電話營銷技巧及心態(tài)調整
講師：潘巖 瀏覽次數(shù)：2534
課程描述INTRODUCTION
電話營銷技巧及心態(tài)調整培訓
培訓講師：潘巖
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷技巧及心態(tài)調整培訓
【課程大綱】
一、電話營銷職業(yè)認知
客服人員的四大目標，主動營銷的心態(tài)
案例、互動（自信的電話營銷）
職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話營銷的工作經(jīng)驗，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
電話營銷時面臨的四個時期
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
二、主動營銷心態(tài)塑造與調整
電話營銷工作現(xiàn)狀壓力分析
簡單有效的緩解電話營銷壓力的方法
積極陽光客服心態(tài)訓練
客服溝通情緒來源
積極陽光服務心態(tài)來源
活在當下的客服心態(tài)
積極陽光的客戶心態(tài)
開啟積極的智慧
調整快樂的營銷心態(tài)
期望效應在客戶服務中的運用
一線基層電銷崗位壓力源分析
簡單有效的緩解一線營銷壓力的方法
不要做焦慮的猴子
不要背別人的猴子
學會四樂，遠離抑郁
面對超長時間的工作加班怎么辦？
對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
被客戶埋怨、責罵怎么辦？
我每天要接打100個電話壓力大怎么辦？
客戶在對我發(fā)泄怎么辦？
我的工作指標很重、壓力很大怎么辦？
我在團隊上月倒數(shù)第一怎么辦？
客戶不講理對我破口大罵怎么辦？
三、營銷團隊凝集力建設
營銷團隊活動的選擇
團隊凝聚力
PAC團隊角色理論
團隊中父母型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中成人型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中孩子型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中不同角色的溝通
四、客戶營銷溝通技巧
1、傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽中停頓的使用
傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：客戶抱怨金融服務，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例：利寶兩全組合保障計劃，積極回應技巧
案例：保險行業(yè)超級經(jīng)典好用的回應詞組
2、同理技巧
什么是同理心？
對同理心的正確認識
表達同理心的3種方法
同理心話術的三個步驟
案例：保險都是騙人的
案例：客戶說沒錢買保險
案例：買保險要跟家人商量一下
案例：我不太相信電話里面辦理保險，現(xiàn)在電話詐騙太多了
案例：客戶說對保險活動不感興趣
視頻欣賞：客戶著急如何運用同理匹配
3、贊美技巧
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3點
銷售中贊美客戶
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
第三方贊美
罵聲中贊美
現(xiàn)場訓練：
如何贊美客戶的聲音
如何贊美客戶的想法
如何贊美客戶的性格
如何贊美客戶的個人魅力
如何贊美客戶的公司或家庭
感謝客戶的話術
4、溝通技巧一——親和力
電話里親和力表現(xiàn)
電話中聲音控制能力
聲調
音量
語氣
語速
笑聲
言之有禮
五、電話營銷實戰(zhàn)技能提升
1、電話營銷實戰(zhàn)技能：開場白前30秒話術
開場白之規(guī)范開頭語
問候語
個人介紹
來意說明
狀態(tài)確認
腳本設計：讓客戶開心的開場白設計
腳本設計：讓客戶驚喜的開場白設計
腳本設計：獨一無二的開場白設計
開場白客戶害怕聽到的詞語
開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方恐懼
讓對方困惑
讓對方緊張
2、營銷實戰(zhàn)技能：客戶需求挖掘
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶的需要
案例分析：運用提問技巧提高保險老客戶的滿意度
情景模擬：運用提問挖掘客戶對安康保險的需求
4、營銷實戰(zhàn)技能：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
分解介紹法
家庭人生意外傷害保險的產(chǎn)品介紹
5、營銷實戰(zhàn)技能：客戶異議處理與挽留技巧
異議的分類
真實異議
虛假的異議
隱藏的異議
異議處理的四個原則
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導法、同理法、認可法
客戶常見異議應對與練習：
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間去營業(yè)廳看看
這次活動，我不想?yún)⒓樱行枰俾?lián)系你吧
“我在開車，現(xiàn)在不方便”，“我在開會，回頭再說吧”“現(xiàn)在沒時間”
“我什么都不需要，就這樣吧”
“你們上次那個問題都沒有幫我解決。。。”
不要說這么多了，我就是不需要?。ú辉父嬖V真實的原因）
太麻煩了，不需要……
10年之后保險費用還拿不回來，不劃算。
我現(xiàn)在沒錢，不買保險
你們免費送保險，不會是騙子吧
你們保險公司為什么老打電話給我，煩不煩？
我不是本地人，不方便買保險
我已經(jīng)在朋友哪里買了保險了
我不相信保險公司
這個保險存的時間太久了，不劃算
6、營銷實戰(zhàn)技巧：促成技巧
人性需求與促成
人性的兩大需求
人性需求對促成的價值分析
促成的五大技巧
直接促成法
危機促成法
二選一法
體驗促成法
展望未來法
客戶見證法
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法
話術設計：6種促成的話術編寫
7、營銷實戰(zhàn)技能：結束語與信息收集
專業(yè)的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
電話營銷技巧及心態(tài)調整培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/38301.html
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