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客戶定位培訓(xùn)

客戶定位定成?。簽槭裁次蚩諉诬囈欢〞?huì)失?。繛槭裁凑f(shuō)戰(zhàn)略錯(cuò)了，結(jié)果一定會(huì)輸？2017年6月13日，悟空單車宣布倒閉。無(wú)獨(dú)有偶，僅僅過(guò)了8天，又一家共享單車平臺(tái)3Vbike由于單車大量被盜，無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，也關(guān)門了。
悟空單車的創(chuàng)始人雷厚義之前做過(guò)旅游、社區(qū)o2o、現(xiàn)金貸、互聯(lián)網(wǎng)金融，還學(xué)過(guò)代碼、做過(guò)產(chǎn)品，甚至當(dāng)過(guò)房產(chǎn)銷售員、賣過(guò)家具，可謂創(chuàng)業(yè)的老司機(jī)了，貌似不錯(cuò)的項(xiàng)目為什么會(huì)失?。?br /> 是什么原因讓這些貌似不錯(cuò)的項(xiàng)目接連倒閉？筆者經(jīng)過(guò)詳細(xì)的梳理，終于明白悟空活不了的真正原因：客戶定位定成?。粦?zhàn)略錯(cuò)了，結(jié)果一定會(huì)輸！
單車的屬性是耐用品，一臺(tái)單車可以用幾年，甚至十幾年。大城市、小城市的居民都需要這種便捷的交通工具。但這種耐用品比較容易被移動(dòng)，或者換句話說(shuō)，比較容易被偷盜。這就需要在開展單車共享業(yè)務(wù)的城市同時(shí)具備兩個(gè)條件：

一、比較完整的城市監(jiān)控系統(tǒng)。為什么小藍(lán)、OFO、摩拜、小鳴會(huì)在深圳做起來(lái)？
深圳有比較完善的監(jiān)控系統(tǒng)，這對(duì)有不良企圖的人來(lái)說(shuō)，本來(lái)就是震懾。即使被盜，公安破案也比較容易。這進(jìn)一步促使單車被盜的可能性大大減少。

二、城市居民的素質(zhì)相對(duì)高一些。素質(zhì)高的表現(xiàn)之一就是自律。一個(gè)城市的大部分居民缺乏自律，可能這個(gè)城市的文明程度不會(huì)太高。而共享單車這種商業(yè)模式需要客戶有比較高的文明程度。
那么，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看悟空、3Vbike的客戶定位：
悟空：悟空單車是由重慶戰(zhàn)國(guó)科技有限公司研發(fā)，是生活類App。悟空單車，一款新型的單車應(yīng)用軟件，覆蓋全國(guó)大多數(shù)的中小城市，達(dá)到綠色出行的目的，減少城市的擁堵程度，提高出行質(zhì)量，是一款便利的自由出行工具。這一段文字可在百度百科查閱到。
3Vbike:2017年2月26日,3Vbike首批共享單車投放在河北保定,之前已經(jīng)在河北廊坊、秦皇島、北戴河、福建莆田等地投放車輛。定位是三線城市, 上線4個(gè)月就宣布“倒閉”。
悟空單車、3Vbike定位在中小城市，也就是說(shuō)，他們的客戶定位是中小城市的居民。而這些城市一般不同時(shí),具備“比較完整的城市監(jiān)控系統(tǒng)；比較高的文明素質(zhì)”。所以，悟空單車從2016年12月9日開始做App，到2017年6月13日宣布停止運(yùn)營(yíng)，前后只有半年時(shí)間；而3Vbike上線4個(gè)月宣布倒閉。
我們?cè)賮?lái)看看摩拜單車又是如何定位的：除在成都投放外，其他都是北京、上海、深圳、廣州，幾乎都是一線城市。
OFO主要定位在校園、城市投放，也主要以一線城市為主。
悟空、3Vbike與摩拜、OFO的對(duì)比就看出來(lái)兩者定位的不同。
悟空宣布停止運(yùn)營(yíng)后3天，摩拜單車再獲新一輪投資6億美元的資本青睞；隨后不久，2017年7月6日，OFO再獲投資，竟然高達(dá)7億美元。真是冰火兩重天！
一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略分為：客戶定位、產(chǎn)品（服務(wù)）定位、合作伙伴、合作資源。定位客戶是要解決客戶在哪兒的問(wèn)題。
如果客戶定位錯(cuò)了，這個(gè)戰(zhàn)略就是失敗的。這就不難理解為什么3Vbike發(fā)出100多分的BP，也只有一兩份回應(yīng)的緣故了，專業(yè)投資人一看就知道你的問(wèn)題在哪里。
悟空單車宣布停止運(yùn)營(yíng)后，有記者采訪，雷厚義說(shuō)：還會(huì)堅(jiān)持。
選擇大于努力，選擇錯(cuò)了，堅(jiān)持越久，就輸?shù)脑蕉唷槭裁茨?？因?yàn)槟愕膽?zhàn)略錯(cuò)了！

客戶定位培訓(xùn)