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銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)功能正在從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，客戶的個(gè)性化金融需求日益增多，如何開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度是網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)的課題。
目前營(yíng)銷過(guò)程中仍然普遍存在以下問(wèn)題：
1. 員工沒(méi)有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)營(yíng)銷角色和定位，團(tuán)隊(duì)協(xié)作沒(méi)到位;
2. 員工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)缺乏，還是守株待兔式的銷售;
3. 缺乏對(duì)客群的認(rèn)知和客戶的維護(hù)管理，制約了網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升;
4. 網(wǎng)點(diǎn)的整體績(jī)效不盡如人意等。
本課程從以上問(wèn)題的解決出發(fā)，以營(yíng)銷心態(tài)和客戶認(rèn)知切入，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷理念，以陣地營(yíng)銷、存量客戶營(yíng)銷和增量客戶營(yíng)銷為重點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷銷售力、維護(hù)力、開(kāi)拓力。

課程收益：
● 感受銀行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)悟新常態(tài)下的營(yíng)銷理念；
● 掌握并運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷的主要標(biāo)準(zhǔn)流程，方法、技巧;
● 能系統(tǒng)運(yùn)用陣地營(yíng)銷、存量客戶營(yíng)銷和增量客戶營(yíng)銷，形成銷售環(huán)，從面提升“三力”;
● 能熟練運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的流程、方法及管理技巧、工具，不斷總結(jié)提煉。
課程對(duì)象：中高層管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演＋情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：新常態(tài)下的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
案例導(dǎo)入：
1. 他們分別代表了什么？
2. 建行“女子銀行” 的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、銀行業(yè)的現(xiàn)狀
思考：銀行業(yè)將面臨怎樣的未來(lái)?
1. 銀行準(zhǔn)入門門檻降低使得銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展。
3. 科技日新月異的發(fā)展使得客戶服務(wù)模式不斷創(chuàng)新。
4. 利率市場(chǎng)化趨勢(shì)倒逼銀行進(jìn)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
案例導(dǎo)入：兩個(gè)獵人的故事
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的幾大變革
1. 由網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型至用戶戰(zhàn)略
2. 單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷
3. 由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為組織作戰(zhàn)
4. 由粗放營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、思考：如何建立良好的營(yíng)銷服務(wù)理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執(zhí)行力。
3. 有效的考核機(jī)制。

第二講：營(yíng)銷平臺(tái)搭建之陣地營(yíng)銷
導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升三力模式
1. 銷售力
2. 維護(hù)力
3. 開(kāi)拓力
一、三力模型：銷售力介紹
案例導(dǎo)入：大堂管理模式
1. 陣地營(yíng)銷的五大障礙與解決措施
二、障礙一：缺乏主題營(yíng)銷意識(shí)
1. 解決措施：確定營(yíng)銷主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
案例：主要節(jié)日及營(yíng)銷主題
根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
三、障礙二：兩個(gè)不知道
1. 不知道說(shuō)什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來(lái)沒(méi)有底氣!除了業(yè)務(wù)無(wú)事可聊。
2. 不知道怎么說(shuō)，無(wú)產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議。
3. 解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)-進(jìn)行產(chǎn)品輔銷
4. 富蘭克林法-營(yíng)銷需要一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的理由
四、障礙三：缺乏營(yíng)銷輔助物料
1. 解決措施：動(dòng)線管理-觸點(diǎn)打造及工具使用
五、障礙四：崗位營(yíng)銷鏈條缺失
1. 解決措施：組建營(yíng)銷鏈條-實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
六、障礙五：無(wú)階段性總結(jié)提升
1. 解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)-實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：營(yíng)銷平臺(tái)搭建之存量提升
導(dǎo)入：三力模型：維護(hù)力介紹
一、客戶分析六步
1. 找準(zhǔn)核心客戶
2. 了解客戶需求
3. 考慮客戶個(gè)性
4. 預(yù)測(cè)客戶立場(chǎng)
5. 把握客戶痛點(diǎn)
6. 想象演示現(xiàn)場(chǎng)
二、客戶溝通五大核心
1. 打開(kāi)他的記憶庫(kù)
2. *客戶面對(duì)面
3. 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
4. 客戶需求前置
5. 走進(jìn)客戶圈子
三、客戶維護(hù)要點(diǎn)
1. 精細(xì)化“一戶一策”
2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷
3.“藍(lán)海區(qū)域”客戶提升
4. 交叉銷售水平提升

第四講：營(yíng)銷平臺(tái)搭建之外拓策略
導(dǎo)入：三力模型：開(kāi)拓力介紹
一、“六區(qū)”營(yíng)銷策略構(gòu)建
1. 社區(qū)——愛(ài)民、便民
2. 農(nóng)區(qū)——農(nóng)商、農(nóng)平臺(tái)
3. 商區(qū)——聯(lián)盟、共享
4. 專區(qū)——升級(jí)、轉(zhuǎn)型
5. 園區(qū)——懂困、懂引導(dǎo)
6. 創(chuàng)區(qū)——創(chuàng)值、創(chuàng)智
演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖，選定最適合的區(qū)域，編制方案并說(shuō)出操作關(guān)鍵。
二、外拓營(yíng)銷“五項(xiàng)”執(zhí)行
1. 一張作戰(zhàn)圖(資源網(wǎng)點(diǎn)，異業(yè)聯(lián)盟)
2. 一支外拓隊(duì)伍(員工平臺(tái)，聯(lián)絡(luò)員制度)
3. 一套活動(dòng)模板(主題活動(dòng)模板)
4. 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程(七步流程)
5. 一套活動(dòng)檔案(準(zhǔn)備類，總結(jié)類，計(jì)劃類)
結(jié)尾：頭腦風(fēng)暴總結(jié)提煉

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)