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客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)

【客戶經(jīng)理問(wèn)題現(xiàn)狀】
.客戶經(jīng)理崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)不到位及工作開展產(chǎn)能較低，表現(xiàn)在工作重點(diǎn)與臨時(shí)性事項(xiàng)的統(tǒng)籌性及月季度指標(biāo)（存貸款、電子渠道產(chǎn)品及目標(biāo)新客戶開發(fā)等）完成情況方面； 
.計(jì)劃執(zhí)行力不強(qiáng)（表現(xiàn)在沒(méi)有有效的月/周工作計(jì)劃），導(dǎo)致工作執(zhí)行盲目性和隨意性；
.客戶經(jīng)理在維護(hù)的公司客戶認(rèn)識(shí)或了解的深入不夠，聯(lián)系人比較單一，導(dǎo)致銀行對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的把控不足；
.公司客戶開發(fā)渠道單一，不能根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域特點(diǎn)構(gòu)建有效的新客戶開發(fā)渠道；
.公司業(yè)務(wù)開展執(zhí)行過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)管理者缺乏有效的過(guò)程管理（關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)方面），導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效能不能有效的發(fā)揮；
.對(duì)公客戶經(jīng)理綜合能力素質(zhì)發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)一些能力短板，如授信方案撰寫能力、產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)能力、談判成交能力、客戶隱性需求挖掘能力等；
.公司與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行不到位，即公司業(yè)務(wù)如何有效帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)缺乏營(yíng)銷的策略；
.客戶資源的整合運(yùn)用能力缺乏，尤其是針對(duì)客戶非金融服務(wù)需求，不能實(shí)施有效的跨界合作，幫助客戶解決問(wèn)題并提升客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)值及粘連度等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】 
.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶服務(wù)營(yíng)銷流程提高效率；
.運(yùn)用客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
.運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象；
.強(qiáng)化以公司業(yè)務(wù)拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄客戶的批量開發(fā)；
.強(qiáng)化科學(xué)、系統(tǒng)及合理化的客戶檔案管理理念及意義
.關(guān)注客戶非金融服務(wù)需求點(diǎn)，實(shí)施對(duì)公司客戶金融服務(wù)附加價(jià)值營(yíng)銷。

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練與模擬等
【培訓(xùn)對(duì)象】 
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
一、商業(yè)銀行發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中實(shí)施的策略
.服務(wù)營(yíng)銷策略
.網(wǎng)點(diǎn)效能策略（網(wǎng)點(diǎn)管理者、營(yíng)銷人員）
.智能化、金融互聯(lián)網(wǎng)策略
.大數(shù)據(jù)及資源整合跨界合作策略

二、客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中的角色定位
.營(yíng)銷人員(需求與產(chǎn)品的匹配)
.顧問(wèn)專家（為客戶提供一站式服務(wù)的專家、素質(zhì)及知識(shí)面要求）

三、商業(yè)銀行企業(yè)存量客戶剖析診斷
1、客戶經(jīng)理工作產(chǎn)能與預(yù)期有差異分析
1)工作計(jì)劃制定與執(zhí)行分析
2)客戶對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)可度
3)銀行管理者的過(guò)程管理實(shí)施分析
2、客戶經(jīng)理對(duì)客戶了解程度評(píng)級(jí)
3、公司客戶分類解析：資產(chǎn)、業(yè)務(wù)類型
4、對(duì)企業(yè)客戶在維護(hù)過(guò)程中應(yīng)該關(guān)注什么？
【案例分享】：某支行資產(chǎn)5萬(wàn)元以下的公司客戶效能提升實(shí)施策略

四、客戶經(jīng)理客戶開發(fā)流程
【思考】：現(xiàn)有存量客戶資料信息是否完備？通過(guò)數(shù)據(jù)及資料分析這些客戶的貢獻(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到*化了嗎？
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：
1)甄選目標(biāo)客戶
2)拜訪準(zhǔn)備
3)接近客戶建立信任
4)溝通并發(fā)掘客戶需求
5)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估
6)方案設(shè)計(jì)與展示 
7)促成成交
8)客戶關(guān)系管理
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)
【案例分享】：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

五、深入企業(yè)組織內(nèi)部策略
1、客戶組織的角色分析
.頭牌人—經(jīng)濟(jì)買家的運(yùn)營(yíng)
.技術(shù)人—細(xì)節(jié)買家的分析
.用戶—個(gè)別銷售案例存在的人群
【小組討論】：企業(yè)人力資源部門職能是什么？如何實(shí)施營(yíng)銷？
2、客戶需求的分析
.客戶需求與企業(yè)發(fā)展階段特點(diǎn)
.價(jià)值觀如何去建立和引導(dǎo)
.與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化
.組織與個(gè)人的需求平衡
.資源投入的基本原則
【小組討論】：企業(yè)發(fā)展過(guò)程中非金融需求有那些？
【案例分享】：某支行實(shí)施資源整合及跨界合作營(yíng)銷實(shí)施策略

六、公司客戶拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)實(shí)施策略
.企業(yè)客戶實(shí)施儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的批量營(yíng)銷的難點(diǎn)
.360度需求點(diǎn)分析
.公司儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐
.宣傳
.產(chǎn)品方案與課程撰寫
.受訓(xùn)對(duì)象選擇
.禮品及小活動(dòng)策劃
.工具的運(yùn)用
.產(chǎn)能評(píng)估（投入、產(chǎn)出及預(yù)期目標(biāo)分析）

七、客戶經(jīng)理自我管理
.時(shí)間與精力的配置
.工作與生活的平衡
.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的分析
.天道酬勤的真實(shí)含義
.宏觀與微觀的分析
.營(yíng)銷能力的提升
.銷售人員必讀三書（知識(shí)面拓展策略）
.影響能力在銷售中的應(yīng)用
1)互惠
2)承諾及一致性
3)社會(huì)認(rèn)同
4)短缺
5)權(quán)威
6)喜好
.進(jìn)攻與防守的案例分析

八、解惑環(huán)節(jié)及課程回顧小結(jié)

客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)