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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)發(fā)展的價(jià)值關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)如何促進(jìn)企業(yè)贏利和持續(xù)發(fā)展的方法。
本課程以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)為核心內(nèi)容，通過(guò)全案例講授和演練，課堂實(shí)踐訓(xùn)練，能夠使學(xué)生在切實(shí)掌握基礎(chǔ)概念、原理與方法的同時(shí)，緊密聯(lián)系企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際情況和特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，市場(chǎng)不可控制環(huán)境因素的了解與分析；市場(chǎng)細(xì)分方法與目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的應(yīng)用；產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的掌握與應(yīng)用；營(yíng)銷(xiāo)決策與營(yíng)銷(xiāo)量化數(shù)學(xué)模型分析。
本課程以教授基礎(chǔ)理論與借鑒國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域*研究成果的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。尤其注重以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際需要為講授主線(xiàn)，以理論服務(wù)于實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，以必須、實(shí)用為原則。啟發(fā)學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)要點(diǎn)進(jìn)行思考、討論；建立講課、閱讀、研討、實(shí)踐訓(xùn)練一體化模式。
尤其以企業(yè)從事產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必須遵循的營(yíng)銷(xiāo)理念、所運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略方法。

【核心結(jié)構(gòu)】：
掌握企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本理念和方法；
掌握影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的環(huán)境因素；
掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂步驟與方法；
掌握市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與客戶(hù)組織化購(gòu)買(mǎi)行為分析的方法；
掌握市場(chǎng)細(xì)分的原理和目 標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；
掌握市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容與方法；
掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容和方法；
掌握整體產(chǎn)品的概念和產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的階段和具體的產(chǎn)品策略；
掌握產(chǎn)品定價(jià)的原理和策略；
掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的內(nèi)涵和策略；
掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)傳播的手段和方法；
掌握如何以客戶(hù)為中心建立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高效反應(yīng)組織；
掌握營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理與數(shù)據(jù)分析方法

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
如何形成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新思維習(xí)慣
如何在系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)內(nèi)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行工具化解決問(wèn)題
激發(fā)全員的營(yíng)銷(xiāo)困惑和經(jīng)驗(yàn)障礙形成企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)解決方案

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：
把任何營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題放到系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)內(nèi)去考量,形成新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
工具的整體性演練,讓學(xué)員能熟練掌握工具
高效地梳理現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,在課程中需求解決問(wèn)題的路徑

【課程大綱】
第一單元：500強(qiáng)卓越企業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策-（整體營(yíng)銷(xiāo)思維）
哪些關(guān)鍵要素驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和盈利
500強(qiáng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)的演變與卓越企業(yè)的變革
營(yíng)銷(xiāo)原理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)職能
優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)功能的關(guān)系和差異
中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀
中國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)
中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具--營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)思維與邏輯推動(dòng)技術(shù)

第二單元：  企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策-（企業(yè)如何作出市場(chǎng)路徑選擇）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法
宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析技術(shù)
SWOT分析技術(shù)的應(yīng)用
產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略分析技術(shù)的應(yīng)用
GE成長(zhǎng)-份額工具的應(yīng)用
波士頓工具的應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的決策要素
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何結(jié)合于企業(yè)戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具--營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策工具和競(jìng)爭(zhēng)選擇

第三單元：客戶(hù)需求分析與消費(fèi)行為-（如何從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)制定營(yíng)銷(xiāo)策略）
客戶(hù)需求的基本特征
客戶(hù)需求的含義
客戶(hù)需求的層次與結(jié)構(gòu)
客戶(hù)動(dòng)機(jī)分析
購(gòu)買(mǎi)行為理論（購(gòu)買(mǎi)行為的一般程序與決策過(guò)程）
企業(yè)組織化采購(gòu)行為研究
企業(yè)組織化采購(gòu)行為的特點(diǎn)
如何識(shí)別企業(yè)組織化采購(gòu)行為
如何應(yīng)對(duì)企業(yè)組織化采購(gòu)行為
國(guó)企、民企、外企的組織化采購(gòu)行為
客戶(hù)與市場(chǎng)分析
市場(chǎng)的內(nèi)涵
市場(chǎng)的構(gòu)成與分類(lèi)
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析
市場(chǎng)的決策關(guān)鍵流程
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具--不同市場(chǎng)特點(diǎn)下購(gòu)買(mǎi)行為的影響分析。

第四單元：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇---（企業(yè)如何作出*客戶(hù)選擇）
市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的必要性
市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)涵、作用
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
什么是以客戶(hù)為中心的組織
企業(yè)如何做到以客戶(hù)為中心
客戶(hù)分析(Customer Analysis)
對(duì)客戶(hù)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)(6W)——who、what、where、when、why、will 
在客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上構(gòu)筑運(yùn)營(yíng)管理流程
以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃
責(zé)任體系：業(yè)績(jī)合同（個(gè)人業(yè)績(jī)承諾）
檢查體系
產(chǎn)品經(jīng)理體制介紹
高科技產(chǎn)品的客戶(hù)細(xì)分模型
摩托羅拉的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
目標(biāo)市場(chǎng)選擇的涵義
目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位的方法
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—客戶(hù)細(xì)分技術(shù)與目標(biāo)市場(chǎng)定位

第五單元：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)---（營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的定性方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的定量方法
調(diào)研案例的剖析
調(diào)研表的設(shè)計(jì)
定量市場(chǎng)方法計(jì)算
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)定性方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)定量方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)案例剖析
市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容與方法
市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的計(jì)算
營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—企業(yè)在不同發(fā)展階段必須做的調(diào)研

第六單元：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：產(chǎn)品決策與管理---（企業(yè)如何定義出合適的產(chǎn)品）
整體產(chǎn)品的含義與產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期
整體產(chǎn)品的含義與層次分析
產(chǎn)品線(xiàn)與產(chǎn)品組合
產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期
產(chǎn)品形象策略
品牌化策略
產(chǎn)品的品牌化決策
企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌
品牌方法
品牌營(yíng)銷(xiāo)
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—產(chǎn)品與市場(chǎng)周期，品牌化策略與企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)

第七單元：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：價(jià)格策略---（價(jià)格是價(jià)值杠桿，企業(yè)如何使用價(jià)格杠桿）
價(jià)格的含義與功能
價(jià)格形成的基礎(chǔ)與決定
同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下價(jià)格生成機(jī)理分析
完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下價(jià)格策略
完全壟斷市場(chǎng)條件下價(jià)格策略
壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下策略
寡頭壟斷市場(chǎng)條件下策略
企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)程序與策略
企業(yè)定價(jià)的程序
定價(jià)策略
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—價(jià)格生成的博弈論基礎(chǔ)分析；主要定價(jià)策略分析。

第八單元：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：渠道策略---（渠道是企業(yè)的王道，如何規(guī)劃和管理渠道）
銷(xiāo)售渠道概述
銷(xiāo)售渠道的含義與分類(lèi)
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
中間商的結(jié)構(gòu)與功能
銷(xiāo)售渠道策略
選擇銷(xiāo)售渠道的因素分析
銷(xiāo)售渠道策略
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)分析，中間商分析；影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素與策略分析。

第九單元：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：營(yíng)銷(xiāo)傳播策略---（如何借用資源推廣產(chǎn)品和企業(yè)）
營(yíng)銷(xiāo)傳播概述
營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義與作用
營(yíng)銷(xiāo)傳播的分類(lèi)
人員推廣
推廣過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題
廣告營(yíng)銷(xiāo)傳播
廣告的含義與分類(lèi)
廣告設(shè)計(jì)的原則與要求
廣告策劃案例分析
公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)傳播
公關(guān)的含義與分類(lèi)
公關(guān)的功能
公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)傳播策略分析
事件行銷(xiāo)與創(chuàng)新行銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)傳播
如何利用網(wǎng)絡(luò)事件進(jìn)行企業(yè)形象傳播
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—營(yíng)銷(xiāo)傳播方法與策略

第十單元：營(yíng)銷(xiāo)量化管理：以企業(yè)績(jī)效為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理---（以企業(yè)整體績(jī)效為導(dǎo)向）
麥肯西營(yíng)銷(xiāo)分析模型
營(yíng)銷(xiāo)管理的績(jī)效指標(biāo)
企業(yè)如何使用營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效指標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的的分類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的數(shù)學(xué)關(guān)系
市場(chǎng)部指標(biāo)
銷(xiāo)售部指標(biāo)
結(jié)果性指標(biāo)
過(guò)程性指標(biāo)
如何通過(guò)指標(biāo)結(jié)果判斷市場(chǎng)
案例討論
提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的數(shù)學(xué)“游戲”-量化管理

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)