課程描述INTRODUCTION
人脈經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：金玉成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
人脈經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)
開發(fā)背景：
本課程以高層人脈經(jīng)營(yíng)為主線，通過多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層人脈“識(shí)局、做局、破局”等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營(yíng)與高層銷售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會(huì)貫通的效果，解決長(zhǎng)期困擾銀行管理人員的高層人脈基礎(chǔ)薄弱差的瓶頸。
課程對(duì)象：銀行中高層管理者
授課方式：
互動(dòng)講授+案例分析+工具分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+小組研討+頭腦風(fēng)暴+啟發(fā)教學(xué)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí) / 天
課程收益：
1、高端人脈經(jīng)營(yíng)必須掌握的客戶關(guān)系維護(hù)方法：
2、掌握高端人脈經(jīng)營(yíng)的信息管理
3、把握高端人脈經(jīng)營(yíng)的溝通技巧
4、學(xué)習(xí)如何與高端人脈去打交道
5、學(xué)習(xí)如何和高端人脈建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
6、如何編制屬于自己的高端人脈關(guān)系網(wǎng)
課程大綱：
一、初識(shí)人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個(gè)特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標(biāo)簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈
二、人脈構(gòu)建的基本方法與技巧。
1、一個(gè)必須——必須對(duì)別人有用。
2、二個(gè)原則——靠攏貴人；準(zhǔn)確定位。
3、三個(gè)不要——不要爭(zhēng)執(zhí)；不要指責(zé)；不要埋怨。
4、四個(gè)要件——一張名片；一張笑臉；一份關(guān)懷；一枝玫瑰。
5、五個(gè)善于——善于溝通；善于吃虧；善于服務(wù)；善于分享；善于擔(dān)當(dāng)。
三、建立人脈的情商力
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
3、IQ—EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
4、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試
5、情商函數(shù)
6、【案例】高情商對(duì)話
四、人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任 利益 情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】構(gòu)建高端人脈信任模型的六種方式
4、【工具】經(jīng)驗(yàn)交流策略
5、【工具】正確運(yùn)用朋友的口碑
6、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論
7、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
8、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
10、利益=組織利益+個(gè)人利益
11、如何讓對(duì)方摘下面具
12、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
13、重要的能力：誘惑
14、看透對(duì)方：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我
15、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
16、建立情感的三種時(shí)機(jī)
17、建立基于成功之前的關(guān)系
18、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系
19、建立基于落難之后的關(guān)系
20、情感銀行的存款與取款
五、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF原則
1、對(duì)人慷慨 Generous
2、圍繞事業(yè) Cause
3、長(zhǎng)線投資 Long-term investment
4、廣結(jié)善緣 Friendly
5、同行與老客戶的力量
六、與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
3、I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
6、變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
7、【測(cè)試】DISC性格自測(cè)
七、高層人脈經(jīng)營(yíng)之識(shí)局
1、面向高層人脈經(jīng)營(yíng)的重要性
2、高層人脈的五大特點(diǎn)
3、識(shí)別人脈組織的權(quán)力分配機(jī)制
4、識(shí)別高層對(duì)下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個(gè)要素
6、識(shí)別人脈內(nèi)部的政治形態(tài)
7、識(shí)別對(duì)立者對(duì)高層的影響
8、識(shí)別人脈的決策機(jī)制
9、識(shí)別高層人脈的需求
10、需求冰山理論
八、高層人脈經(jīng)營(yíng)之做局
1、設(shè)計(jì)面見高層的時(shí)機(jī)
2、接近高層四種策略
3、【案例】飛機(jī)上的偶遇
九、高層人脈經(jīng)營(yíng)之破局
1、利用高層破局的三種思路： 高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標(biāo)：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委
3、高層溝通：切入高層的頻道
4、激發(fā)高層內(nèi)在需求
十、課程回顧與互動(dòng)交流
人脈經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/41774.html
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