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中國(guó)電信電話營(yíng)銷培訓(xùn)

課程說(shuō)明：
在3G向4G過(guò)渡的大數(shù)據(jù)時(shí)代，終端銷售對(duì)于通訊運(yùn)營(yíng)商的重要性逐漸加強(qiáng)，隨著客戶普及率飽和，老客戶的經(jīng)營(yíng)成為各大通信運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的重點(diǎn)，這其中，流量收入由于增速明顯、發(fā)展前景較好，一直是很受運(yùn)營(yíng)商重視。因此，加大手機(jī)銷售力度，一來(lái)利用手機(jī)換代潮流，推廣4G智能機(jī)，增加流量經(jīng)營(yíng)收入；二來(lái)削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)，保住老客戶；三來(lái)推動(dòng)4G產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。4G時(shí)代的來(lái)臨，手機(jī)應(yīng)該如何銷售？如何輔導(dǎo)客戶使用流量？如何在大數(shù)據(jù)時(shí)代定位客戶*營(yíng)銷？這將是管理人員、一線銷售人員面臨的實(shí)際問(wèn)題。

課程收益：
1.學(xué)習(xí)手機(jī)終端營(yíng)銷相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，明確外呼營(yíng)銷人員自身定位，提升外呼營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)；
2.掌握流量經(jīng)營(yíng)、客戶*定位營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧。
3.理解和掌握電話營(yíng)銷前心態(tài)調(diào)整、業(yè)務(wù)知識(shí)、外呼腳本、客戶信息等準(zhǔn)備的關(guān)鍵要點(diǎn)和方法；
4.理解和掌握手機(jī)終端營(yíng)銷過(guò)程中的開(kāi)場(chǎng)白、需求挖掘、終端買點(diǎn)提煉與介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過(guò)程的問(wèn)題處理技巧，提升營(yíng)銷話術(shù)整理、腳本優(yōu)化制作能力；
5.理解和掌握終端售后服務(wù)的方法，提升貴賓、高價(jià)值客戶關(guān)系維護(hù)能力；
6.結(jié)合大量案例與訓(xùn)練，全面提升外呼人員的終端營(yíng)銷綜合素質(zhì)及電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。

授課對(duì)象：電信客服代表、終端銷售代表、VIP客戶經(jīng)理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天/期（12小時(shí)）

課程綱要：
第一篇：電話營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與外呼營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)
電話營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
電話營(yíng)銷流程及發(fā)展前景分析
電話營(yíng)銷的基本流程
電話營(yíng)銷的應(yīng)用
中國(guó)電信4G手機(jī)終端電話營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
手機(jī)終端電話營(yíng)銷的發(fā)展前景分析
傳統(tǒng)電話營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端電話營(yíng)銷的區(qū)別
案例分析：消費(fèi)者為什么抗拒電話營(yíng)銷
案例分析：中國(guó)電信外呼接通率為什么下降？
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)思維下的4G手機(jī)應(yīng)該如何銷售？
案例分析：樂(lè)享4G套餐與3G的對(duì)比分析
新時(shí)期外呼營(yíng)銷人員的職業(yè)定位及心態(tài)
全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代電話客戶經(jīng)理的使命
新時(shí)期電話外呼人員的素質(zhì)要求
共同的約定——我們的職業(yè)操
外呼營(yíng)銷職業(yè)化發(fā)展的四個(gè)階段與心態(tài)剖析
選擇正確的職業(yè)生涯路線
職業(yè)生涯與三步走
在職場(chǎng)的岔路口，應(yīng)對(duì)職業(yè)危機(jī)
職業(yè)化發(fā)展的四個(gè)階段的心態(tài)

第二篇：外呼式電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
手機(jī)終端電話銷售前的準(zhǔn)備
外呼心態(tài)準(zhǔn)備
手機(jī)終端、4G知識(shí)準(zhǔn)備
了解客戶、細(xì)分客戶
外呼腳本的靈活拆解
外呼腳本的拆解要點(diǎn)
客戶常問(wèn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略
工具：外呼計(jì)劃工作表單

營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
公司介紹
部門介紹
個(gè)人介紹
確認(rèn)對(duì)方身份
請(qǐng)示性禮貌用語(yǔ)
錄音分析：中國(guó)電信開(kāi)頭語(yǔ)分析
案例分析：接通率低的開(kāi)頭語(yǔ)
小練習(xí)：陌生客戶常用的3種開(kāi)頭語(yǔ)
小練習(xí)：老客戶開(kāi)頭語(yǔ)
現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)
開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
讓對(duì)方開(kāi)心
讓對(duì)方信任
讓對(duì)方困惑
案例：接通率達(dá)到90%以上的開(kāi)場(chǎng)白
電信公司常見(jiàn)的外呼開(kāi)場(chǎng)白分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3鐘開(kāi)場(chǎng)白
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：4G手機(jī)、流量包、套餐開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：4G手機(jī)應(yīng)用開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類型
外呼提問(wèn)遵循的原則
四層提問(wèn)法
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶對(duì)手機(jī)應(yīng)用的需要
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)4G手機(jī)終端的需求
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)4G套餐優(yōu)惠政策的需求

營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
4G手機(jī)買點(diǎn)提煉方法
案例分析：如何介紹手機(jī)的功能更有價(jià)值？
案例分析：如何介紹手機(jī)的功能更有吸引力？
手機(jī)終端介紹最有效的三組詞
提高手機(jī)終端營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶見(jiàn)證法
錄音分析：手機(jī)終端介紹、流量包介紹、智能手機(jī)應(yīng)用介紹

營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
挽留客戶的5個(gè)步驟
挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對(duì)異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法
引導(dǎo)法
同理法
幽默法
客戶常見(jiàn)異議
國(guó)產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！
A品牌的好嗎？人家說(shuō)B品牌更好。
某某品牌手機(jī)？在哪里？是剛出來(lái)的吧，沒(méi)聽(tīng)過(guò)。
為什么你的蘋(píng)果手機(jī)賣的比別的手機(jī)貴？
我按鍵手機(jī)用得很好，不需要4G智能手機(jī)

營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶想與我們合作的18句話
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見(jiàn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：6種促成的話術(shù)編寫(xiě)

營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)
專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

第三篇：終端售后服務(wù)，貴賓、高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)篇   
終端售后服務(wù)的價(jià)值
客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義
該如何將客戶分級(jí)
客戶關(guān)系全方位經(jīng)營(yíng)模式
不為難客戶
替客戶著想
尊重客戶
信守原則
做些營(yíng)銷之外的事情
讓每筆營(yíng)銷都有個(gè)漂亮的收尾
課程回顧與問(wèn)題解答
注：具體課程內(nèi)容，會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設(shè)計(jì)。

中國(guó)電信電話營(yíng)銷培訓(xùn)