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終端經(jīng)營(yíng)模式培訓(xùn)
課程大綱：
模塊一、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃與組織調(diào)整
一、家具行業(yè)現(xiàn)狀與出路
1、家具行業(yè)本質(zhì)與行業(yè)發(fā)展階段；
.、門店管理五大痛苦；
.案例：一位老經(jīng)銷商的困惑
3、家具經(jīng)銷商角色演變的五大方向；
.案例：機(jī)會(huì)，誰(shuí)給予？留給誰(shuí)？
.好品牌，人生第二個(gè)伴侶
二、明確優(yōu)勢(shì)，突破自我
1、如何有效地判斷區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)與時(shí)機(jī)；
.、公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷表；
三、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造差異化營(yíng)銷
1、經(jīng)銷商如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略；
案例分析：服務(wù)型公司*戰(zhàn)略分析
.、廠商共心贏天下
案例：做好專銷商，以專注贏得市場(chǎng)

模塊二、改善結(jié)果導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)體系
一、公司化運(yùn)營(yíng)推進(jìn)企業(yè)發(fā)展
1、從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”；
.、小公司也要進(jìn)行公司管理；
明確架構(gòu)、規(guī)范管理；
討論：經(jīng)銷商現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)以及理想結(jié)構(gòu)
組織調(diào)整促進(jìn)廠商溝通
二、高效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬：經(jīng)銷商公司化運(yùn)作演練
三、目標(biāo)管理帶來(lái)運(yùn)營(yíng)發(fā)展
1、經(jīng)銷商年度計(jì)劃的制定以及目標(biāo)分解
.、年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定的6個(gè)重點(diǎn)
3、執(zhí)行的推拉管理：有效周會(huì)、月會(huì)
訓(xùn)練：周會(huì)、月會(huì)演練
四、結(jié)果管理促進(jìn)運(yùn)營(yíng)效果
1、結(jié)果的三個(gè)不等式；
.、執(zhí)行文化的打造

模塊三、創(chuàng)建情感投入的高效團(tuán)隊(duì)
一、員工滿意創(chuàng)造顧客滿意
1、情感投入的敬業(yè)員工是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
案例分析：*雇主如何打造敬業(yè)員工
.、什么樣的人適合作服務(wù)
案例分析：“任人唯親”的后果
“狼性”店長(zhǎng)的不歸路
“你們”和“我們”的不同
二、打造敬業(yè)員工的的關(guān)鍵要素
1、以身作則打造互補(bǔ)團(tuán)隊(duì)
.、明確思路構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)文化
3、整合體系設(shè)計(jì)制度流程
4、充分授權(quán)實(shí)現(xiàn)自我管理

模塊四、門店提升，盈利之本
一、開發(fā)管理顧客，靠深度營(yíng)銷來(lái)提升銷售
1、進(jìn)店率；
.、客戶成交率；
3、客戶回頭率；
4、三“率”數(shù)據(jù)分析，解決問題
關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn)使用；
100%成交原則使用；
服務(wù)滿意黃金定律
二、科學(xué)管理，價(jià)值*化
1、上樣策略，讓你的平效*化；
.、價(jià)格策略，讓你的產(chǎn)值*化；
3、成本分析，讓你的毛利*化；
工具訓(xùn)練：看數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題：
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》
表.：《導(dǎo)購(gòu)工作日志》
表3：《單平米產(chǎn)品貢獻(xiàn)值》
表4：《進(jìn)店客戶銷售情況表》
表5、《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)表》
三、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)為誰(shuí)而練
1、門店銷售的“快餐式”訓(xùn)練
.、銷售訓(xùn)練的“少林功夫”
3、“中西合璧”重在以“客”為本
工具訓(xùn)練：《店面訓(xùn)練工具箱》

模塊五、做好促銷與團(tuán)購(gòu)
一、促銷與推廣活動(dòng)意義與常見問題分析
1、常見的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)
.新品上市
.旺季推廣
.淡季推廣
.阻擊競(jìng)品
.消化庫(kù)存
.多產(chǎn)品推廣
.、成功案例分析
.*創(chuàng)意促銷案例
.整合推廣促銷案例
.集中引爆促銷案例
3、失敗案例分析
.推廣不利案例
.無(wú)進(jìn)度控制的案例
.無(wú)預(yù)測(cè)的案例
4、營(yíng)銷4P、4C理論對(duì)促銷管理的價(jià)值
.產(chǎn)品product——需求consumerneed
.價(jià)格price——成本cost
.渠道place——便利convenience
.促銷promotion——溝通communication
二、把握促銷與推廣活動(dòng)的重點(diǎn)
1、促銷方案執(zhí)行的9大重點(diǎn)
.消費(fèi)者分析
.活動(dòng)目標(biāo)
.推廣策略
.銷售政策
.人員激勵(lì)
.人員分工
.效果預(yù)測(cè)
.預(yù)算控制
.過程控制
情景PK：某品牌促銷方案的完善
終端經(jīng)營(yíng)模式培訓(xùn)