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大客戶(hù)成交秘籍培訓(xùn)

課程背景：
中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)正式進(jìn)入大額保單頻出；高凈值客戶(hù)家族式采購(gòu)的階段；如何讓客戶(hù)獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶(hù)的家庭財(cái)富顧問(wèn)，這不僅是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的訴求，也是市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員未來(lái)發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅(jiān)定從業(yè)人員信心，也是讓隊(duì)伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)能。
然而，中高端客戶(hù)的綜合保障訴求以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶(hù)有很大的區(qū)別，他們不僅需要我們?cè)诒ｋU(xiǎn)方面具及其專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力，更需要從業(yè)人員對(duì)客戶(hù)的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，高凈值客戶(hù)的成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶(hù)？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶(hù)成交模型？如何持續(xù)成交大單？如何打造差異化、高績(jī)效的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？
羅樹(shù)忠老師結(jié)合銀行、保險(xiǎn)、證券高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、客戶(hù)心理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，深度研究了保險(xiǎn)大單的成交模式，融入九型人格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具，輔導(dǎo)一批保險(xiǎn)精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進(jìn)行梳理，形成簡(jiǎn)單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂(lè)，讓學(xué)員能夠快速掌握客戶(hù)心理分析的方法，排查個(gè)人成交大單遇到的問(wèn)題，并形成一套差異化大單成交體系。

課程收益：
項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶(hù)
設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略
準(zhǔn)備異議應(yīng)對(duì)和優(yōu)惠方案
以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動(dòng)計(jì)劃。
課程模型：不破不立
培訓(xùn)時(shí)間：2天1晚
培訓(xùn)形式：名師講授+工作坊+情景演練+小組研討+案例分析
培訓(xùn)對(duì)象：績(jī)優(yōu)高手、業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上層級(jí)

課程大綱：
第一章：保險(xiǎn)大單成交的秘密——構(gòu)建你的大單系統(tǒng)（3H）
一、大單成交能力綜述
1、大單的決策模式解析：周期、異議、成交模式、與小單的對(duì)比
案例分析：這位改行工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，為什么總能成交大單？
2、你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：顯性競(jìng)爭(zhēng)者與潛在競(jìng)爭(zhēng)者
3、成交大單必須具備的綜合能力（QCMP）
素質(zhì)（Quality）
修養(yǎng)(Culture)
專(zhuān)業(yè)知識(shí)(Major)
心理把控(Psychologicalcontrol)
4、成交大額保單的必備知識(shí)清單

二、大額保單成交的客戶(hù)心理對(duì)抗
1、長(zhǎng)期思考與短期思考的對(duì)抗
2、重視危機(jī)與僥幸心理的對(duì)抗
3、感性淺層思考與深層理性思考的對(duì)抗
三、大額保單成交的四個(gè)環(huán)節(jié)與攻心對(duì)策
1、接觸環(huán)節(jié)：高品質(zhì)脫穎而出
2、關(guān)系環(huán)節(jié)：高付出走入內(nèi)心
3、方案環(huán)節(jié)：高專(zhuān)業(yè)產(chǎn)生依賴(lài)
4、成交環(huán)節(jié)：高準(zhǔn)備獲取信任
案例解析：劉經(jīng)理是如何把上市公司老總搞定的？
小組研討：你錯(cuò)失了多少大額保單，為什么？

第二章：走進(jìn)大客戶(hù)內(nèi)心世界——了解你的九型大客戶(hù)(12H)
一、大額保單客戶(hù)的鎖定
1、大額保單客戶(hù)的基本特征（收入、財(cái)富、家庭、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)）
2、鎖定你的大額保單客戶(hù)
3、大額保單客戶(hù)素描
客戶(hù)測(cè)評(píng)：精準(zhǔn)找出30個(gè)潛在大單客戶(hù)
二、大額保單客戶(hù)的情報(bào)收集
1、什么是大額保單客戶(hù)的客戶(hù)情報(bào)
2、客戶(hù)情報(bào)的必要性和重要性
3、客戶(hù)情報(bào)的收集方法
4、客戶(hù)情報(bào)的整理方法和工具
小組練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)出一個(gè)可能性最高的大單客戶(hù)信息圖

三、初識(shí)九型——掌握客戶(hù)心理的*密鑰
測(cè)試：九型人格工具測(cè)試
1、九型人格工具介紹
2、三個(gè)注意力中心講解
3、三種測(cè)試方法：自我描述、圖形測(cè)試、測(cè)試表測(cè)試
4、測(cè)試結(jié)果講解與自我初步辨析
四、讀懂人心——九型大客戶(hù)心理解析
1、九大客群的特點(diǎn)講解
2、九大客群的核心價(jià)值觀
3、九大客群的溝通模式
小組分享：快速識(shí)別你身邊的九大人群
視頻學(xué)習(xí)：性格與行為預(yù)測(cè)
4、九大客群的成就特征
性格的成功模式，性格名人案例講解
5、九大客群決策特點(diǎn)和偏好
接觸、關(guān)系、方案、成交四個(gè)階段，各個(gè)性格的心理活動(dòng)特點(diǎn)和對(duì)策

第三章：成交大單的攻心面談流程——九型大客戶(hù)成交法（6H）
一、大單成交闖五關(guān)
1、大單成交接觸關(guān)
案例分析：不同性格的接觸難點(diǎn)
2、大單成交關(guān)系關(guān)
案例分析：不同性格關(guān)系攻略
3、大單成交專(zhuān)業(yè)關(guān)
小組演練：如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)講解打動(dòng)九型大客戶(hù)
4、大單成交異議關(guān)
案例分析：找尋客戶(hù)異議的心理動(dòng)機(jī)
5、大單客戶(hù)成交關(guān)
小組演練：九大客群異議處理核心要點(diǎn)以及話術(shù)設(shè)計(jì)

二、關(guān)鍵成交對(duì)話方法論
1、激發(fā)長(zhǎng)期責(zé)任觀點(diǎn)問(wèn)題
2、增強(qiáng)理性決策的問(wèn)題
3、以心理為契機(jī)的異議處理方法
4、加速成交的話術(shù)邏輯
小組演練：四大場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
三、九型家庭、婚姻與親子知識(shí)
1、夫妻、親子關(guān)系對(duì)大單的影響
1.1幸福程度與保險(xiǎn)大單
1.2子女未來(lái)規(guī)劃與大單
2、夫妻性格組合與幸福經(jīng)營(yíng)
2.1幸福組合的情商特質(zhì)
5.2矛盾比較多的性格組合
5.3與客戶(hù)溝通時(shí)，如何把九型人格作為談資和突破口
課程總結(jié)與學(xué)員問(wèn)題解答

大客戶(hù)成交秘籍培訓(xùn)