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移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的模式管理課程

第一節(jié)：年度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃分析
模型一、行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)分析與判斷？
1.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
存量房市場(chǎng)的二次家裝
新建、在建樓盤數(shù)量分析
區(qū)域市場(chǎng)渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場(chǎng)店面趨勢(shì)）
2.經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
首次家裝
二次家裝
不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購(gòu)差異化分析
3. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
為什么解決方案營(yíng)銷是什么？
4. 經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿經(jīng)銷商）的關(guān)鍵動(dòng)作如何分析？
5. 啟示                                                                                                                                 
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

二、我們?cè)谀睦铮?mdash;—經(jīng)銷商自身問(wèn)題、優(yōu)劣勢(shì)分析
1.分析經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）
完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心
2.描述經(jīng)銷商營(yíng)銷層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
產(chǎn)品的組合分析
全網(wǎng)營(yíng)銷及碎片化渠道的分析
線下實(shí)體店（A類體驗(yàn)店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個(gè)人店）分析
促銷政策、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
區(qū)域市場(chǎng)廣告及推廣行為分析與判斷
3.總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
產(chǎn)品
全網(wǎng)渠道
推廣
團(tuán)隊(duì)
管理
經(jīng)營(yíng)
4. 分析營(yíng)銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。
5. 結(jié)論啟示。                                                                                                                                              
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

三、我們?nèi)ツ睦铮?mdash;—經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、方向
1.描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：
一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
二為過(guò)程目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
2.經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
3.對(duì)銷售目標(biāo)（過(guò)程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳?rdquo;、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

四、我們?nèi)绾稳ィ?mdash;—經(jīng)銷商的營(yíng)銷組合策略
1.是描述營(yíng)銷人如何使用營(yíng)銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷層面的問(wèn)題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。
產(chǎn)品組合策略
全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略
團(tuán)隊(duì)策略
市場(chǎng)推廣策略
2.細(xì)化為營(yíng)銷模板：
1) 經(jīng)銷商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
2) 經(jīng)銷商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
3) 經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
4) 核心分銷客戶的政策與動(dòng)作分解
5) 導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
6) 廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
7) 培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
8) 模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
9) 其間在提案的時(shí)候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問(wèn)題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營(yíng)銷策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營(yíng)銷策略及動(dòng)作分解
老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

五、如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算 
指營(yíng)銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營(yíng)銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營(yíng)銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：
1. 組織架構(gòu)
2. 人員編制
3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
4.  預(yù)算明細(xì)等。
作業(yè)：根據(jù)老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷保障系統(tǒng)
老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二節(jié)：經(jīng)銷商營(yíng)銷策略報(bào)告常見問(wèn)題匯總
一、邏輯混亂
二、敘述多，數(shù)據(jù)少
三、想法多，概念多，動(dòng)作分解少
四、重點(diǎn)工作不突出
五、保障系統(tǒng)缺失
六、問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題
七、因循守舊，創(chuàng)新少
八、各自為政
九、一年只忙這一回
十、看上去很美 
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)老師提供的3個(gè)案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

第三部分：參考模板及分析工具
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？
老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)

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