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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:朱曉青 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

兩金一險營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:朱曉青    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

兩金一險營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景:
資管新規(guī)的出臺,標志著財富管理從1.0時代跨入2.0時代??蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置,而其中基金、貴金屬和保險將成為關(guān)鍵選擇,全面且深度地掌握兩金一險的營銷技能,幫助一線銀行人修煉過硬的專業(yè)知識尤為重要。
通過多年的實地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn),銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足:
.基金營銷畏懼開口,虧損客戶無法處理;
.貴金屬營銷流于表現(xiàn),無法深挖產(chǎn)品內(nèi)涵;
.保險營銷淺嘗即止,無法認可保險價值。
這些現(xiàn)狀都嚴重制約著兩金一險營銷的實現(xiàn)。本課程的目標則在于突破以上
的痛點難點,打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。
 
課程收益:
.掌握簡單高效的基金營銷法;
.掌握定投營銷和基金健診技能;
.掌握貴金屬營銷的六大賣點;
.掌握各類型保險產(chǎn)品要點;
.掌握五類常見客群的保險營銷策略。
 
課程特色:
.通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
.形式多樣,培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
.授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣,擅長演繹表達,善于與學(xué)員進行互動,并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進行靈活調(diào)整,極具針對性和實戰(zhàn)性。
課程時間: 2天,6小時/天
課程對象:個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員及其他一線營銷人員
課程方式:案例分享、情景演練、工具分享等
 
課程大綱
第一講:新零售銀行時代的一線銀行人
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財需求復(fù)雜化
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗豐富化
 
二、人工智能時代的嚴峻挑戰(zhàn)
1. 智能投顧
2. 虛擬個人助理
3. 服務(wù)機器人
案例分享:高盛瑞銀的裁員盤點
案例分享:摩羯智投的發(fā)展現(xiàn)狀
案例分享:*無人網(wǎng)點的崛起
 
三、資管新規(guī)背景下的財富管理2.0時代
1. 資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2. 財富管理由1.0時代轉(zhuǎn)入2.0時代
 
四、一線銀行人未來的核心競爭力思考
1. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
2. 核心競爭力的四項修煉
1)專業(yè)力
2)理解力
3)溝通力
4)適應(yīng)力
 
第二講:基金營銷綜合技能
一、最簡單高效的基金營銷法
1. 這些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
 
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1)安全性
2)收益性
3)流動性
故事啟發(fā):談戀愛的類比
 
4. 構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
1)收益性:告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2)安全性:告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3)流動性:告知投資時長、給予客戶選擇
案例分享:利用基金營銷法實現(xiàn)單周千萬銷量
情景演練:利用基金營銷法營銷重點基金
5. 開啟全新的基金營銷法
 
二、基金定投營銷
1. 基金定投的“3W”
1)簡單一句話說清楚“定投是什么”
2)定投的優(yōu)勢盤點
3)如何恰當?shù)匕才哦ㄍ?/span>
 
2. 運用行為經(jīng)濟學(xué)剖析如何高效促成定投營銷
故事啟發(fā):雞和蛋孰輕孰重?
 
3. 基金定投的實戰(zhàn)技能
學(xué)習(xí)工具:基金定投的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練:針對不同類型客戶的基金定投營銷
 
三、應(yīng)對基金虧損客戶
1. 幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā):基金虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認清客戶的損失規(guī)避傾向
3. 300名虧損客戶的共同見證
4. 掌握基金健診的必備技能
1)常見基金投資誤區(qū)
2)單只基金診斷要點
3)基金組合診斷要點
團隊討論:現(xiàn)場演示基金診斷
5. 運用視覺化工具高效促成健診客戶
情景演練:現(xiàn)場演示畫圖促成
 
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂觀的客戶
2. 認知失調(diào)的客戶
3. 過度反應(yīng)的客戶
4. 相對保守的客戶
 
五、基金營銷的展示設(shè)計
1. 營銷展示的設(shè)計基本原則
2. 展示設(shè)計范例:折頁設(shè)計
團隊演練:分組設(shè)計基金營銷折頁
 
第三講:貴金屬營銷綜合技能
一、實物貴金屬的營銷技能
1. 貴金屬營銷第一要點--包裝
故事啟發(fā):黃金的深遠寓意
2. 實物貴金屬營銷的六大妙招
1)風(fēng)水與生肖
案例分享:狗年生肖壓歲金
2)健康與養(yǎng)生
案例分享:北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享:銀水杯的妙用
3)宗教與信仰
4)文化與習(xí)俗
案例分享:2018年世界杯大全套
5)投資與增值
案例分享:猴年郵票
案例分享:熊貓金銀幣
6)收藏與品鑒
3. 打造影響人心的貴金屬營銷環(huán)境
案例分享:農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點設(shè)計
案例分享:中行貴金屬巡展感官設(shè)計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具:異議處理話術(shù)
團隊討論:設(shè)計貴金屬營銷展板和折頁
 
二、賬戶貴金屬的營銷技能
1. 賬戶貴金屬的優(yōu)勢和基本操作要點
2. 影響貴金屬價格波動的決定因素
案例分享:歷史終會重演--美聯(lián)儲加息對金價的影響
3. 培養(yǎng)賬戶貴金屬交易客戶的訣竅
 
第四講:保險營銷綜合技能
一、營銷理財型保險的正確姿勢
1. 保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具:正確的保險一句話營銷話術(shù)
2. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
案例分享:*的利率市場化改革及影響
團隊討論:資管新規(guī)打破剛兌利好保險
3. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具:常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練:針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷理財型保險
4. 如何正確處理保險受騙的客戶
 
二、各類型保險產(chǎn)品剖析
1. 定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)定期壽險的產(chǎn)品屬性
2)定期壽險的目標受眾
團隊討論:“老公負責(zé)賺錢養(yǎng)家,老婆負責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險
 
2. 終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)終身壽險的產(chǎn)品屬性
2)終身壽險的目標受眾
團隊討論:為什么有錢人都那么愛終身壽險?
 
3. 年金保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)年金保險的產(chǎn)品屬性
2)年金保險的目標受眾
案例分享:那些重視教育金儲備的名人們
案例分享:各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
 
4. 兩全保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)返還型意外險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
2)返還型意外險與消費型意外險的對比
3)返還型重疾險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
4)返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5)商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
 
5. 投資型保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)分紅險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享:國內(nèi)分紅險與香港分紅險的對比
2) 萬能險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享:個人經(jīng)驗:如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3)投連險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
故事啟發(fā):人不能同時追兩只兔子
 
三、解鎖保障型保險營銷的關(guān)鍵
1. 保險的本質(zhì)
1)行為經(jīng)濟學(xué)對人的解讀
2)保險的本質(zhì)是一種投入
2. 保險營銷的成功關(guān)鍵
1)客戶為何拒絕保險的心理剖析
2)扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵:從“損失”變?yōu)?ldquo;收益”
案例分享:互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 人一生中的八大風(fēng)險點
 
四、常見五類客群的保險營銷策略
1. 年輕客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
2. 家庭女性的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子,而是保險
情景演練:一位幸福太太的保險規(guī)劃
3. 小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:年繳百萬的年金險規(guī)劃
情景演練:白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
4. 老年客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波
5. 高端客戶的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:千萬保單的客戶心聲
 
第五講:一線銀行人的自我修煉
一、客戶經(jīng)理的修行之路
1. 專業(yè)素養(yǎng)
2. 閱歷見識
3. 為人處事
 
二、高層次的營銷在于心法
1. *CFP委員會*教材
三、客戶經(jīng)理的開架好書推薦
兩金一險營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/43775.html

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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