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【課程受益】：

 

1、幫助學(xué)員掌握成為優(yōu)秀市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理必須具備的技能和方法。

2、根據(jù)公司制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升學(xué)員有效制定市場(chǎng)的推廣方案的能力

3、有效提高學(xué)員的分析能力，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略與規(guī)劃的能力

 

【課程特色】：

 

1、有高度、有廣度、有深度；結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)的特點(diǎn)和客戶涉及領(lǐng)域的實(shí)際情況，具備前瞻性、可操性、實(shí)效性

2、深度剖析我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策略和規(guī)劃、市場(chǎng)推廣時(shí)，通常面對(duì)的問題和困惑，理清思路，提出系統(tǒng)性的解決措施。

3、通過豐富的案例精講，情景模擬，視頻演繹，小組討論和習(xí)題等形式來實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化和互動(dòng)教學(xué)。

 

• 第一單元  產(chǎn)品經(jīng)理的全局觀

研討：高值耗材與藥品的有哪些區(qū)別？

思考：醫(yī)療政策帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來的危機(jī)！

1. 高值耗材的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)


2. 醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)高值耗材的影響


3. 醫(yī)療政策對(duì)高值耗材的影響


4. 高值耗材集中招標(biāo)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)


5. 二票制和配送打破醫(yī)用耗材的市場(chǎng)格局

 

• 第二單元  如何做一名優(yōu)秀的器械產(chǎn)品經(jīng)理？

1. 產(chǎn)品經(jīng)理的基本職責(zé)


2. 產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理的差異


3. 醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)術(shù)要求


4. 產(chǎn)品經(jīng)理如何做好跨部門的溝通和協(xié)作？

A: 跨部門溝通存在的常見問題及癥結(jié)

B: 跨部門合作成功的決定因素：確保共同的目標(biāo)，運(yùn)用認(rèn)同的方法并建立信任，達(dá)成一致的利益，溝通的智慧心態(tài)，換位思考，內(nèi)部客戶制。

案例：某醫(yī)療器械年度營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣方案的制定！

1. 如何有效制定產(chǎn)品戰(zhàn)略？

1. 如何有效制定產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略？

塑造品牌的十一大要素：品牌的概念，品牌名稱的確定，品牌的基因，品牌的定位，品牌的核心價(jià)值，品牌的品類管理，品牌的溝通力，品牌的知名度，品牌美譽(yù)度和忠誠度，品牌的公益策劃和事件策劃，品牌的生命周期

1. 如何有效制定市場(chǎng)的推廣計(jì)劃和實(shí)施？

A: 視頻演示：周全的計(jì)劃，成功的開始

市場(chǎng)推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容：1、內(nèi)部情況分析； 2、外部環(huán)境分析； 3、目標(biāo)設(shè)定 4、策略選擇； 5、行動(dòng)計(jì)劃； 6、所需資源； 7、結(jié)果預(yù)測(cè)、8、執(zhí)行監(jiān)督和控制。

有效計(jì)劃第一步：詳盡清單

有效計(jì)劃第二步：優(yōu)先事務(wù)

有效計(jì)劃第三步：細(xì)節(jié)表格化

有效計(jì)劃第四步：明確第一步

有效計(jì)劃第五步：組織實(shí)施

B: 產(chǎn)品經(jīng)理推動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的三大技能

1、如何布置任務(wù) ？

2、如何督導(dǎo)執(zhí)行過程 ？

3、如何有效完成任務(wù) ？

4、提高執(zhí)行力的五大方法：目標(biāo)明確，流程合理，方法可行，激勵(lì)到位，考核有效

 

 

• 第三單元  微觀思維

1. 細(xì)分市場(chǎng)的劃分：口腔產(chǎn)品，高值耗材產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分


2. 目標(biāo)客戶的細(xì)分


3. 目標(biāo)客戶的特征


4. 細(xì)分市場(chǎng)的目的


5. 細(xì)分市場(chǎng)中的客戶矩陣 ²


6. 細(xì)分市場(chǎng)的需求分析


7. 細(xì)分市場(chǎng)的品牌價(jià)值主張


8. 細(xì)分市場(chǎng)中的關(guān)鍵客戶管理路徑


9. 細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品需求服務(wù)需求

 

• 第四單元  產(chǎn)品生命周期思維

1. 生命周期的劃分


2. 不同生命周期的醫(yī)生，醫(yī)學(xué)專家和產(chǎn)品關(guān)系


3. 產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)策略

 

• 第五單元  產(chǎn)品定位

1. swot分析


2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉


3. 如何找到差異化利益點(diǎn)


4. 案例：高值耗材的產(chǎn)品定位分析


5. 追趕羅氏和碧迪，我們只隔了一個(gè)DM!

 

• 第六單元  學(xué)術(shù)推廣

案例：一場(chǎng)成功學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)全案

1、不同時(shí)期采取的不同學(xué)術(shù)活動(dòng)的策略

2、成功學(xué)術(shù)推廣的五大規(guī)劃

3、成功學(xué)術(shù)活動(dòng)的四大要素

 

• 第七單元  專家維護(hù)

1. 專家范圍


2. 專家的六種需求 }


3. 如何滿足專家的需求 }


4. 專家拜訪的技巧 }


5. 不同性格的專家分析 }


6. 專家建設(shè)和管理的要點(diǎn)


7. 如何達(dá)成和KOL專家的有效協(xié)作？

 

• 第八單元  市場(chǎng)調(diào)研

1.     1.什么是市場(chǎng)調(diào)研


2.     2.新產(chǎn)品上市存在的問題


3.     3.需要掌握和了解數(shù)據(jù)的事實(shí)


4.     4.專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研基本方法


5.     5.市場(chǎng)調(diào)研的程序


6.     6.兩種定性調(diào)研各自的優(yōu)缺點(diǎn)


7.     7.市場(chǎng)調(diào)研的程序


8.     8.調(diào)研前先確定問題-6W


9.     9.市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果應(yīng)用-1


10.     10.市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果應(yīng)用-2


11.     11.營(yíng)銷策略理論發(fā)展：4Ps - 4Cs - 4Rs

為了保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)前準(zhǔn)備以下項(xiàng)目：

 

A:  投影儀、投影幕、音響（放視頻用）、話筒三個(gè)，筆記本電腦一臺(tái)（備用）

B:  二塊是大白板，三十張白紙（0.6米 * 0.8米），夾子或吸鐵石四個(gè)，白板筆6只（其中一個(gè)是紅色）。

C:  學(xué)員分為二組或三組，起好小組的名字，確定宣傳口號(hào)，選好組長(zhǎng)，便于培訓(xùn)中的互動(dòng)交流。

D:  培訓(xùn)前一天，請(qǐng)學(xué)員于晚上十點(diǎn)前休息，保證培訓(xùn)當(dāng)天的精神狀態(tài)

E:  培訓(xùn)時(shí)間：早上 ９：００　――?。保?００   

              下午 1 3: 3 0  ----  16 : 3  0

 

建議：最好產(chǎn)品經(jīng)理能帶上產(chǎn)品的宣傳物料和促銷物料，我們一起來分析，找出其中的問題，一起來解決。

轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/45389.html