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農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)

第一章農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)為什么要轉(zhuǎn)型
一、驅(qū)動(dòng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的外部因素
（一）利率市場(chǎng)化的沖擊
１．銀行變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。
2．利潤(rùn)空間縮小。
（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
1．銀行網(wǎng)點(diǎn)存款，大量從網(wǎng)絡(luò)渠道分流
２．銀行網(wǎng)點(diǎn)小額貸款，大量互聯(lián)網(wǎng)小貸分流
（三）金融脫媒?jīng)_擊
１．直接融資
２．間接融資
（四）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消亡，作用巨大
（一）網(wǎng)點(diǎn)是銀行對(duì)外服務(wù)的窗口
１．企業(yè)存錢(qián)、借錢(qián)首先想到的是銀行網(wǎng)點(diǎn)
２．網(wǎng)點(diǎn)是銀行與客戶溝通的主要橋梁
（二）網(wǎng)點(diǎn)是銀行的縮影
（三）網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)
（四）網(wǎng)點(diǎn)是銀行品牌形象的標(biāo)志
（五）網(wǎng)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)防范的前沿
（六）網(wǎng)點(diǎn)是銀行培育人才的基地
  三、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題
（一）渠道建設(shè)緩慢
（二）實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)硬件存在問(wèn)題
（三）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)存在問(wèn)題

第二章  農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型概述
一、網(wǎng)點(diǎn)定位、轉(zhuǎn)型目標(biāo)與手段
（一）網(wǎng)點(diǎn)定位
１．網(wǎng)點(diǎn)為誰(shuí)服務(wù)：
２．你的客戶來(lái)自哪里：
３．你的客戶有什么特征： 
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主要目標(biāo) 
１．提升客戶滿意度。
２．提高網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)利能力。
（三）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型主要手段
１．營(yíng)銷化： 
２．智能化（輕型化）。
3．標(biāo)準(zhǔn)化
４.綜合化。

二、網(wǎng)點(diǎn)總體布局
（一）網(wǎng)點(diǎn)布局應(yīng)考慮的因素
1．當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平
２．城鎮(zhèn)規(guī)劃
３．慮行業(yè)走勢(shì)
４．人流、車流、物流
５．目標(biāo)客戶群
（二）設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)把握的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
１．網(wǎng)點(diǎn)選址
２．網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化裝修改造
３．網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)
４．網(wǎng)點(diǎn)名稱、門(mén)牌更換
案例：某行支行更名
５．文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入工作
６．網(wǎng)點(diǎn)成本投入
（三）現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)重新整合
１．整合對(duì)象： 
２．整合方式： 
（１）組建多功能綜合性網(wǎng)點(diǎn)
①將部分大網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行內(nèi)部改造，使其輕型化。
案例：某行柜面窗口減少
②將部分小網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造，升格為綜合性多功能網(wǎng)點(diǎn)。
（２）將小網(wǎng)點(diǎn)改造成特色專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。
（３）將部分小網(wǎng)點(diǎn)改建成金融便利店。
案例：網(wǎng)點(diǎn)面積縮小
（４）將部分小網(wǎng)點(diǎn)改造成無(wú)人值守自助網(wǎng)點(diǎn)。

三、加強(qiáng)后臺(tái)系統(tǒng)功能建設(shè)
（一）提高核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的自助功能
（二）研發(fā)不同的業(yè)務(wù)操作模塊
（三）開(kāi)發(fā)更多的金融產(chǎn)品
（四）建立后臺(tái)集中處理中心

第三章 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型路徑
一、由以產(chǎn)品為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
（一）經(jīng)營(yíng)重心：
（二）服務(wù)理念
二、由受理操作型，向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變
三、由單一柜面服務(wù)，向多渠道服務(wù)轉(zhuǎn)變
（一）多功能綜合網(wǎng)點(diǎn)
（二）特色專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)
（三）金融便利店
（四）邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)村流動(dòng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
（五）無(wú)人值守自助網(wǎng)點(diǎn)
（六）網(wǎng)上交易虛擬網(wǎng)點(diǎn)
四、由單一存貸業(yè)務(wù)服務(wù)，向?yàn)榭蛻籼峁┮粩堊佣嘣?wù)轉(zhuǎn)變。
（一）以客戶需求為導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品。
（二）豐富金融產(chǎn)品

五、由以前主要服務(wù)對(duì)公客戶，向突出零售、公私兼顧轉(zhuǎn)變
（一）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的重點(diǎn)客戶
１．大額零售客戶
２．對(duì)公客戶
３．復(fù)雜業(yè)務(wù)客戶
４．特色服務(wù)客戶
（二）為什么要向零售銀行轉(zhuǎn)型？
１．大中型企業(yè)，資產(chǎn)優(yōu)良，是銀行追逐的黃金客戶，但獲客難度大。
２．個(gè)人客戶貢獻(xiàn)度增加
３．?加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)銷售渠道建設(shè)
（三）如何向零售轉(zhuǎn)型
１．建立零售銀行服務(wù)體系
２．實(shí)行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。
六、由重點(diǎn)服務(wù)低端客戶向重點(diǎn)服務(wù)中高端客戶轉(zhuǎn)變
（一）獨(dú)立的VIP室
（二）綜合柜臺(tái)上面設(shè)置VIP客戶優(yōu)先叫號(hào)辦理業(yè)務(wù)。
（三）為中高端客戶提供專業(yè)特色服務(wù)
七、由提供一般化共性服務(wù)向提供差異化特色服務(wù)轉(zhuǎn)變
（一）差異化服務(wù)方式。
１．普通客戶： 
２．中高端客戶： 
（二）差異化服務(wù)價(jià)格。

第四章  多功能綜合網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
一、綜合網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求
（一）業(yè)務(wù)分流： 
案例：某行柜面業(yè)務(wù)量減少
（二）產(chǎn)品分銷 ：
（三）功能分區(qū)：
（四）客戶分層： 
二、綜合網(wǎng)點(diǎn)硬件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
（一）位置佳： 
（二）形象好
（三）設(shè)施優(yōu)：
（四）人員足： 
三、綜合網(wǎng)點(diǎn)主要功能
（一）操作中心
（二）營(yíng)銷中心
案例：某行基層柜員減少
（三）財(cái)富管理中心
四、綜合網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)
（一）高柜區(qū)： 
（二）低柜區(qū)：
（三）財(cái)富顧問(wèn)區(qū)： 
（四）自助服務(wù)區(qū)： 
（五）客戶電子服務(wù)體驗(yàn)區(qū)
（六）接待休閑區(qū)。
（七）商務(wù)活動(dòng)區(qū)。
五、大堂經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型
（一）完成客戶咨詢，解答金融疑問(wèn)。
（二）維持秩序，確保安全
（三）引導(dǎo)、分流客戶：
（四）協(xié)助客戶完成柜臺(tái)業(yè)務(wù)相關(guān)準(zhǔn)備工作。
（五）協(xié)同營(yíng)銷。
（六）對(duì)客戶進(jìn)行廳堂宣傳教育，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

第五章特色網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)便利網(wǎng)店
自助網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上虛擬網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
一、特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
（一）將城建新區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，打造成按揭貸款中心，專營(yíng)按揭貸款業(yè)務(wù)。
（二）將專業(yè)市場(chǎng)、步行街網(wǎng)點(diǎn)，打造成小微服務(wù)中心，專營(yíng)個(gè)體工商戶、小微企業(yè)金融服務(wù)。
案例：某行專業(yè)市場(chǎng)支行
（三）將貼近工業(yè)園區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，打造成創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，專營(yíng)大學(xué)生、返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)等特色貸款業(yè)務(wù)。
案例：某行創(chuàng)業(yè)特色支行
二、社區(qū)便利網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
（一）為什么要建立社區(qū)便利店？
（二）社區(qū)便民店主要業(yè)務(wù)
（三）如何建設(shè)社區(qū)便利店？
案例：某行兒童主題銀行
三、無(wú)人值守自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
（一）擴(kuò)大離行式自助物理網(wǎng)點(diǎn)
（二）引進(jìn)智慧柜員機(jī)和自助發(fā)卡機(jī)等新產(chǎn)品。
四、互聯(lián)網(wǎng)虛擬網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
（一）大力推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等電子渠道業(yè)務(wù)。
（二）加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品的宣傳力度和營(yíng)銷力度。
（三）加大對(duì)電子銀行的政策傾斜。
案例：某行推出“智e購(gòu)”網(wǎng)上商城平臺(tái)。

第六章 智慧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化的好處
（一）實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)先進(jìn)化，線下服務(wù)智能化
（二）“線上線下”的融合，精準(zhǔn)客戶定位和分層
（三）用科技創(chuàng)新提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量和效率
（四）降低成本
（五）改善客戶體驗(yàn)
二、智慧銀行建設(shè)重點(diǎn)
（一）微信預(yù)約。
（二）智能填單。
（三）機(jī)器人服務(wù)。
案例：某行機(jī)器人
（四）網(wǎng)點(diǎn)“一站式”智能化服務(wù)。
案例：某行一站服務(wù)
（五）“無(wú)紙化”革新。
（六）掃碼付費(fèi)。
案例：某行第一家智能網(wǎng)點(diǎn)
（七）智能柜臺(tái)
案例： 某行超級(jí)柜臺(tái)
（八）人臉識(shí)別技術(shù)
１．人臉識(shí)別國(guó)家政策
２．人臉識(shí)別技術(shù)在銀行領(lǐng)域應(yīng)用
３．刷臉取款

第七章  網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)型
一、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型
（一）推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)優(yōu)化組合。 
（二）按規(guī)定配齊營(yíng)銷人員
二、員工轉(zhuǎn)型
（一）明確員工崗位職責(zé)。
１．傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)工作崗：負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)主管、柜員
２．向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)型后崗位：
（二）促進(jìn)操作型員工向營(yíng)銷型員工的轉(zhuǎn)變。
（三）提高員工素質(zhì)和能力
（四）加強(qiáng)對(duì)一線員工培訓(xùn)教育
二、考核機(jī)制轉(zhuǎn)型
（一）考核原則
（二）考核內(nèi)容
（三）實(shí)行推薦營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。 

農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)