產(chǎn)品布局囤客戶賺翻2019開門紅
講師：鄒延渤 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品布局培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品布局培訓(xùn)
課程背景：
從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，帶來了2017年開門紅產(chǎn)品銷售的巨大紅利，從而也過度消耗了市場。隨后推出的134號文、19號文再次明確了國家的轉(zhuǎn)型方向，壽險產(chǎn)品迎來了行業(yè)的第二次及第三次大調(diào)整，向壽險、健康險、養(yǎng)老險、教育險等客戶最基本的保障產(chǎn)品切換。隊伍面對多次產(chǎn)品調(diào)整，整體銷售動力不足且迷茫。
需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊結(jié)合國家政策梳理現(xiàn)今公司產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司的產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動業(yè)務(wù)團(tuán)隊充分儲備客戶的意愿，將以前抱著產(chǎn)品找客戶，轉(zhuǎn)變成見到人就能將其變成客戶，賣其需要的保險，打破過往客戶積累與銷售的局限。
課程將訓(xùn)練業(yè)務(wù)員掌握老客戶加保和新客戶開發(fā)的方法與工具，利用儲客系統(tǒng)拉動業(yè)務(wù)員活動量，實現(xiàn)每日不低于三訪，為開門紅主打產(chǎn)品的銷售做好鋪墊及養(yǎng)客，賺翻2109年開門紅。
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握保險銷售的基本規(guī)律，回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路；
讓學(xué)員了解本公司在售核心產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，建立銷售信心；
啟動學(xué)員儲備客戶的意愿，拉動日均活動量；
讓學(xué)員掌握有效的儲客系統(tǒng)，建立老客戶加保與新客戶開拓的方法。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及情景模擬訓(xùn)練通關(guān)
課程對象：保險業(yè)務(wù)員
課程大綱
第一講：客觀認(rèn)識開門紅及2019年開門紅預(yù)判
一、客觀認(rèn)識開門紅
1 什么是開門紅
1）優(yōu)惠
2）收入
3）目標(biāo)50%
2 開門紅近幾年業(yè)務(wù)走勢情況
1）漸進(jìn)成長
2）高峰低谷
3）迸發(fā)成長
二、2019年開門紅預(yù)判
1 國家政策指引
1）管產(chǎn)品方向不變
2）管服務(wù)方向不變
3）償付穩(wěn)定政策調(diào)整空間仍較大
2 客戶市場需求
1）意外險、醫(yī)療險、壽險成為客戶購買保險的基礎(chǔ)
案例：臺風(fēng)“山竹”帶來的思考
2）80后保險消費成主流
3）客戶購買保險的真實需求
解讀：《中國保險消費者白皮書》
3 保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1）基礎(chǔ)型保險的戰(zhàn)略布局
2）業(yè)務(wù)節(jié)奏的持續(xù)優(yōu)化
3）給開門紅留出更充分的備戰(zhàn)時間
解讀：上市險企上半年成績單
第二講：2019年開門紅公司主力產(chǎn)品布局
一、認(rèn)知客戶家庭風(fēng)險存在的規(guī)律
1 認(rèn)知客戶全生命周期的風(fēng)險
2 客戶家庭保險支出不低于家庭年收入的20%
3 家庭購置保險的順序及要求
工具1：草帽圖
工具2：標(biāo)普四大賬戶圖
工具3：保險四大賬戶圖
工具4：家庭損失分析圖
二、充分理解不同類型保險的功能
1 人身保障賬戶產(chǎn)品功能
1）終身壽
2）定期壽
3）意外險
2 重疾醫(yī)療賬戶產(chǎn)品功能
1）給付型
2）報銷型
3）補(bǔ)償型
3 教育養(yǎng)老賬戶產(chǎn)品功能
1）年金分紅+萬能
2）終身壽分紅+萬能
3）兩全分紅+萬能
4 資產(chǎn)保值與傳承
1）終身壽險
2）年金分紅+萬能
工具：保險四大賬戶功能圖
三、現(xiàn)行公司在售保險產(chǎn)品的類型及布局
按照授課保險公司產(chǎn)品體系配置賬戶，便于學(xué)員系統(tǒng)掌握，并根據(jù)客戶需求匹配合適產(chǎn)品，實現(xiàn)見到人賣專屬保險產(chǎn)品的銷售思維轉(zhuǎn)變。
工具：保險四大賬戶產(chǎn)品圖
注：第二講需要訓(xùn)練通關(guān)確保學(xué)員掌握產(chǎn)品配置與客戶銷售的方法，植入銷售邏輯，建立銷售信心。
第三講：不同客戶的方案設(shè)計與實操演練
一、保險方案設(shè)計的要領(lǐng)
1 客戶個人及家庭風(fēng)險分析
2 家庭收入分析
3 家庭關(guān)系分析
4 產(chǎn)品選擇原則
二、實操演練
根據(jù)市場上主流客群不同類型及需求情況，建立真實的客戶案例，組織學(xué)員現(xiàn)場做保險產(chǎn)品方案研討與設(shè)計，并做模擬銷售訓(xùn)練，實現(xiàn)銷售能力提升與銷售行為轉(zhuǎn)化。
第四講：完成保費目標(biāo)的客戶布局
一、開門紅個人銷售目標(biāo)的確立及達(dá)成路徑
1 個人收入目標(biāo)的確定
2 開門紅目標(biāo)實現(xiàn)路徑
3 學(xué)員設(shè)立目標(biāo)及路徑分析訓(xùn)練
解讀：以收入定保費、保費定客戶及找客戶的思維邏輯
二、客戶保費容量盤點的方法
1 列名單
2 FYC客戶保費盤點
3 查找開門紅保費缺口
要求：現(xiàn)場訓(xùn)練學(xué)員盤點準(zhǔn)客戶計算保費缺口
三、確認(rèn)保費缺口補(bǔ)給方案
1 老客戶的跟進(jìn)與追蹤
1）確定見面時間
2）試探保費空間
3）判斷簽單與否及簽單時間
4）調(diào)整心態(tài)與計劃
2 新客戶積累渠道
1）緣故轉(zhuǎn)介紹及社團(tuán)活動
2）隨緣拜訪的方法
3）借主題積累法
3 “無漏網(wǎng)之魚式”客戶積累的八條公式實現(xiàn)日均3訪
四、指定開門紅客戶經(jīng)營策略及配套資源
1 按照保費貢獻(xiàn)分層準(zhǔn)客戶
2 確定經(jīng)營的主題（持續(xù)接觸的方式）
1）會議經(jīng)營
2）聚會經(jīng)營
3）旅游經(jīng)營
3 布局經(jīng)營的時間及預(yù)熱開門紅產(chǎn)品
4 鋪墊開門紅客戶技巧及話術(shù)
1）回訪話術(shù)
2）購買意愿摸底話術(shù)
3）鋪墊產(chǎn)品話術(shù)
經(jīng)典案例分析1：《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》
經(jīng)典案例分析2：《鋪墊準(zhǔn)客戶迎戰(zhàn)開門紅》
產(chǎn)品布局培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/43562.html
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- 鄒延渤
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