課程描述INTRODUCTION
銷售體系的解決方案培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：常興
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售體系的解決方案培訓(xùn)
【課程收獲】：
使企業(yè)的銷售活動與“客戶的購買過程”有緊密的對應(yīng)關(guān)系，掌握客戶 “業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}” 和 “解決方案構(gòu)想” 銷售機會之間的差別。有效的進行客戶拜訪前計劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}/認同解決問題的方法。通過顧問式咨詢對話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢，與決策鏈的客戶建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項目銷售機會，更好的控制和管理項目銷售周期，提高競爭性項目銷售的成功率?？s短銷售周期并且避免項目丟單的情況發(fā)生，高效處成項目銷售成功。
【學(xué)員對象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理
【課時設(shè)計】：2天
【課程特色】：
課程是一門針對專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時以結(jié)構(gòu)化的方式將知識和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團隊不同的角色分工和職責(zé)劃分，提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的獨特價值。
【主要內(nèi)容】：
一、解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合）
1.解決方案將如何幫助銷售員
2.銷售過程體系
3.練習(xí)
二、拜訪訪前策劃與調(diào)研
1.基本概念
2.售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域
3.識別潛在客戶痛苦
4.識別潛在支持關(guān)系
5.練習(xí)
三、 激發(fā)客戶的興趣
1.基本概念
2.業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3.業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
4.練習(xí)
四、拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
1.基本概念
2.在初次拜訪中和客戶聯(lián)合
3.銷售員如何應(yīng)對客戶的反應(yīng)
4.練習(xí)
五、創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
1.基本概念
2.針對創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元
3.與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價值
4.練習(xí)
六、改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
1.基本概念
2.從事活躍的機會
3.建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想
4.練習(xí)
七、確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合）
1.基本概念
2.確定支持度并且商議權(quán)利支持者
3.權(quán)利支持者資格并且確定評估標準
4.練習(xí)
八、評估營銷計劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）
1.介紹
2.評估營銷計劃的主要組成部分
3.練習(xí)
九、達成最后協(xié)議 （案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）
1.介紹
2.了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)
3.談判對話樣本
4.練習(xí)
十、解決方案銷售開始 （行動計劃）
1.解決方案銷售開始
銷售體系的解決方案培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/42213.html
已開課時間Have start time
- 常興