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如何精準營銷培訓(xùn)課

課程大綱：
一、營銷人員的心態(tài)
1.做精準營銷要有強烈的企圖心—成功的欲望
2.做營銷不要總是為了錢—有理想
3.拜訪量是營銷工作的生命線—勤奮
4.具備“要性”和“血性”—激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信
6.先“開*”后“瞄準”—高效執(zhí)行
7.營銷人員不當“獵手”當“農(nóng)夫”—勤懇
8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標

二、與客戶打交道的基本原則
1.營銷談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足營銷人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測，以已推人；
4.客戶態(tài)度認同，不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.精準營銷的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由營銷人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？營銷人員自己的因素
客戶為什么對不同的營銷人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
何時要用邏輯性的理性說服？
何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計精準營銷不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.**次與客戶見面時如何提問？
5.客戶提出異議時如何提問？
6.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
7.營銷失敗時需提出哪些問題？
8.營銷成功時需了解哪些問題？
9.客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？

五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達的意思
2.你認為傾聽很容易嗎？測試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
4.客戶的態(tài)度很多時候不會主動告訴你，讀懂客戶的肢體語言
5.精準營銷過程中聆聽的三個步驟

六、如何處理議價問題
1.營銷初期、中期、后期價格的處理
2.報價的基本原則
3.報價前還需要決定哪四個問題？
4.如何處理不能接受的價格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問？
6.如何應(yīng)對客戶一問地壓價？
7.報價之前你認為要確定哪些問題？

七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損營銷人員信息來源的客戶？
6.如何處理“講師化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達不同的意見？
9.客戶異議處理步驟

10.客戶異議處理的原則 采購合同管理和談判技巧提升**模塊：采購合同條款
.數(shù)量條款
.價格條款
.品質(zhì)條款
.支付條款
.檢驗條款
.包裝條款
.裝運條款
.保險條款
.仲裁條款
.不可抗力條款

第二模塊：采購合同形式與構(gòu)成
.詢盤
.發(fā)盤
.還盤
.接受
.采購合同的形成
.采購合同的種類
.采購合同的形式
.案例研討

第三模塊：采購合同管理及違約處理
.采購合同的監(jiān)控
.采購合同的修改
.采購的取消
.采購合同的終止
.采購合同的履行與檢查
.采購違約的基本類型
.采購違約的處理辦法
.采購合同糾紛的解決和索賠
.案例研討

第四模塊：采購談判的認識
.談判的階段
.談判前的準備
1、了解對手人和組織實力
2、設(shè)定談判目標
3、制訂談判策略
.談判后必須注意事項

第五模塊：采購談判策略
.經(jīng)典策略—分蛋糕、滾動圓木、逆反心理
.機智策略—熱情招待、讓步技巧、沉默是金
.形象策略—墊高底價、逼到墻角、摘取櫻桃
.積極策略—引入競爭、外交辭令、邏輯推理

第六模塊：采購談判技巧
.傾聽的技巧
.察言觀色的技巧
.表演技巧
.議題技巧
.角色分配技巧
.時間掌握技巧
.報價技巧
.提問技巧
.答復(fù)技巧
.說服技巧

第七模塊：談判實戰(zhàn)演習
.實戰(zhàn)演習
.回顧談判和評價
.成功的談判者

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