課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：羅樹忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)培訓(xùn)課
課程背景：
銀行領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構(gòu)努力爭奪的對象。
課程目標(biāo)：
構(gòu)建競爭型營銷體系，將支行區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。
課程收益：
.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何讓在各個環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
.客戶開發(fā)的5個環(huán)節(jié)
.客戶心理學(xué)在證券營銷中的應(yīng)用
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：個金條線(貴賓、私行)客戶經(jīng)理
課程方式：案例教學(xué)、互動演練、氣氛活躍、課后有作業(yè)要求
課程大綱
第一講：銀行間競爭態(tài)勢與經(jīng)營環(huán)境變化
1. 銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
3. 移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化
第二講：中國文化下的客戶關(guān)系模型
1. 情理社會原理
2. 三種關(guān)系：工具、混合、親情
3. 不同關(guān)系的行為表現(xiàn)
第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
營銷知識學(xué)習(xí)：
1. 營銷的4P模型
2. 1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
3. 2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
4. 3星：大客戶，但不穩(wěn)定
5. 4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
6. 5星：穩(wěn)定，*份額
大客戶營銷核心要點：速度與占領(lǐng)
第四講：1星級客戶開發(fā)營銷方法——進入策略
目標(biāo)：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識學(xué)習(xí)：
1. 規(guī)?；姆椒?br />
2. 區(qū)域客戶信息整理分析
3. 直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
4. 渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
5. 社區(qū)營銷中的二維碼進入
第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略
目標(biāo)：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識學(xué)習(xí)：
1. 品牌影響力的建立
2. 互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運營
3. 高端活動的吸引
4. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
5. 日常微信溝通要點
練習(xí)：設(shè)計你的微信STYLE
第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本部的投入。
營銷知識學(xué)習(xí)：通過對人的影響，影響決策，情景融合
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法
第七講：4星級客戶營銷方式——浸潤策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷知識學(xué)習(xí)：大客戶營銷的信息情報的重要性
營銷方式：
1. 個性信息的詳細收集
2. 所有方案指向客戶個性需求
3. 客戶信息記錄工具
4. 客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
第八講：5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷知識學(xué)習(xí)：以客戶為中心的文化影響力
營銷方式：
1. 對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2. 對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助，與客戶一對一的微信互動要點
第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
營銷知識：
1. 營銷部門管理的方法
2. 業(yè)績目標(biāo)分解的四個公式
3. 從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習(xí)
第十講：證券投資心理在決策中的應(yīng)用
1. 全周期中，投資者的心理變化
2. 錨定定律對客戶決策的心理影響
3. 建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位
第十一講：客戶決策心理過程
1. 影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗
2. 提高影響力的方法
3. 決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理
第十二講：個體心理學(xué)對證券投資的影響
1. 個體心理學(xué)的若干理論：色彩、*、九型人格
2. 個體心理學(xué)在重要決策時的影響方式
3. 如何在于客戶接觸中，了解客戶的個體心理
4. 根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法
大客戶開發(fā)培訓(xùn)課
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