課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：陳晉宏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷提升
【課程概述】
本課程專門為目前銀行網(wǎng)點(diǎn)較為薄弱的外拓營銷而開設(shè)，通過對銀行多種外拓渠道、經(jīng)典案例及營銷經(jīng)驗(yàn)的介紹和分析，重點(diǎn)幫助學(xué)員掌握各種外拓營銷的思路與實(shí)施方法，特別增加了互聯(lián)網(wǎng)時代下的外拓營銷新打法，以綜合提升銀行網(wǎng)點(diǎn)自身的外拓營銷能力。
【授課方式】案例分析、問題討論、視頻學(xué)習(xí)、小組討論。
【授課對象】銀行零售條線管理人員、支行行長及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【授課時間】1天
【課程大綱】
第一部分 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的核心
一、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)
A 陣地營銷識別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶
B存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度
C區(qū)域外拓營銷實(shí)現(xiàn)新增客戶
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的目的
A、新增客戶是第一位
B、整合網(wǎng)點(diǎn)營銷資源
C、綜合提升隊伍自身能力
D、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷渠道良性循環(huán)
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的四個階段
A、封閉--不需要外拓
B、隨意—不知道怎么外拓
C、密集--適不適合都外拓
D、發(fā)力--有針對性、有效果外拓
【案例分析】：中國銀行外拓營銷如何實(shí)現(xiàn)全面開花
【案例分析】：某銀行支行季度密集外拓營銷的反思
第二部分 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷準(zhǔn)備
一、網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域調(diào)研
1）確定社區(qū)、商戶、企業(yè)等7大類型；
2) 摸清客戶情況的6種方法；
3) 了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)滲入情況；
4）調(diào)研匯總及實(shí)地走訪4點(diǎn)關(guān)注；
二、網(wǎng)點(diǎn)外拓的一點(diǎn)一策
1）分析核心客戶群
2）挖掘客戶主要需求
3）匹配自身營銷資源
4）充分調(diào)動周邊資源
5）考慮外拓的長期化
三、網(wǎng)點(diǎn)外拓的準(zhǔn)備落實(shí)
1）物料準(zhǔn)備
2）人員準(zhǔn)備
3）流程準(zhǔn)備
4）管理工具準(zhǔn)備
【案例分析】：建設(shè)銀行山東分行的網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域地圖
【案例分析】：常平支行的外拓營銷一點(diǎn)一策分析
【案例分析】：網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的大喇叭和小汽球
第三部分 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷實(shí)施
一、社區(qū)外拓營銷
（1）社區(qū)營銷策略
.社區(qū)調(diào)查
.廣告宣傳
.促銷活動
.公益活動
（2）社區(qū)營銷活動策劃
.服務(wù)推廣會
.產(chǎn)品專賣會
.客戶聯(lián)誼活動
.公益活動
（3）社區(qū)營銷切入點(diǎn)
.房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
.信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道組合
（4）社區(qū)營銷與長期駐點(diǎn)
【案例分析】：上海銀行的社區(qū)公益活動
【案例分析】：東莞分行的社區(qū)健康行活動
二、商戶外拓營銷
（1）商戶外拓營銷策略
.組織營銷
.聯(lián)合營銷
（2）商戶外拓營銷的重點(diǎn)工作
.商戶經(jīng)營特點(diǎn)分析
.多方聯(lián)合策劃活動
.營銷方式與地點(diǎn)選擇
（3）商戶營銷切入點(diǎn)
.客戶招攬
.資金流動
.固定資產(chǎn)
.商品庫存
【案例分析】：浦發(fā)行與商場開展購物卡促銷
【案例分析】：招行的快樂兒童節(jié)購物活動
【案例分析】：民生銀行對商業(yè)一條街的外拓營銷
三、企業(yè)廠區(qū)外拓營銷
（1）企業(yè)廠區(qū)營銷策略
.組織營銷
.公私聯(lián)動
.集中講座
.廠區(qū)設(shè)點(diǎn)
.高端客戶聯(lián)誼活動
（2）企業(yè)廠區(qū)外拓的重點(diǎn)工作
.主管部門或關(guān)鍵部門的有效溝通
.企業(yè)的營銷需求分析
.廠區(qū)的營銷需求分析
（3）企業(yè)廠區(qū)營銷切入點(diǎn)
.授信貸款
.員工服務(wù)
.供應(yīng)鏈
【案例分析】：交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動策略
四、學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)外拓營銷
（1）學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)營銷策略
.學(xué)生活動
.校園宣傳
.主題活動
（2）學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)外拓的重點(diǎn)工作
.營銷活動的相關(guān)性
.營銷活動的現(xiàn)場控制
.營銷活動的系列化
【案例分析】：農(nóng)行的年度學(xué)生卡營銷活動
【案例分析】：工行“青少年財商訓(xùn)練營”活動
【案例分析】：中行出國金融外拓活動
五、政府部門外拓營銷
（1）政府部門營銷策略
.組織營銷
.聯(lián)合營銷
.服務(wù)營銷
（2）政府部門外拓營銷的重點(diǎn)工作
.可以利用的政府職能部門有哪些？
.與職能部門的溝通要點(diǎn)與合作方式
.繪制職能部門營銷網(wǎng)絡(luò)地圖
.營銷活動組織與策劃
【案例分析】：光大行與體育局的聯(lián)合營銷活動
【案例分析】：國際銀行的國家部委的外拓活動
第四部分 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的思考
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的立體架構(gòu)
A、塊式——社區(qū)、專業(yè)市場、學(xué)校
B、鏈?zhǔn)?mdash;—核心客戶轉(zhuǎn)介
C、面式——金融機(jī)構(gòu)
D、立體式——行業(yè)商會協(xié)會、政府部門
E、綜合式——互聯(lián)網(wǎng)+
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1、外拓時間地點(diǎn)選擇
2、異業(yè)聯(lián)盟的選擇
3、微信及新媒體技術(shù)的運(yùn)用
4、互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合
5、外拓團(tuán)隊的演練
6、系列化外拓活動的設(shè)計
【案例分析】：環(huán)湖馬拉松比賽與外拓營銷
【案例分析】： 15天新發(fā)卡6137張，余額1.6億的火爆外拓營銷
【案例分析】：中信銀行與貨車幫的互聯(lián)網(wǎng)合作
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷提升
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- 陳晉宏