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新零售思維網(wǎng)點營銷培訓

課程背景：
各家銀行的支行長、網(wǎng)點負責人都在感嘆營銷隊伍不好管理、員工積極性無法得到有效改善、產(chǎn)能始終不能得到提升，營銷中也存在諸多痛點，客戶邀約不來、大多數(shù)客戶都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷售？如何解決這些難點和痛點，如何讓行員都能行動聽指導、目標一致、動作高效，如何讓客戶都成為我們的忠實粉絲，如何讓銷售變得簡單，如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)？
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金條線的支行長、網(wǎng)點負責人量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ，從三個緯度給出管理人員解決團隊管理和營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益：
▲ 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
▲ 幫助支行長、網(wǎng)點負責人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧；
▲ 幫助行員樹立在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決營銷難的問題；
▲ 建立支行長、網(wǎng)點負責人學會通過目標制訂—過程管理—檢視反饋來實現(xiàn)管理目標和管理動作。 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售個金條線支行長、網(wǎng)點負責人
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引：
一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點
二、品牌的建立
1. 為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題
痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導性
案例：某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道是什么
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
1）呈現(xiàn)傳遞渠道
案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護大客戶的方法
1）知識營銷短信的編寫注意點
2）情感營銷知識的編寫注意點
3）營銷日歷的結(jié)合點分析
4）一場電影掀起一個話題
第一講：新零售思維下以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動作是什么
一、有效的廳堂管理，助力產(chǎn)能提升
1. 無聲的營銷，廳堂布置與氛圍
1）廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的地位；
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面；
案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售；
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示；
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
2. 網(wǎng)點負責人的日常管理——三巡兩示范
1）現(xiàn)場管理是產(chǎn)能提升過程管理的重要板塊；
2）三巡兩示范的操作關(guān)鍵點；
3. 標準晨夕會
1）元氣滿滿的晨夕會設(shè)計；
視頻：優(yōu)秀的晨會
二、目標和活動量管理
1. 目標也可以成為生產(chǎn)力
2. 目標和活動量的關(guān)系
3. 目標不等于任務(wù)
三、績效與激勵
1. 營銷人員的激勵點在哪里
2. 不同崗位的激勵側(cè)重點
案例：優(yōu)秀激勵方案分享
四、會議經(jīng)營。
1. 形成合力、適時調(diào)整
2. 以產(chǎn)能提升為目標的會議的必備要素
五、沙龍和客戶回饋活動的策劃與執(zhí)行
1. 事前準備
2. 事中執(zhí)行
3. 事后追蹤
第二講：銷售渠道建設(shè)、助力產(chǎn)能提升
一、社區(qū)營銷。
1. 具像化的路演。
2. 不一樣的主題活動。
3. 協(xié)儲員隊伍的培養(yǎng)。
二、企業(yè)開發(fā)。
1. 深度挖掘代發(fā)企業(yè)
1）一企三進；
案例：一個學校的深度開發(fā)。
2. 職域營銷要點
1）職域營銷注意點。
2）如何說服企業(yè)負責人開展職域營銷。
3）一對多產(chǎn)品銷售要領(lǐng)。
4）個人展示要點。
三、商戶合作。
1. 資源互換。
案例：每一個商戶都有一個故事。
第三講：全量客戶開發(fā)——三量客戶潛力充分挖掘
一、存量客戶——合金
游戲：中國文字的設(shè)計
1. 管戶客戶如何梳理分類。
2. 用一表三步走喚醒睡客。
3. 不同類別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率。
4. 用*提問、用FABE呈現(xiàn)。
案例：講的清和講不清；
案例：有準備和沒準備；
案例：個人講和團隊講。
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）產(chǎn)品配置的技巧；
案例：一個高客兩千萬資金的安排。
6. 轉(zhuǎn)介的妙招
1）轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增。
2）轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧。
3）轉(zhuǎn)介的激勵方案。
二、增量客戶——吸金
1. 外拓的必要性。
2. 外拓的六字精髓
1）定計劃
2）堅持做
3. 外拓的方法與技巧
1）外拓工具
2）外拓話術(shù)
3）外拓效果追蹤
三、流量客戶——掘金
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
1）客戶多。
2）時間少。
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點
1）全面覆蓋。
2）批量營銷。
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例。
案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程。
3. 快速營銷136的神奇作用。
1）136的設(shè)計原理；
2）136的適用環(huán)境；
3）136的結(jié)構(gòu)特征。
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇。
課程收尾
回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
答疑解惑、結(jié)語

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