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采購談判實(shí)戰(zhàn)知識學(xué)習(xí)

課程背景
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何降低采購的各項(xiàng)成本？采購管理的績效考核目標(biāo)有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應(yīng)商給我們的報(bào)價(jià)? 企業(yè)招投標(biāo)與政府招投標(biāo)有何區(qū)別?如何提高采購談判的實(shí)效性? 如何控制原材料的庫存?如何應(yīng)用供應(yīng)鏈管理的方法和戰(zhàn)略?
.精準(zhǔn)性：從企業(yè)系統(tǒng)管理全局出發(fā)，有序地由相關(guān)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專家進(jìn)行課程研發(fā)，結(jié)合專家多年相關(guān)領(lǐng)域培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，非常準(zhǔn)確的捕捉課程要點(diǎn)，從而精心設(shè)計(jì)課程。
.系統(tǒng)性：按照企業(yè)贏利“微笑”價(jià)值曲線，專注于價(jià)值創(chuàng)造的每一個環(huán)節(jié)。
.實(shí)效性：專注于企業(yè)、行業(yè)共性問題的提煉與個性問題的采集，以直面問題的思維加改善問題的見解，導(dǎo)入價(jià)值創(chuàng)新工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)術(shù)利益（人力資源競爭力的穩(wěn)固提升、利潤的持續(xù)增長、成本的不斷優(yōu)化、市場的新興開拓等）與戰(zhàn)略利益（企業(yè)文化、核心競爭優(yōu)勢打造）的無縫統(tǒng)一。
.操作性：精心思考傳統(tǒng)教學(xué)手段的滯后性（理論領(lǐng)先于實(shí)踐）與主觀性（師傅帶進(jìn)門、修行在個人）引發(fā)的成效性不足的問題，集合心智啟迪、本企業(yè)案例探討、標(biāo)桿示范、教練技術(shù)、情景模擬、團(tuán)隊(duì)共通等現(xiàn)代化教學(xué)方法，以最小的成本、學(xué)員最能接受的方式邏輯展開，實(shí)現(xiàn)企業(yè)知識管理的趣味性與實(shí)效性。

課程收益
.掌握采購及談判技巧。
.掌握供應(yīng)鏈搭建和管理知識
.管理好上下游的關(guān)系為整條供應(yīng)鏈服務(wù)。
.如何做好生產(chǎn)計(jì)劃物料控制以及供應(yīng)鏈計(jì)劃管理？
.了解、熟悉并掌握供應(yīng)鏈相關(guān)的核心問題，降低企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)作成本與風(fēng)險(xiǎn)。
.提高企業(yè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營價(jià)值，建立高效的供應(yīng)鏈為客戶服務(wù)，從而取得供應(yīng)鏈上的核心競爭優(yōu)勢！
課程對象
制造業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、PMC、采購、計(jì)劃、調(diào)度、運(yùn)作、生產(chǎn)、資材/庫存等部門相關(guān)人員。
課程形式
講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。
培訓(xùn)時長
二天 (12小時)

課程大綱
第一講：采購管理理念及控制流程
1、采購經(jīng)營環(huán)境變遷
2、采購理念更新：5R的真諦
3、采購目標(biāo)
4、采購管理工作職能和職責(zé)
5、采購與供應(yīng)的關(guān)系發(fā)展
6、采購角色的演變
7、采購作業(yè)流程及內(nèi)容
8、建立架構(gòu)和制度-----依六種導(dǎo)向
9、采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？
10、采購的5R原則
11、物料需求四大問題
12、采購的職掌
13、采購的方式
14、采購進(jìn)度的控制
15、采購人員的甄選

第二講：采購成本和庫存控制
1、采購策略的三個層次
2、采購作業(yè)流程及內(nèi)容
3、建立架構(gòu)和制度-----依六種導(dǎo)向
4、采購方法種類及實(shí)施
5、適當(dāng)采購數(shù)量辦法――*采購量的計(jì)算
6、適當(dāng)采購時間細(xì)則
7、采購價(jià)格的控制
8、影響采購價(jià)格的八大因素
9、ABC管理法
10、經(jīng)濟(jì)采購批量
11、分組對應(yīng)
12、采購價(jià)格管理十大原則
13、采購價(jià)格對采購人員的壓力
14、采購價(jià)格管制工具
15、顯性的采購價(jià)格反應(yīng)時機(jī)
16、非顯性采購價(jià)格反應(yīng)時機(jī)
17、如何取得采購產(chǎn)品資訊
18、采購成本
19、采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/*采購/緊急采購之道
20、節(jié)約采購資金的要訣
21、降低采購單價(jià)十五方式
22、降低采購成本的途徑有哪些
23、從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析
24、JIT(JUST IN TIME)與實(shí)施零庫存

第三講：如何選擇供應(yīng)商
1、 供應(yīng)商的分類
2、供應(yīng)商管理的方法
3、供應(yīng)商管理所必備的知識
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
5、供應(yīng)商開發(fā)管理的步驟
6、案例分析：某公司供應(yīng)商開發(fā)的流程和特點(diǎn)
7、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
8、對供應(yīng)商進(jìn)行分析
9、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？
10、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備，注意哪些問題？
11、如何初選供應(yīng)商
12、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證
13、簽訂采購協(xié)議
14、如何規(guī)避合同的風(fēng)險(xiǎn)
15、案例：某股份有限公司采購合同管理中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
16、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
17、選擇合適的供應(yīng)商
18、平等對待供應(yīng)商
19、維護(hù)供應(yīng)商的利益
20、供就商定期評估
21、 “恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
22、某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表；
23、某供應(yīng)商業(yè)績評估表
24、案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享

第四講：供應(yīng)商管理
1、好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì)
2、供應(yīng)商評價(jià)因素
3、新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟
4、供應(yīng)商評估項(xiàng)目和控制要點(diǎn)
5、供應(yīng)商評估后必要措施
6、供應(yīng)商監(jiān)管方法
（1）明確采購標(biāo)準(zhǔn)
（2）供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)
（3）供應(yīng)商資格認(rèn)證
（4）檢驗(yàn)與試驗(yàn)
（5）關(guān)口前移實(shí)施免檢的做法介紹
（6）供應(yīng)商質(zhì)量持續(xù)改善
7、供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略
8、供應(yīng)商交期管制十大之道
9、采購物料跟催方法
10、采購物料進(jìn)度監(jiān)控
11、采購進(jìn)度落后應(yīng)采取什么措施
12、改善供應(yīng)商質(zhì)量十大手段
13、供應(yīng)商異議的處理

五、采購談判的概論
1、什么是采購談判？
2、采購談判談什么？
3、談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內(nèi)容
6、采購談判的特點(diǎn)
7、采購談判的七大原則

六、采購談判的基本步驟和流程
1、整合性談判與分配性談判策略
分配型談判的過程（一次性采購）
整合性談判的過程（長期供貨）
2、PRAM談判模型策略
3、談判的五個“環(huán)”
5、談判準(zhǔn)備策略：調(diào)查談判環(huán)境
6、談判班子的組成
主輔談之間的配合
  談判具體條款的分工與合作：技術(shù)條款、商務(wù)條款、法律條款
7、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

8、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進(jìn)策略
（13）最后通牒策略
（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒

9、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
10、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
11、履約階段如何進(jìn)行？
（1）在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款；
（2）與對方保持密切聯(lián)系；
（3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。

八、購談判議價(jià)分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人    （2）過關(guān)斬將    （3）化整為零    （4）壓迫降價(jià)
2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)   （2）直搗黃龍     （3）哀兵姿態(tài)    （4）釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱   （2）差額均攤
（四）采購與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法

采購談判實(shí)戰(zhàn)知識學(xué)習(xí)