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海外工業(yè)品營銷培訓

伴隨“轉(zhuǎn)型升級”戰(zhàn)略實施，中國涌現(xiàn)了一批具有國際競爭力的高新技術企業(yè)，從華為，中興，到安防三巨頭(?？?，宇視，大華)以及醫(yī)療器械，電力裝備、工程機械及軟件產(chǎn)品等眾多中國企業(yè)紛紛登臨國際舞臺，高科技企業(yè)逐步成為中國“走出去”拓展海外市場的中堅力量。同傳統(tǒng)出口貿(mào)易不同，這類新興工業(yè)品海外營銷具有以下特征：產(chǎn)品科技含量高，技術溝通復雜，一般以項目招標或競標方式采購，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓、售后服務和產(chǎn)品維護等要求。無疑，高科技產(chǎn)品營銷對企業(yè)的海外營銷策略，業(yè)務組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現(xiàn)在以下挑戰(zhàn)：
產(chǎn)品專業(yè)，市場細分，如何針對海外市場制定有效的銷售策略?
順利拿下海外訂單，高科技產(chǎn)品外銷團隊需要哪些角色，分工協(xié)作?
海外工業(yè)品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產(chǎn)品演示的成功率?
如何認識客戶需求和關鍵角色，制定海外項目拓展的“路線圖”?
海外客戶合同的關鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項目的管理要點?
海外工業(yè)品營銷的業(yè)務風險點有哪些?如何預防和規(guī)避?
本課程的開發(fā)者張老師具有18年海外市場拓展經(jīng)驗，曾擔任國內(nèi)安防行業(yè)領軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，親自組建并帶領外銷團隊在2年內(nèi)實現(xiàn)從0到1800萬美金的銷售業(yè)績突破，產(chǎn)品包括海外安防設備及軟硬件系統(tǒng)集成方案;除此以外，張老師長期應邀在深圳高新技術協(xié)會為會員企業(yè)授課，根據(jù)中國工業(yè)品營銷現(xiàn)實進程和特征，尤其是高科技企業(yè)的海外營銷開發(fā)而成的海外營銷實戰(zhàn)課程。

課程收益：
學習工業(yè)品銷售組織和流程
掌握海外產(chǎn)品推廣8種技能
熟悉海外合同訂單簽訂要訣
了解海外服務營銷增值策略
規(guī)避海外項目工程常見風險

授課時間：1天
授課對象：
進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
1、海外工業(yè)品營銷機遇及挑戰(zhàn)
 海外工業(yè)品市場挑戰(zhàn)
 海外工業(yè)品市場機遇
 工業(yè)品營銷4個階梯
 工業(yè)品營銷常見問題

2、海外工業(yè)品營銷策略
 目標市場及采購標準
 了解競爭對手應用
 銷售渠道及采購路徑
 采購方式及預算計劃
 產(chǎn)品應用環(huán)境/整體方案
 價格，優(yōu)勢及差異點

3、海外工業(yè)品營銷組織及流程
 海外銷售“三架馬車”
 職責工作及協(xié)作分工
 海外工業(yè)品營銷“七步走”
 銷售流程角色互動
練習：海外客戶營銷提案

4、海外工業(yè)品推廣及演示
 海外工業(yè)品8種推廣工具
 海外產(chǎn)品演示規(guī)劃
 海外產(chǎn)品演示堅持的原則
 兩種人：領路人和Key person
案例：SG設備征戰(zhàn)海外教訓

5、海外客戶開發(fā)“路線圖”
 接近客戶/了解應用
 甄別海外客戶需求
 確定產(chǎn)品及營銷策略
 產(chǎn)品體驗和方案驗證
 決策者溝通，方案確認
案例：軟件產(chǎn)品中東市場拓展案例

6、簽署海外合同訂單
 海外招標及競標
 海外產(chǎn)品如何定價?
 商務談判及合同要點
 項目融資及付款條款
 產(chǎn)品采購及運輸
 海外工程項目管理
 安裝調(diào)試及交付

7、海外客戶培訓及服務營銷
 客戶培訓的兩種形態(tài)
 如何理解海外售后服務?
 客戶關系營銷：海外3T營銷
 實戰(zhàn)策略：終點也是起點

8、海外工程項目風險管理
 海外產(chǎn)品定義風險
 海外客戶渠道風險
 海外演示推廣風險
 海外合同單證風險
 海外工程施工風險
 海外產(chǎn)品交付風險
 海外工程收款風險
 海外售后服務風險

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