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應收賬款催收30計與全款追賬策略

課程大綱：
第一部分：應收賬款催收的30計
一、應收賬款催收策略
1、工具：RPM過程監(jiān)控法
會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒
2、處理客戶投訴和爭議帳款
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
如何防止客戶的延遲付款？
逾期帳款的催收政策與流程
產(chǎn)生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關(guān)性
二、收帳前的準備
收帳的基本要領(lǐng)
克服催帳的不安心理/催帳禮儀
常見債務人心理與要領(lǐng)
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
三、催款30計
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？
2、碰到老賴應該怎么辦？
四、應收賬款的案例分析及商務對接
央企與外資項目的付款方式怎么談？
案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
風險企業(yè)的催款怎么辦？
案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
逾期款項如何拿到
案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款
如何進行授權(quán)委托的管理及商務對接
小組互動：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風險管理
一、應收賬款管理的重要性及存在的問題
中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風險
為什么會產(chǎn)生信用風險？它有哪些表現(xiàn)形式？
賒銷的費用和應收賬款成本
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
如何在銷售工作中提高風險意識？
客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？
形成壞賬對企業(yè)價值的影響？
為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題？
銷售績效考核和應收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案
二、應收帳款管理方法和系統(tǒng)
影響應收帳款水平的因素
應收帳款的合理持有規(guī)模
利潤*化法
成本最小化法
總量控制法
應收賬款帳齡管理法
帳齡分析象限圖（客戶）
應收帳款監(jiān)控指標體系
收款工作的考核標準和檢查制度
案例分享：
1、某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？
2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略
拖欠的原因/拖欠的類型/賬款拖欠存在的主要問題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應收賬款的難點集中的幾個方面
追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）
目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應收賬款的*處方
案例分享：三一重工的追款記
案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA
實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學風格
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質(zhì)服務鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》