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【課程目的】
本課程系統(tǒng)、全面的的銷售人員銷售技能訓練課程。包括銷售人員思維模式到心態(tài)訓練；銷售準備；電話銷售技巧；銷售面談技巧；銷售心理學基本應用等。
【課程大綱】
第一部分為成為銷售*做準備
一銷售人員的思維模式與心態(tài)訓練
（一）自我肯定的思維模式
1、自我肯定對個人的作用
2、自我肯定對他人的作用
3、成功與自信
4、培養(yǎng)自我肯定思維模式的四個步驟
5、肯定自我陽光心態(tài)
（二）善待他人的思維模式
1、人際關系的黃金法則
2、服務與回報
3、培養(yǎng)善待他人思維的四個步驟的
4、善待他人的陽光心態(tài)
（三）相信未來的思維模式
1、動力與障礙
2、培養(yǎng)相信未來思維的四個步驟
3、相信未來的陽光心態(tài)
二銷售與銷售職業(yè)
（一）對銷售認識
1、銷售是什么
2、銷售不是什么
（二）對銷售職業(yè)的認識
1、零投入、高支持的創(chuàng)業(yè)機會
2、給你帶來豐厚的收入
3、積累與拓展你的人脈
4、為你帶來更好的職業(yè)發(fā)展
（三）銷售人員的基本素質
1、學者的頭腦
2、藝術家的心
3、工程師的手
4、勞動者的腳
（四）追求成功的決心
1、討論：我的夢想
2、贏家與輸家的區(qū)別
3、成為贏家的五個步驟
4、銷售員必備工具
5、樹立必勝信心
（1）信念的價值
（2）如何樹立必勝信心
（3）銷售員工具
（4）銷售的障礙
三產品應用訓練
（一）從客戶的角度看看產品知識
1、客戶買什么
2、客戶接觸產品時基本思維邏輯
3、完整的產品模式
4、產品的競爭力分析
（二）企業(yè)和產品的價值
1、將公司的特點和優(yōu)勢轉化成客戶利益
2、將產品的特點和優(yōu)勢轉化成通俗語言和客戶利益
3、銷售人員必備工具
四精準銷售
（一）案例討論：洗發(fā)水賣給誰--為何要精準銷售
（二）目標客戶如何界定
1、確定可能客戶
2、評價客戶購買可能性
3、競爭優(yōu)勢分析
4、確定目標客戶并對客戶特點進行分析
5、驗證與調整
6、銷售員必備工具
（三）客戶的劃分
1、從成交狀態(tài)分
2、從需求狀況分
3、從處理信息的時間分
4、從客戶的重要性分
五成為客戶專家
（一）了解客戶的基本信息
1、為何要了解客戶信息
2、客戶信息的集中點
3、客戶信息了解渠道
4、銷售員工具
（二）客戶采購的類型與特點
1、生產企業(yè)的采購
2、經銷商的采購
3、政府組織的采購
4、個人采購
（三）客戶采購的基本程序
1、討論：我要買汽車
2、分析客戶采購過程中的參與者
3、采購相關人的組合*
（四）客戶對供應商的基本要求
1、價格
2、交期
3、質量
4、服務
5、態(tài)度
6、穩(wěn)定
第二部分電話銷售技能訓練
一電話基本功訓練
（一）態(tài)度決定一切
1、電話銷售人員會遇到的障礙
2、戰(zhàn)勝恐懼
（1）恐懼來源
（2）恐懼的克服
3、克服疲憊
（二）電話銷售基本禮儀
1、接電話
2、打電話
3、轉接電話
4、注意事項
5、銷售員工具
（三）充滿魅力的電話溝通
1、塑造充滿魅力的聲音
2、以客戶為中心的溝通
3、語言的基本要求
4、銷售人員的必備工具
二360度電話開拓技術
（一）電話開拓要做的準備
1、電話開拓的任務
2、電話開拓的物品準備
3、電話開拓的心理準備
4、電話開拓的專業(yè)準備
（二）沖破“守門人”的技能
1、前臺的“三板斧”
2、被拒絕的電話開拓的案例分析
3、突破前臺的十個策略（案例討論）
4、針對“守門人”的電話開拓指導書
（三）打動負責人
1、和負責人通話的十三個要點
2、針對負責人的電話開拓指導書
（四）電話銷售開場白
1、在30秒內抓住對方的注意力
2、不要給對方拒絕的機會
3、開場白的基本形式
4、開場白聯(lián)系
（五）客戶拒絕應對策略
1、各種拒絕形式的案例討論
2、處理異議的基本話術
三提升電話約見能力
1、如何才能得到客戶的約見
2、你做好準備了嗎
3、千萬不要這樣約見
4、讓你的約見電話充滿魅力
5、約見中的策略和技巧
6、跨越約見障礙
7、銷售員的必備工具
四電話成交技能訓練
（一）充分的準備是成功的一半
1、電話成交概述
（1）電話成交的好處
（2）什么樣的產品適合電話成交
（3）電話成交的靈活運用
2、建立有效的電話銷售流程
3、為電話成交做準備
（二）呼出電話的技巧
1、主動打電話時客戶的心理
2、銷售人員的工具
3、電話策劃
4、主動打電話的工作流程
第三部分銷售面談技能訓練
一拜訪禮儀
1、塑造良好的職業(yè)形象
2、拜訪中的禮儀
3、銷售中非語言信息的運用
二增強拜訪控制能力
（一）運籌帷幄—制定拜訪計劃
1、客戶分析
2、設計拜訪計劃
3、預期承諾
4、涉及溝通策略
5、預測異議
6、銷售員工具
（二）控制拜訪過程
1、做好準備
2、建立信任
3、開場
4、了解客戶信息
5、銷售展示
6、處理客戶疑異
7、要求承諾
8、訪后致謝
9、拜訪評估
三提升拜訪影響力
（一）制定需求激發(fā)策略
1、洞悉客戶心理
2、制定需求激發(fā)策略
（二）激發(fā)需求的拜訪規(guī)則
1、客戶需求分析
2、發(fā)現(xiàn)銷售機會
3、制定不滿強化策略
4、設計銷售展示要點
（三）激發(fā)需求的拜訪技巧
1、如何探測銷售機會
2、利弊分析
3、展示解決方案
4、擴大價值
5、要求承諾
6、銷售員工具
四顧問式銷售---*技術
（一）顧問式銷售的概念
（二）*的定義
（三）*技術的特點
（四）運用*技術提問
（五）討論：*技術的應用
第四部分銷售談判心理學
一消費心理學篇
1、“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
（1）“利益”與“傷害”誰的力量大
（2）“利益”與“傷害”到底是什么
2、“物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣
（1）如何“降低”客戶的投入感覺
（2）如何“提升”客戶的收益感覺
案例討論
二情感心理篇
1、“互惠定律”——你來我往的人情交換
2、“投射效應”---幫助客戶進行情感轉移
（1）正面投射效應應用策略
（2）負面的“投射效應”應用策略
案例討論
三社會心理篇
1、“信賴權威”—無形之中的服從法則
（1）借用外部標志包裝出權威
（2）通過內在專業(yè)實力來構建權威
2、二“承諾是金”—保持前后一致的道德觀
（1）如何獲得客戶的承諾
（2）怎樣有效地使用承諾
3、三“對比原理”--參照下的隱形失真
（1）使用對比的基本原則
（2）對比的使用策略
案例討論
四說服心理學
1、固定思維—用客戶的經驗說服客戶
（1）通過提問調出客戶的“經驗”
（2）沿著“經驗”的“推理路徑”來論證
2、傳播扭曲—用語言施加影響
（1）選擇適當詞匯
（2）巧妙地表達修辭方法
3、自相矛盾—使客戶的經驗產生沖突
（1）通過重新詮釋找到新經驗
（2）公司客戶的利益點
案例討論