕重緩急確立收款順序
4)先斬后奏，直接劃賬：利用銀行的經(jīng)濟(jì)結(jié)算職能收款
【視頻案例】：看日劇，學(xué)清收武功秘籍

第四節(jié).清收之實(shí)戰(zhàn)工具——器
1.催收app你用過(guò)嗎
2.不良資產(chǎn)戶的檔案管理梳理
3.外訪清收行動(dòng)的方案設(shè)計(jì)
4.清收活動(dòng)的物料準(zhǔn)備使用技巧
5.清收實(shí)團(tuán)隊(duì)中不同角色的工具運(yùn)用
6.清收談判對(duì)抗模擬演練
7.外訪清收實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)工具運(yùn)用及意外預(yù)警防范
8.清收的重點(diǎn)注意事項(xiàng)

不良貸款清收培訓(xùn)班