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公司業(yè)務趨利避險培訓

課程導入：好消息是所有的人都不容易，壞消息是不容易的時代可能剛剛開始，未來可能會更加難受……經(jīng)濟很好，可能你不好，經(jīng)濟很不好，肯定有人很好。——馬云
如何在不容易的周期中，做好公司業(yè)務，實現(xiàn)經(jīng)濟不好，但我很好的目標？就讓我們從洞察客戶，了解客戶業(yè)務，做好盡職調查和方案定制開始吧。

課程大綱要點：
第一章 客戶洞察到業(yè)務調查
導入：公司客戶價值甄別模型
一、從客戶信息收集開始：
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權力結構
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
行業(yè)發(fā)展空間與天花板分析
2、客戶在行業(yè)中的地位
細分行業(yè)的龍頭和行業(yè)成長性空間分析
3、客戶經(jīng)營的財務參數(shù)
三、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
國家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域產(chǎn)業(yè)指引
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
同業(yè)企業(yè)經(jīng)營和主要競爭對手分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰(zhàn)推演：如何識讀財務報表——走出數(shù)字陷阱
財務報表分析：如何走出財務數(shù)據(jù)的陷阱？解決以下問題：
資產(chǎn)揭示了企業(yè)主花錢的方式和贏利的模式
負債和權益告訴我們企業(yè)資金來源的途徑和風險偏好
現(xiàn)金流決定了企業(yè)生存發(fā)展的質量
利潤只是企業(yè)的面子并代表企業(yè)經(jīng)營管理的質量
財務數(shù)據(jù)造假會出現(xiàn)哪些異常？
銷售回款透露出企業(yè)的行業(yè)地位
經(jīng)營資金的測算是客戶準入的最重要的門檻
四、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽：案例客戶的價值甄別
互動討論：客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
延伸：醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析

第二章 優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險的基礎
導入：十九大和*經(jīng)濟工作會議明確我國經(jīng)濟社會發(fā)展已進入新時代，新時代經(jīng)濟金融工作的六大重點。
一、商業(yè)銀行應構建怎樣的客戶群體？
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標
二、新時代的目標客戶市場
1.新常態(tài)的邏輯
2.新時代脫虛向實的市場領域
3.供給側改革背景下的客戶市場
4.中國制造2025的市場機遇：創(chuàng)新領域的客群市場
5.美麗中國的綠色金融市場：
節(jié)能環(huán)保行業(yè)的萬億級細分市場
弱周期、高就業(yè)的旅游市場
6.弱周期領域的客戶市場：
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務平穩(wěn)運行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務
1.政府及平臺融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務好政府客戶，又嚴控政府的債務風險，順利實現(xiàn)去杠桿目標？
2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務購買客群介紹

第三章 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的鏈式營銷及實戰(zhàn)案例
一、互聯(lián)網(wǎng)背景下的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈
1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應商鏈和下游服務鏈
2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應鏈
二、服務于產(chǎn)業(yè)鏈金融的銀行產(chǎn)品組合
1、交易銀行的真面目與趨勢分析
2、交易銀行的四大核心業(yè)務（托收/承付、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、財資管理）
3、開展好交易銀行業(yè)務，提升發(fā)展質量的六大抓手
4、金融生態(tài)全構建的核心措施：供應鏈金融的迭代
5、理清金融服務的本質與功能，改進公司業(yè)務經(jīng)營
銀行公司業(yè)務服務的本質與功能
變增量資源投入為流動性資源挖掘的財富管理服務
三、行業(yè)客戶的鏈式營銷案例分享（全案例）
1. 從田間到舌尖的系列金融服務方案：農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務
2. 供應鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運用：綠色裝備供應鏈融資
3. 大宗商品交易領域的供應鏈金融服務
4. 家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的系列金融服務
5. 針對電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務方案
6. 全球供應鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應用
7. 科技小巨人培育的系列金融服務方案

第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越
小結：好客戶都是管出來的
課程回顧總結：商業(yè)銀行公司客戶領域的能力框架模型

公司業(yè)務趨利避險培訓