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電話營銷技巧

課程對象：
理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理

課程介紹：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
客戶的開拓渠道從批量的增量客戶開拓，逐漸精準(zhǔn)到目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹不僅僅能夠高效的提升成交概率，更能夠提升理財(cái)經(jīng)理對存量客戶的滿意度和忠誠度的服務(wù)。顧問式的服務(wù)，影響力中心的培養(yǎng)都將快速提升網(wǎng)點(diǎn)營銷績效。電話營銷能力的提升也能夠大大提升營銷效率，批量開拓客戶的效率。這兩項(xiàng)技能都是高端理財(cái)經(jīng)理的必備技能。本課程通過理論講解幫助學(xué)員建立正確的認(rèn)知，結(jié)合多年拓展?fàn)I銷的案例分析，幫學(xué)員更好的理解與認(rèn)知轉(zhuǎn)介紹與電話營銷技能。最后，通過實(shí)操演練和情景通關(guān)，幫助學(xué)員夯實(shí)所學(xué)技能。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立轉(zhuǎn)介紹的客戶開拓理念，培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
2、技能夯實(shí)：通過實(shí)操演練，夯實(shí)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及流程
3、客戶分析：通過對客戶的分析，了解轉(zhuǎn)介紹中心客戶的特點(diǎn)，掌握運(yùn)用何種方法、在什么時機(jī)獲取轉(zhuǎn)介紹名單
4、電話營銷：掌握精準(zhǔn)電話營銷概念、流程、話術(shù)和技巧，并是實(shí)操演練3類客戶的電話營銷技巧
5、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會培養(yǎng)影響力中心

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
授課方式：案例分析+情景模擬+模壓訓(xùn)練+實(shí)戰(zhàn)講授+小組研討+視頻分析

課程大綱：
第一講：精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理（3H）
一、客戶分析技巧
1、客戶價(jià)值模式
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶評估三三法
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶三三評估法，為網(wǎng)點(diǎn)做客戶分析方案
3、客戶滿意度與客戶忠誠度
二、理財(cái)產(chǎn)品客戶認(rèn)知
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財(cái)客戶的四個認(rèn)同
3、轉(zhuǎn)介紹客戶的五大優(yōu)勢
小組研討：客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)客戶具備哪些前提？我們需要哪些轉(zhuǎn)介紹客戶？
三、顧問式客戶關(guān)系管理
1、顧問式客戶服務(wù)
2、顧問式客戶服務(wù)的兩個維度
3、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬

第二講：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲（3H）
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的選擇
1、轉(zhuǎn)介紹影響中心的特征
2、轉(zhuǎn)介紹中心的獲得渠道
3、獲取轉(zhuǎn)介紹名單的準(zhǔn)備因素
工具使用：填寫客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、轉(zhuǎn)介紹四部曲流程
1、轉(zhuǎn)介紹的契機(jī)
2、轉(zhuǎn)介紹四部曲
3、轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)
三、實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評
課程總結(jié)及問題解答

第三講：理念篇—培養(yǎng)正確電銷理念（3H）
一、什么是精準(zhǔn)電銷
1、精準(zhǔn)電銷的概念
2、精準(zhǔn)電銷的意義
3、精準(zhǔn)電銷的目的
二、精準(zhǔn)電銷的三大形式
1、陌生客戶開拓的五大步驟
2、老客戶維護(hù)的三大要素
3、轉(zhuǎn)介紹客戶電銷四部曲
小組演練：根據(jù)所提供情景，進(jìn)行精準(zhǔn)電話銷售演練
三、精準(zhǔn)電銷的基本流程
1、精準(zhǔn)電銷的客戶分類
案例分析：某行精準(zhǔn)客戶分類，電銷掌控業(yè)務(wù)節(jié)奏
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的準(zhǔn)備工作
案例分析：某客戶經(jīng)理的掌上經(jīng)營經(jīng)
4、電銷客戶檔案整理
四、精準(zhǔn)電銷的注意事項(xiàng)
視頻分析：人機(jī)對話
1、選擇合適的時間打電話
2、給適合的人群打電話
3、用恰當(dāng)?shù)恼Z氣打電話

第四講：系統(tǒng)篇—建立完善電銷系統(tǒng)（3H）
一、銀行精準(zhǔn)電銷的應(yīng)用系統(tǒng)
1、沙龍式客戶開拓
案例分析：某保險(xiǎn)公司月度TC計(jì)劃實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻翻
2、老客戶回訪
3、陌生客戶批量開發(fā)
小組研討：為了快速占領(lǐng)市場，網(wǎng)點(diǎn)營采取何種電銷系統(tǒng)？如何落地？
二、銀行精準(zhǔn)電銷流程
1、快速建立信任
案例分析：某保險(xiǎn)公司的“鏡子電銷”技巧
2、激發(fā)客戶興趣
3、一句話介紹產(chǎn)品
4、二擇一法邀請面談
5、十二大常見異議處理
6、再次確認(rèn)時間、地點(diǎn)
情景演練：根據(jù)三類客戶開拓方法，做電話邀約現(xiàn)場演練，小組PK
三、通話后的跟進(jìn)工作
1、微營銷的成功跟進(jìn)
2、團(tuán)隊(duì)組合營銷
3、文字性資料的跟進(jìn)方法
案例分析：對張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
課程總結(jié)及問題解答

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