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客戶分級(jí)設(shè)計(jì)與客戶營(yíng)銷體驗(yàn)課程班

第一單元：體驗(yàn)營(yíng)銷“心”為源—營(yíng)銷思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升營(yíng)銷能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。營(yíng)銷是駕御人性與做人的藝術(shù)；營(yíng)銷能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員或者營(yíng)銷管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問(wèn)題。
1、營(yíng)銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營(yíng)銷心理轉(zhuǎn)變；
營(yíng)銷的思維層次；
客戶之核心感覺(jué)；
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)。
2、營(yíng)銷人員之核心心態(tài)：如何從營(yíng)銷心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變；
沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)；
沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有營(yíng)銷
沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
3、營(yíng)銷工作核心價(jià)值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問(wèn)；
營(yíng)銷不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個(gè)人情商的培養(yǎng)過(guò)程
智慧與修為的淬煉之源
4、案例分析：西門子如何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷

第二單元:  有備而戰(zhàn)“謀”為始-營(yíng)銷前的準(zhǔn)備與設(shè)計(jì)
沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；營(yíng)銷的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的營(yíng)銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。營(yíng)銷需要營(yíng)銷（Marketig）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？
因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn)，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)*的關(guān)鍵動(dòng)作。
1、有備而戰(zhàn)：客戶分級(jí)
體驗(yàn)營(yíng)銷的基本流程
客戶的分級(jí)與篩選方法
按照客戶重要程度分類
按照客戶價(jià)值性分類
按照客戶忠誠(chéng)度分類
按照營(yíng)銷角度分類
按照管理角度分類
實(shí)踐操作：客戶研究與分級(jí)
2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃
通過(guò)需求分析來(lái)擬定營(yíng)銷策略；
客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營(yíng)銷策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝
武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開(kāi)口的提問(wèn)：

第三單元：客戶體驗(yàn)“問(wèn)”關(guān)鍵-顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)
營(yíng)銷的成功源于設(shè)計(jì),通過(guò)基于客戶價(jià)值的營(yíng)銷問(wèn)題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；營(yíng)銷提問(wèn)需遵守相應(yīng)的流程，通過(guò)由提問(wèn)達(dá)到引導(dǎo)客戶變問(wèn)題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問(wèn)題與完成營(yíng)銷工作。
1、安排約會(huì)的技巧與方法
如何突破營(yíng)銷第一關(guān)，營(yíng)銷預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
2、業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧

第四單元:  客戶關(guān)系“贏”價(jià)值-大客戶管理技巧
營(yíng)銷*的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的營(yíng)銷關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、營(yíng)銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)
3、不同層級(jí)客戶關(guān)系管理的方法
重要客戶關(guān)系管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理
戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

第五單元：應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)“動(dòng)”為先-營(yíng)銷技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
2.工具2-2：成熟度評(píng)估
3.工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
4.工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃
5.工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
6.工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法
7.工具3-4：課后營(yíng)銷技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表

客戶分級(jí)設(shè)計(jì)與客戶營(yíng)銷體驗(yàn)課程班