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店面銷(xiāo)售的技巧

第一講:銷(xiāo)售人員的應(yīng)有態(tài)度  
1真誠(chéng) 2雙贏
3自信 4熱情
5持之以恒 6適度
7專(zhuān)業(yè) 

第二講 主動(dòng)相迎 
1. 為什么要主動(dòng)相迎？ 
1）迅速建立與客戶(hù)的關(guān)系 
2）客戶(hù)期待主動(dòng)相迎 
3）冷淡會(huì)使70%的客戶(hù)敬而遠(yuǎn)之 
4）積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的 
5）客戶(hù)心中的六個(gè)問(wèn)題 
2. 主動(dòng)相迎的種類(lèi) 
1）問(wèn)好式 
2）切入式 
3）應(yīng)答式 
4）迂回式 
3. 主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng) 
1）微笑 
2）不主動(dòng)打招呼 
3）態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心 
4）接一待二顧三 

第三講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶(hù)需求 
1. 為什么要先了解需求？ 
2. 了解客戶(hù)哪些需求呢？ 
1）客戶(hù)個(gè)性 
2）預(yù)期的價(jià)格 
3）您喜歡什么款式？ 
4）主要是誰(shuí)使用？ 
5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 
3. 如何了解需求？ 
1）詢(xún)問(wèn) 
2）聆聽(tīng) 
3）觀察 
4）思考 
5）響應(yīng) 
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 
1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（*）簡(jiǎn)介 
2）尋找客戶(hù)的傷口－背景問(wèn)題 
3）揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題 
4）往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題 
5）給傷口抹藥——示益問(wèn)題 
6）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn) 

第四講 專(zhuān)家式顧問(wèn)：介紹產(chǎn)品 
1. 介紹產(chǎn)品的意義 
1）專(zhuān)家銷(xiāo)售的需要 
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售 
2. 賣(mài)點(diǎn) 
1）賣(mài)點(diǎn)的定義 
2）基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn) 
3）賣(mài)點(diǎn)從哪里來(lái)
3. FABE法則——特優(yōu)利證 
1）客戶(hù)心中的問(wèn)題－FABE的理論基礎(chǔ) 
2）羅列賣(mài)點(diǎn)的缺點(diǎn) 
3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？ 

第五講 做客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)：處理疑問(wèn)和異議 
1. 客戶(hù)為什么會(huì)有異議 
1）異議的本質(zhì) 
2）客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 
3）客戶(hù)對(duì)自己不自信 
4）客戶(hù)的期望沒(méi)有得到滿(mǎn)足 
5）客戶(hù)有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)，這一點(diǎn)是最重要的 
2. 客戶(hù)異議的類(lèi)型 
1）有能力的異議 
2）無(wú)能力的異議
3. 處理異議的原則 
1）保持積極態(tài)度 
2）先了解反對(duì)或懷疑的原因 
3）針對(duì)性地處理異議
4. 異議的處理方法 
1）有能力異議的處理 
2）無(wú)能力異議的處理 
3）一些典型異議的處理策略 
4）常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為 

第六講 建議購(gòu)買(mǎi) 
1. 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)？ 
1）錯(cuò)誤的觀念和做法 
2）銷(xiāo)售人員一定要主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 
2. 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
1）語(yǔ)言的信號(hào) 
2）身體語(yǔ)言的信號(hào)
3. 如何建議購(gòu)買(mǎi) 
1）先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有無(wú)其它要求 
2）建議購(gòu)買(mǎi)的技巧 
3）不要催促客戶(hù) 
4. 面對(duì)拒絕 
1）若確認(rèn)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)感謝其咨詢(xún) 
2）不要糾纏客戶(hù) 
3）獲得承諾 
4）目送客戶(hù)離開(kāi)

第七講: 售后服務(wù)
1.銷(xiāo)售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則 
2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī) 
3.視察銷(xiāo)售后的狀況 4.提供*的情報(bào) 
5.將顧客組織化 6.作客戶(hù)誠(chéng)懇的商討對(duì)象 
7.處理不滿(mǎn)的要決 8.提高自己的口才 
9.磨煉自己 

第八講：大客戶(hù)維護(hù)
1.消除給客戶(hù)造成的負(fù)面影響
2.讓客戶(hù)感受到你對(duì)他重視
3.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏

店面銷(xiāo)售的技巧