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客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)促產(chǎn)能提升培訓(xùn)

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理（個(gè)金）
【課程收益】通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)釋放基本規(guī)律的探討，引出客戶的屬性不僅僅是資產(chǎn)規(guī)模，從而幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)維護(hù)中針對(duì)不同類型和貢獻(xiàn)的客戶，如何投放自己的時(shí)間與精力；結(jié)合講師的經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷的流程，來(lái)解決經(jīng)驗(yàn)維護(hù)中常見(jiàn)的瓶頸問(wèn)題，從而真正清楚客戶經(jīng)理日常工作的重心，再進(jìn)一步從市場(chǎng)開(kāi)拓和主題營(yíng)銷兩個(gè)角度，幫助學(xué)員掌握更多交叉營(yíng)銷和產(chǎn)能釋放的方法。

課程大綱：
一、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)
1.1常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)獲客解析
1.1.1流量、存量、增量客戶格局
1.1.2存量客戶的市場(chǎng)地位
1.1.3存量客戶的構(gòu)成
1.1.3.1直接客戶
1.1.3.2間接客戶

1.2客單價(jià)與客戶量的關(guān)系
1.2.1客戶量的提升
1.2.2客單價(jià)的提升
1.2.2.1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客單價(jià)的提升
1.2.2.2創(chuàng)新業(yè)務(wù)客單價(jià)的提升
1.2.3.3睡眠客戶與掛起客戶的處理

二、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
2.1流程化日常維護(hù)
2.1執(zhí)行流程管理的規(guī)律
2.2.1有步驟
2.2.2可追溯
2.2常見(jiàn)客戶維護(hù)障礙
2.2.1邀約到訪率低
2.2.2轉(zhuǎn)介紹成功率低

2.3障礙排除與計(jì)劃落實(shí)
2.3.1目標(biāo)分解
2.3.2活動(dòng)量分解
2.3.3客戶信息梳理
2.3.3.1已建檔客戶——經(jīng)營(yíng)維護(hù)計(jì)劃制定
2.3.3.2未建檔客戶——客戶篩選
2.3.3.3工具表格使用及關(guān)鍵點(diǎn)
2.3.4電話邀約、短信回訪等工作計(jì)劃實(shí)施
2.3.4.1切入點(diǎn)
2.3.4.2微技巧
2.3.5匯報(bào)、總結(jié)與跟蹤

三、區(qū)域拓展與交叉營(yíng)銷
3.1外拓的技術(shù)指標(biāo)
3.1.1商戶外拓-同類合并
3.1.2社區(qū)外拓-批發(fā)勝于零售
3.2區(qū)域拓展帶動(dòng)產(chǎn)能
3.2.1營(yíng)銷四元素的作用

3.3（案例教學(xué)）區(qū)域開(kāi)發(fā)與拓展的技術(shù)植入
3.4活動(dòng)營(yíng)銷
3.4.1延時(shí)產(chǎn)能-親子主題
3.4.2即時(shí)產(chǎn)能-附加值營(yíng)銷
3.4.3高凈值客戶價(jià)值提升-長(zhǎng)效沙龍活動(dòng)
3.4.3.1沙龍活動(dòng)功能概述 
3.4.3.2沙龍活動(dòng)頂層設(shè)計(jì)
3.4.3.3沙龍活動(dòng)產(chǎn)能釋放

3.5交叉營(yíng)銷
3.5.1同一客戶的一次銷售與二次銷售
3.5.1.1一次銷售的特點(diǎn)
3.5.1.2二次銷售的規(guī)律
3.5.2品牌價(jià)值對(duì)于交叉營(yíng)銷的作用
3.5.3對(duì)公、信貸與個(gè)金交叉營(yíng)銷的可能性探討（以卡分期業(yè)務(wù)為例）

客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)促產(chǎn)能提升培訓(xùn)