課程描述INTRODUCTION
《瘋狂成交——顧客購買心理分析》課程是由李坤恒老師主講，課程主要內(nèi)容包括第一單元分析顧客之前先進行自我分析；第二單元顧客類型的分析；第三單元顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法；第四單元掌握顧客購物過程中的心理變化；第五單元最容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式；第六單元讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售；第七單元巧妙解除顧客的各種借口
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：李坤恒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一單元分析顧客之前先進行自我分析
讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。
課程內(nèi)容：
自己的注意力如何影響銷售業(yè)績
問題定義思維行為結(jié)果（業(yè)績）
自我催眠方法調(diào)整銷售中的恐懼
◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟◇次感元調(diào)整法◇勇者為王法◇正常幸福法
專柜銷售人員掙錢需具備的6項能力
店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績管理
課堂互動訓(xùn)練：通過現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對顧客的恐懼心理。
以后面對同樣的顧客的時候知道如何化解。
第二單元顧客類型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內(nèi)容：
對自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）
影響顧客情感的因素
◇商品本身影響◇購物環(huán)境影響◇消費者心理準備影響
按顧客購買目標的確定程度分類
◇獨立自主型◇不確定型◇盲目型
按顧客對商品知識程度劃分
◇知識型◇略知型◇無知型
顧客態(tài)度的類型
◇完全相信型◇部分相信型◇不相信型
攔截顧客的實用方法
顧客的五大模式十種人
第三單元顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進店后的購買心理壓力
接近顧客的*時機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
課程內(nèi)容：
6秒定律——（顧客第一印象）
迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺型◇聽覺型◇感覺型
影響顧客思維模式及引導(dǎo)
◇情緒同步法◇鏡面印現(xiàn)法
顧客潛在的文字模式
快速消除顧客的逆反心理的方法
◇出其不意法◇合一架構(gòu)法
課堂互動訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同一家人的結(jié)果。
課堂互動訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。
課堂互動游戲訓(xùn)練3：“病毒傳染”。通過模仿訓(xùn)練，學(xué)會顧客不為人知的潛意識行為習(xí)慣，同時更好的影響及引導(dǎo)顧客。
第四單元掌握顧客購物過程中的心理變化
了解顧客內(nèi)心深處真正需求的分析方法
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法
課程內(nèi)容：
消費者購買動機的類型：
◇生理性購買動機◇心理性購買動機◇社會性購買動機
消費者的具體購買動機：
◇求實購買動機◇求新、求異購買動機◇求美購買動機◇求名購買動機
◇從眾購買動機◇求癖購買動機◇求便購買動機
顧客做出購買決定的潛意識分析
◇追求快樂逃離痛苦
顧客內(nèi)心深處購買標準分析
范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動游戲：撲克牌幫助銷售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進行話術(shù)總結(jié)，使銷售人員直接運用到工作中。
課堂互動訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解人到底在買什么。
課堂互動訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實際情況進行銷售話術(shù)總結(jié)。
第五單元最容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。
心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）
和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）
介紹產(chǎn)品的七個方法
課堂互動訓(xùn)練1：根據(jù)目前上市的款式，進行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，以便回到店鋪中進行運用。
第六單元讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售
試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時讓銷售人員明白顧客在什么時候試穿合適。
讓銷售人員清楚的認識到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時掌握附加銷售的方法。
課程內(nèi)容：
引導(dǎo)顧客試穿/用的方法
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷售的時機
提高附加銷售的快速方法
第七單元巧妙解除顧客的各種借口
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％
課程內(nèi)容：
顧客說“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動為主動的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動訓(xùn)練：根據(jù)在終端銷售過程中遇到的各種顧客提出的問題，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時的掌握，同時總結(jié)出問題話術(shù)，使銷售人員回到工作崗位上立即可以使用。
第八單元讓顧客快樂的購買
讓導(dǎo)購學(xué)會讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：
成交的誤區(qū)
成交的信號
成交6法
課堂互動游戲：一封家書。讓銷售人員明白在銷售過程中沒有不可能，只要用心去做，通過團隊的配合，一切皆有可能。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/5097.html
