課程描述INTRODUCTION
小微信貸營銷模式培訓
培訓講師：周波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微信貸營銷模式培訓
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學員通過對本課程的學習，能夠準確理解小微信貸的行業(yè)*的政策要求；正確把握小微信貸業(yè)務發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握小微信貸業(yè)務相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個小組
授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復制推廣
情景演練
還原場景，學以致用
討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
提問答疑
解除困惑，引導方向
課程大綱
第一講：謀篇布局——如何量身定制小微信貸場景營銷策略
一、什么是小微信貸場景化營銷
提問互動：大腦有何反應
小微信貸場景化營銷的內(nèi)涵與意義
小微信貸場景化營銷的特征在哪里
.場景化的設(shè)計
案例：商場試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
.場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
.場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
.場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
小微信貸業(yè)務的七大具體營銷場景
討論分享：小微信貸營銷有哪些具體的場景呢？
.小微信貸廳堂聯(lián)動營銷
.小微信貸廳堂微沙營銷
.小微信貸主題沙龍營銷
.小微信貸主題活動營銷
.小微信貸外拓拜訪營銷
.小微信貸遠程電話營銷
.小微信貸個人微信營銷
二、小微信貸場景營銷方案推演
小微信貸營銷客戶定位
.小微信貸營銷區(qū)域
.小微信貸客群對象
.小微信貸客群特征
小微信貸營銷需求分析
.小微信貸財務特征
.小微信貸金融需求
.小微信貸產(chǎn)品匹配
小微信貸營銷策略制定
.小微信貸營銷時間
.小微信貸營銷地點
.小微信貸營銷方式
小微信貸營銷組織實施
.小微信貸組織流程
.小微信貸營銷人員
.小微信貸營銷物料
案例：xx銀行小微信貸產(chǎn)品場景化營銷
討論分享：如何設(shè)計我行小微信貸產(chǎn)品的場景化營銷
三、小微信貸場景化營銷七原則
小微信貸創(chuàng)新原則
小微信貸整合原則
案例：xx銀行小微信貸產(chǎn)品沙龍營銷活動策劃
小微信貸可執(zhí)行原則
小微信貸制高點原則
小微信貸績效性原則
小微信貸借勢原則
小微信貸多贏原則
四、小微信貸場景化營銷的要點
小微信貸統(tǒng)一性原則
小微信貸可量化原則
小微信貸可行性原則
小微信貸針對性原則
小微信貸特色原則
案例：XX銀行小微信貸產(chǎn)品路演活動策劃
工具：小微信貸產(chǎn)品場景化營銷物料清單
第二講：主題活動——如何迅速擴大小微信貸區(qū)域品牌影響
一、小微信貸主題活動的內(nèi)涵及作用
什么是小微信貸主題活動
.注入一種思想和理念
.展情感的交流
.讓銷售具有靈魂
.精神享受和欲望滿足
.挖掘商品的賣點
小微信貸主題活動的作用
.品牌宣傳
.業(yè)務推廣
.客戶開發(fā)
.客戶維護
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案例：情人節(jié)愛情存單營銷活動
八大經(jīng)典主題活動
.過大年——案例：寫春聯(lián)旺季營銷活動
.情人節(jié)——案例：愛情存單存款營銷活動
.元宵節(jié)——案例：猜燈謎小微信貸營銷活動
.端午節(jié)——案例：包粽子比賽小微信貸營銷活動
.護士節(jié)——案例：財富管理講壇小微信貸營銷活動
.進社區(qū)——案例：廣告放電影小微信貸營銷活動
.進農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動小微信貸營銷活動
.套圈圈——案例：開心快樂小周末小微信貸營銷活動
主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
.獲客方式
.營銷進度
.組織準備
二、小微信貸主題活動的組織與策劃
小微信貸主題活動實施的七大步驟
.定目標
.做調(diào)研
.選主題
.編方案
.明分工
.勤反饋
.善總結(jié)
小微信貸主題活動策劃的五大原則
.信息性原則
.可行性原則
.創(chuàng)新性原則
.體驗性原則
.簡單性原則
小微信貸活動方案策劃八大要素
.主題
.時間
.地點
.對象
.目標
.形式
.流程
.分工
工具：小微信貸主題營銷活動策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點周邊現(xiàn)狀策劃小微信貸主題營銷活動
三、小微信貸主題活動的溝通與籌備
場地溝通
獎品采購
宣傳資料
問卷設(shè)計
臺賬準備
影音設(shè)備
業(yè)務設(shè)備
后勤車輛
案例：XX銀行親子活動小微信貸主題營銷
四、小微信貸主題活動現(xiàn)場控制流程
活動主持
視頻案例：XX銀行小微信貸主題營銷活動主持現(xiàn)場
工具：小微信貸主題活動主持人串詞模版
深入互動
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉(zhuǎn)彎話術(shù)模版
領(lǐng)導發(fā)言
工具：小微信貸主題營銷活動領(lǐng)導發(fā)言模版
第三講：外拓營銷——如何積極拓展小微信貸潛在目標客群
一、掌握小微信貸外拓營銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營銷淵源流長
什么是小微信貸外拓營銷
.特定群體
.金融需求
.金融行為
.主動出擊
.上門服務
小微信貸外拓營銷重要作用
.突破發(fā)展瓶頸
.定義客戶價值
.雙向?qū)W習互動
.深化客戶關(guān)系
哪些網(wǎng)點急需小微信貸外拓營銷
提問：我們的網(wǎng)點為什么要做外拓營銷？
.客戶數(shù)量不足
.客戶質(zhì)量不高
.客戶結(jié)構(gòu)不優(yōu)
.網(wǎng)點業(yè)績不足
視頻案例：XX銀行小微信貸外拓營銷活動
小微信貸外拓營銷六大誤區(qū)
.發(fā)傳單
.搞運動
.急求成
.無模式
.無考核
.無培訓
小微信貸外拓營銷的關(guān)鍵步驟
.拓—接觸客戶
.篩—找出需求
.跟—跟進需求
.養(yǎng)—培養(yǎng)信任
.耕—挖掘需求
二、精準定位小微信貸外拓營銷目標客群
小微信貸精準定位五大原則
.網(wǎng)點就近
.相對固定
.區(qū)域劃分
.由易到難
.二次篩選
繪制小微信貸外拓營銷地圖
案例：XX銀行小微信貸外拓營銷戰(zhàn)略布置圖
小微信貸片區(qū)包干分配原則
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點、主攻單位、地標建筑列于圖上.
三、差異化設(shè)計小微信貸外拓營銷的流程
社區(qū)小微信貸外拓營銷五步流程
.小區(qū)調(diào)研
.營銷造勢
.活動實施
.沙龍營銷
.后期跟進
圖片案例：XX銀行小微信貸社區(qū)外拓營銷活動
工具：社區(qū)小微信貸外拓營銷調(diào)研表
工具：社區(qū)小微信貸客戶統(tǒng)計表
街區(qū)小微信貸外拓營銷五步流程
.開場破冰
.信息采集
.答疑解惑
.上門辦理
.增值服務
圖片案例：XX銀行小微信貸街區(qū)外拓營銷活動
商區(qū)小微信貸外拓營銷五步流程
.營銷策劃
.戰(zhàn)略溝通
.異業(yè)聯(lián)盟
.創(chuàng)新宣傳
.精準營銷
圖片案例：XX銀行小微信貸商區(qū)外拓營銷活動
樓區(qū)小微信貸外拓營銷五步流程
.樓宇劃區(qū)
.關(guān)鍵拜訪
.集中宣講
.集中辦理
.持續(xù)營銷
圖片案例：XX銀行小微信貸樓區(qū)外拓營銷活動
政區(qū)小微信貸外拓營銷三步流程
.信息收集
.電話跟進
.單獨營銷
圖片案例：XX銀行小微信貸政區(qū)外拓營銷活動
廠區(qū)小微信貸營銷外拓流程
.公司聯(lián)動
.活動聯(lián)動
.會議營銷
.集中辦理
圖片案例：XX銀行小微信貸廠區(qū)外拓營銷活動
校區(qū)小微信貸外拓營銷四步流程
.公私聯(lián)動
.定點營銷
.定點辦理
.定期跟進
圖片案例：XX銀行小微信貸校區(qū)外拓營銷活動
農(nóng)區(qū)小微信貸外拓營銷四步流程
.突破關(guān)鍵人
.建立數(shù)據(jù)庫
.順勢營銷
.感情維護
圖片案例：XX銀行小微信貸農(nóng)區(qū)外拓營銷活動
工具：農(nóng)戶信息采集表
四、充分做好小微信貸外拓營銷準備事項
小微信貸外拓營銷方案準備
小微信貸外拓營銷人員準備
小微信貸外拓營銷物料準備
討論分享：小微信貸外拓活動需要準備哪些物品？
工具：小微信貸外拓營銷物料清單
第四講：客戶管理——如何積累與發(fā)展小微信貸的客戶群體
一、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵及要點
什么是客戶關(guān)系管理
.商業(yè)策略
.客戶細分
.經(jīng)營行為
.業(yè)務流程
.獲利能力
客戶關(guān)系管理在小微信貸營銷中的作用
.提高客戶忠誠度
.加強客戶關(guān)聯(lián)度
.提升客戶價值度
.擴大客群規(guī)模度
小微信貸客戶關(guān)系管理發(fā)展歷程與趨勢
.4P——產(chǎn)品、價格、渠道、促銷
.4C——顧客、成本、便利、溝通
.4R——關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反映、報酬
討論分享：我行在小微信貸客戶關(guān)系管理方面的策略
小微信貸客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
二、小微信貸客戶關(guān)系管理流程
客戶區(qū)分
.分戶——專人管戶
.分層——差別對待
.分類——差異營銷
案例：XX銀行在客戶關(guān)系管理方面存在的問題
工具：客戶分層管理表
客戶識別
視頻案例：XX銀行取款進入刷臉時代
技術(shù)開發(fā)
拓展渠道
.物理網(wǎng)點——案例：XX銀行主題沙龍活動
.電子渠道——案例：XX銀行最美行員評選活動
.三方渠道——案例：XX銀行第三方存管營銷
內(nèi)部轉(zhuǎn)型
案例：智慧銀行管理系統(tǒng)
三、小微信貸客戶的滿意度管理
縱向三個緯度
橫向五個緯度
.理念滿意——案例：XX銀行品牌突圍
.行為滿意——案例：阿里巴巴讓天下沒有難做的生意
.視聽滿意——案例：綠箭口香糖視聽營銷
.產(chǎn)品滿意——案例：XX銀行幸福存產(chǎn)品大賣
.服務滿意——案例：海底撈火鍋的崛起
客戶滿意的價值構(gòu)成
視頻案例：品牌滿意——于莎莎
工具：客戶滿意度調(diào)查問卷
四、小微信貸客戶生命周期管理
潛在期
開發(fā)期
成長期
成熟期
衰退期
終止期
案例：POS結(jié)算業(yè)務的生命周期
小微信貸營銷模式培訓
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