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導(dǎo)購(gòu)*如何業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)

課程背景：
巔峰時(shí)刻——《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)*如何業(yè)績(jī)倍增秘訣》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是導(dǎo)購(gòu)系列課程之一，導(dǎo)購(gòu)人員在長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力下，對(duì)工作產(chǎn)業(yè)懈怠，抱怨，從而將情緒帶給客戶，從而影響銷量，影響品牌，與客戶產(chǎn)生沖突，怎樣更好的調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，提升門(mén)店業(yè)績(jī)使業(yè)績(jī)倍增，這是所有門(mén)店面臨的問(wèn)題，本課程是對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實(shí)踐的基礎(chǔ)上所開(kāi)發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。
課程目的：
為終端銷售提供支持，讓導(dǎo)購(gòu)人員了解如何成為一名的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員并進(jìn)行業(yè)績(jī)的倍增，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升導(dǎo)購(gòu)自身素質(zhì)，如何提升溝通藝術(shù)、加強(qiáng)情緒管理及服務(wù)意識(shí)；把握銷售時(shí)機(jī)，在不斷修煉提升自我的同時(shí)，提升成交效率及成交量。
課程對(duì)象：店長(zhǎng)、店員、銷售人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程大綱
第一講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的特質(zhì)
一、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的精神特征、基本能力、價(jià)值觀
1. 堅(jiān)忍不拔的意志和精神
視頻分析：亮劍精神
2. 承受壓力的能力、認(rèn)同公司企業(yè)文化
3. 感恩的心態(tài)
案例分析：感恩故事
4. 良好的溝通能力、熟悉產(chǎn)品知識(shí)
視頻分析：好的溝通產(chǎn)生的效果
5. 有明確的職業(yè)目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：自己的職業(yè)目標(biāo)
6. 積極的心態(tài)及正確的方法
案例分析：不同的心態(tài)造成不同的結(jié)果
7. 良好的職業(yè)禮儀及素養(yǎng)
1）首因效應(yīng)及職業(yè)形象打造
2）導(dǎo)購(gòu)的儀容儀表禮儀及基本商務(wù)禮儀
3）聽(tīng)、說(shuō)、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
8. 成功導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)
工具：《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)工作達(dá)標(biāo)評(píng)估表》
二、人才素質(zhì)矩陣
1. 什么樣的人才是企業(yè)所需要的
2. 人才矩陣的四種人才分析

第二講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增秘訣——銷售技能提升篇
一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
1. 儀容儀表著裝統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化
2. 個(gè)人姿態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化
3. 服務(wù)過(guò)程中的話術(shù)及應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化
4. 產(chǎn)品塑造及異議處理的標(biāo)準(zhǔn)化
二、店面的整體形象及所處商圈的位置
1. 店面整體布局是否合理
2. 店面整體形象是否有哪些需要提升（門(mén)頭、logo及文字、店面燈箱、企業(yè)文化等）
三、產(chǎn)品陳列、貨品組合及促銷活動(dòng)
1. 是否符合消費(fèi)習(xí)慣
2. 是否方便/吸引消費(fèi)者
3. 是否產(chǎn)生*的效益
4. 是否清楚讓消費(fèi)者了解活動(dòng)
四、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)技能提升秘訣
1. 秘訣一：8020法則
2. 秘訣二：吸引力法則
3. 秘訣三：蝴蝶效應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)哪些努力提升銷售業(yè)績(jī)

第三講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增秘訣——門(mén)店服務(wù)流程篇
一、服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力
1. 服務(wù)意識(shí)的重要性
討論：顧客是怎樣流失的？顧客要什么？
2. 服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力的區(qū)別
3. 培養(yǎng)好的服務(wù)心態(tài)
4. 服務(wù)顧客的等級(jí)
5. 服務(wù)技能的提升
1）服務(wù)的軟技能——儀容儀表著裝、自然微笑
a關(guān)心是否有需要幫助的地方
b關(guān)愛(ài)語(yǔ)言表達(dá)真誠(chéng)
c關(guān)愛(ài)行為表達(dá)源于內(nèi)心
2）服務(wù)的硬功夫——動(dòng)態(tài)禮儀、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
二、收銀流程及服務(wù)
1. 收銀每一個(gè)動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化
2. 收銀流程的細(xì)化及對(duì)顧客的提醒
三、真誠(chéng)送賓服務(wù)
1. 收銀結(jié)束售后問(wèn)題提醒
2. 送賓服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
四、門(mén)店服務(wù)流程
1. 售前準(zhǔn)備、熟悉產(chǎn)品
2. 購(gòu)買條件、行為銷售
情景教學(xué)：《終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)視頻》
3. 產(chǎn)品介紹、價(jià)值塑造
4. 異議處理、售后跟蹤

第四講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增秘訣——溝通藝術(shù)篇
一、溝通風(fēng)格了解
1. 五種不同的溝通風(fēng)格
2. 溝通風(fēng)格與職業(yè)的關(guān)系及匹配度
工具測(cè)試：溝通風(fēng)格測(cè)試，*職業(yè)性格測(cè)試
二、怎樣更好的傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)的三大原則
2. 傾聽(tīng)的十大技巧
3. 贊美的藝術(shù)
案例分析：小販怎樣通過(guò)傾聽(tīng)、贊美挖掘出客戶的隱性需求？
三、回應(yīng)、提問(wèn)的藝術(shù)
1. 提問(wèn)的兩種思維
2. 提問(wèn)的八種方式
四、溝通藝術(shù)銷量倍增
1. 了解顧客語(yǔ)言背后的邏輯
2. 探尋、激發(fā)顧客的隱性需求
3. 溝通中常見(jiàn)問(wèn)題分析

第五講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增秘訣——營(yíng)銷策劃篇
一、一個(gè)好的營(yíng)銷策劃方案的要素有哪些
1. 足夠的吸引度、很強(qiáng)的針對(duì)性、很高的可信度
2. 執(zhí)行應(yīng)變能力強(qiáng)、傳播力度大
二、一個(gè)好的營(yíng)銷策劃活動(dòng)前期的準(zhǔn)備
1. 確定目標(biāo)
2. 進(jìn)行環(huán)境分析
3. 進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)制定
4. 進(jìn)行計(jì)劃制定
5. 進(jìn)行合理預(yù)算及控制
6. 計(jì)劃執(zhí)行及監(jiān)控
7. 進(jìn)行總結(jié)提升
三、一個(gè)好的營(yíng)銷策劃活動(dòng)主要內(nèi)容
1. 市場(chǎng)分析、活動(dòng)主題
2. 具體運(yùn)作方案、所需人員及分工、物料
3. 活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間、預(yù)期目標(biāo)和效果
4. 市場(chǎng)推廣建議、費(fèi)用預(yù)算明細(xì)等
四、一個(gè)好的營(yíng)銷策劃活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)
1. 活動(dòng)主題是否出現(xiàn)偏差
2. 活動(dòng)節(jié)點(diǎn)把握是否按照要求
3. 人員分工是否存在問(wèn)題
4. 物料是否按時(shí)到位
5. 終端的擺放是否按照要求
6. 客戶反饋情況

第六講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增秘訣——個(gè)人修煉成長(zhǎng)篇
一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的成長(zhǎng)三階段
1. 看山是山、看水是水（新手上路）
2. 看山不是山、看水不是水（身經(jīng)百戰(zhàn)）
3. 看山還是山、看水還是水（王者歸來(lái)）
二、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)障礙及突破
1. 自我設(shè)限——建立自信，建立更多陌生關(guān)系
2. 逃避——正視內(nèi)心真實(shí)想法，面對(duì)現(xiàn)狀
3. 盲點(diǎn)——找到突破點(diǎn)
4. 惰性及目標(biāo)缺失——設(shè)定明確的目標(biāo)，并分解到每一天
5. 心態(tài)——良好的心態(tài)可以改變?nèi)松?，贏得顧客好感、認(rèn)同、引起注意
三、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人品牌塑造
1. 從公司層面體現(xiàn)核心價(jià)值觀
2. 從客戶層面體現(xiàn)核心價(jià)值觀
3. 從家族層面體現(xiàn)核心價(jià)值觀

導(dǎo)購(gòu)*如何業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)