法商思維——高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣
講師：鄒延渤 瀏覽次數(shù)：2534
課程描述INTRODUCTION
客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣培訓(xùn)
課程背景：
近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)?！?017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示2016年我國(guó)高凈值人士有158萬(wàn)人，較2006年18萬(wàn)人翻了八番還多。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？保險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問(wèn)題需要壽險(xiǎn)專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能結(jié)合法律常識(shí)為其解決。
本課程的設(shè)計(jì)將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)大額保險(xiǎn)的銷售。
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野
讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)
課程大綱
第一講：從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3）資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7）其它境內(nèi)投資
2 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3 保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間無(wú)限
解讀：《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1 富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2 富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
3 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
4 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：張總與太太假離婚是否可以解套
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響
第三講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1 定向傳承
2 避免訴訟、公正
3 保留控制權(quán)
4 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5 債務(wù)隔離
6 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例1：270萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
案例2：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方
案例3：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排
2 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿€
3 財(cái)富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣培訓(xùn)
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- 鄒延渤
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